Von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat
Vom 9. Juni bis 30. Juni 2020 lief eine besondere Online-Vertriebsaktion mit Mediamarkt, die der Berliner FCA-Händler Auto König im Verbund mit Santander und Vehiculum initiiert hatte. 1.000 Einheiten des Fiat 500 Hybrid sollten über die "Theke" der Elektronikhandelskette abfließen. Mediamarkt als Neuwagenhändler. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach darüber mit der FCA Germany-Vorstandsvorsitzenden Maria Grazia Davino.
Mengenmache
AUTOHAUS: Fiat hat im Mai 1.441 Fiat 500 vermarktet. Wenn jetzt ein einzelner Händler wie Auto König in Berlin allein 1.000 Einheiten abnimmt, dann ist das unter Mengengesichtspunkten doch für beide eine Win-Win-Situation. Sie sagen, Sie könnten sich in einer Win-Win-Situation eine Beteiligung vorstellen. Diese ist hier offensichtlich. Sie schauen da doch nicht nur zu, sondern beteiligen sich aktiv über die Marge? Außerdem treiben sie gezielte Mengenpolitik!
Maria Grazia Davino: Erst einmal Danke für die Möglichkeit für dieses Interview. Wir müssen einen "normalen" Monat als Vergleich nehmen, einen Monat ohne Covid-19-Einschränkungen. Wir haben in 2019 rund 30.000 Fiat 500 abgesetzt, und in diesen Bezug müssen wir die Menge von 1.000 Einheiten setzen. Es handelt sich hier um ein Projekt und betrifft nicht nur einen einzelnen Monat. Wir müssen auch berücksichtigen, dass König mit externen Partnern arbeitet, was für sie andere Handelsmöglichkeiten bringt.
Clevere Preispolitik?
AH: Auto König erhält bei dieser Menge beispielsweise 40 Prozent Marge, die zweitgrößten Händler von FCA, etwa zehn an der Zahl, erhalten 35 Prozent. Die anderen Partnerbetriebe schauen zu. Der größte Händler offeriert aktuell mit 99 Euro monatlicher Leasingrate die Fahrzeuge überregional am Markt und stellt damit selbst die zweitgrößten Partner konditionell in die Ecke, vom Rest ganz zu schweigen. Sie haben die Verantwortung für die Preispolitik und lassen zu, dass aufgrund Ihres Mengendrucks über einen einzigen Händler die anderen auf der Strecke bleiben. Ist das wirklich Ihr Ernst?
M. G. Davino: Unsere Vertriebspolitik gibt jedem Händler Chancen, erfolgreich im Markt zu agieren. Die hier dargestellten Unterschiede in den Konditionen sind für uns nicht nachvollziehbar und die Differenz ist nicht korrekt. Dagegen honoriert unsere Vertriebspolitik höhere Mengen (und damit verbunden höhere Investitionen und höhere Risiken) sowie die Leistung (Zielerreichung) mit höheren Boni. Wir kümmern uns um alle Handelspartner gleichermaßen, der von Ihnen beschriebene Effekt ist nicht eingetreten und wird auch nicht eintreten. Eine in Stückzahl und Modellversionen limitierte Aktion kann nicht zu den von Ihnen skizzierten Folgen führen.
- Juni-Botschaft von Maria Grazia Davino (155.6 KB, PDF)
Finanzierungsofferte
AH: Weshalb lief das Geschäft über die Santander Consumer Bank und nicht über die FCA-Bank?
M. G. Davino: Alleine diese Tatsache zeigt, dass der Handelspartner aus eigener Initiative handelt. Es ist branchenüblich, dass jeder Händler seinen Finanzierungspartner selbst auf einem freien Markt auswählt.
Branchenfremde als Markenbotschafter
AH: Ob Lidl, Aldi, Mediamarkt oder Sixt, weitere werden folgen. Finden Sie es gut, dass der Neuwagenvertrieb künftig über branchenfremde Handelsketten betrieben wird? Diese sind allesamt preisgetrieben, leisten keinerlei Beitrag für ein Markenimage, verramschen heute diese, morgen jene Marke und können, wenn ein Interessent in einer Filiale persönlich zur Aktion eine Frage hat, nicht einmal Antwort geben. Ist das Ihr Vorstellungsbild vom Markenhandel der Zukunft?
M. G. Davino: Die Branche befindet sich in einem raschen Wandel und nicht nur die Digitalisierung schreitet auch im Automobilvertrieb zügig voran. Jeder der hier angegebenen Partner dient zuallererst als Kommunikationsplattform, um zum Beispiel Kundengruppen zu erschließen, die sich auf einen voll digitalen Verkaufsprozess fokussieren und einen Besuch im Handel möglicherweise nicht in Betracht ziehen würden. Für uns ist es mitunter von Vorteil, dass wir in diesem Prozess voranschreiten als später nachziehen zu müssen.
Händler-Kooperationen
AH: Wenn die Fiat-Händler über ihren Verband kooperieren und zusammen die gleiche Menge wie jetzt Auto König abnehmen, sind dann für sie auch 40 Prozent drin? Oder bei Abnahme von 1.500 Einheiten dann 45 Prozent?
M. G. Davino: Diese Frage stellt sich in dieser Form nicht, denn wir kooperieren mit jedem einzelnen Händler und schauen, dessen Absatz erhöhen zu können. Die letzte Aktion bei Lidl zeigte zudem, dass wir den Absatz für jeden einzelnen Partner steigern konnten. Nicht zuletzt deshalb, da eine erhöhte Aufmerksamkeit auf dem Produkt lag.
AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!
Lesen Sie unten im PDF-Download das Dankesschreiben von Maria Grazia Davino an die FCA-Händler für deren Engagement im Monat Juni!
