Europäischer Händlerkongress: Machen Sie doch, was Sie wollen und können!

Die Automobilbranche ändert sich derzeit in immer rascherer Geschwindigkeit und so mancher Autohändler fragt sich mit zunehmender Sorge: "Bin ich fit für diese Zukunft?" Ansätze gibt es viele: Online-Verkauf, Engagement in sozialen Netzwerken, Bewertungsplattformen, Car Sharing, andere Mobilitätsangebote. Die Fabrikatshandelssparte (ECD) des europäischen Kfz-Gewerbeverbandes Cecra will den Betrieben helfen, ihren Weg in die Zukunft zu finden. "Die Händler können von ECD Unterstützung erwarten", sagte deren Vorsitzende Cecra-Vizepräsidentin Antje Woltermann anlässlich des europäischen Automobilhändlertages am 22. September in Brüssel. Veränderungen in Zahlen Deswegen wurde für die Veranstaltung in diesem Jahr die Unternehmensberatung McKinsey engagiert, um Szenarien für die Zukunft zu entwickeln. Die Ergebnisse waren nicht wirklich überraschend, aber dennoch erhellend. Die Experten haben nämlich erstmals versucht, die Auswirkungen der Veränderungen in der Branche in Zahlen zu fassen. Was bedeutet es für die Unternehmensrendite, wenn die Autos künftig autonom fahren, sie untereinander kommunizieren, aber auch mit Ampeln und Parkhäusern, Automobilhersteller sich zu Mobilitätsdienstleistern entwickeln, Kunden ihre Erwartungen zur Autonutzung und zum Autokauf verändern, branchenfremde Unternehmen auf den Markt drängen? Markteintritt Dritter Den größten Effekt erwarten die Berater Thomas Furcher und Marcus Hohmann vom Markteintritt branchenfremder Unternehmen. Sixt, mobile.de, AutoTrader, Carspring, Auto1 Group, Dealerdirect, Delticom oder Carvana - sie alle haben bereits Neu- und Gebrauchtwagenangebote, die den herkömmlichen Handel beeinflussen. Auch der Reifenhandel hat sich durch Plattformen bereits massiv verändert. Klar, der Markteintritt branchenfremder Unternehmen würde ohne Digitalisierung nicht funktionieren. Dennoch sind die Investition und die Marktmacht dieser neuen Marktteilnehmer nicht zu unterschätzen. Aber auch die Autohersteller sammeln Daten aus ihren Fahrzeugen, die sie nicht zur Gänze wieder ihren Netzen zur Verfügung stellen. Was man tun kann Wie Grafik 1 zeigt, kann so aus der derzeit durchschnittlichen Umsatzrendite von 1,5 Prozent in Autohäusern schnell ein Minus von 5,6 Prozent werden. Grafik 2 zeigt, wie die Händler gegensteuern können: Bessere Bedienung der Kundenerwartungen, Einsparungen, gezielte Angebote durch Auswertung vorhandener Daten, digitale Helfer nutzen zum Beispiel bei der Serviceterminvereinbarung. Zusammenarbeit mit externen Anbietern bzw. Outsourcing sind ebenso von den Beratern aufgezeigte Empfehlungen wie Kooperationen. Die gute Nachricht ist: "Händler, die sich verändern, können überleben." Der wichtigste Rat der Experten ist, dass angesichts all der anderen Angebote, die es gibt, jeder Händler seinen Kunden ein ganz spezielles Nutzenversprechen geben muss. Er muss etwas anbieten, was es nur bei ihm gibt. Dieses spezielle Nutzenversprechen wird für jeden Betrieb anders aussehen: Es hängt davon ab, welche Marke man vertritt, in welcher Region man sich befindet, welche Stärken die Mitarbeiter haben, welche besondere Idee umgesetzt wird. Für den kleinen Betrieb an der S-Bahn-Strecke im ländlichen Raum kann ein Car-Sharing-Angebot Sinn machen. Im Gewerbegebiet ist es vielleicht besser, auf spezielle Services für Handwerker zu setzen und so weiter. Kurz: Machen Sie doch, was Sie wollen und können. Oder: jeder nach seinen Fähigkeiten, jeder nach seinen Bedürfnissen. Ideen ausprobieren Große Gruppen werden da sicherlich Zeit und Lust haben, sich selbst etwas auszudenken. Vor allem haben sie das Kapital und die Mitarbeiter, auch ungewöhnliche Wege auszuprobieren. So wie die Start-ups, von denen ja auch vieles ausprobiert wird und viele scheitern. Für kleinere Betriebe, die wegen des derzeit sehr gut laufenden Marktes vor lauter Arbeit gar keine Zeit haben, sich über andere Geschäftsmodelle den Kopf zu zerbrechen, will ECD eine Art Ideenliste entwickeln, aus der sich die einzelnen Betriebe dann etwas aussuchen können, das sie zumindest einmal probieren können. Denn auch das gehörte zu den Empfehlungen der Berater: Öfter mal andere Ideen ausprobieren. Beispiele wurden auf dem Kongress auch geliefert: Der Iveco-Händler, der sich zum Dienstleister für seine Kunden entwickelte, präsentierte seine Ideen ebenso wie zwei norwegische Jungunternehmer, die mit ihrem Hyundai-Auftritt in einem Einkaufszentrum vor allem junge Kunden der Generation Y anziehen. Interessant ist, dass die Verkäufe der Norweger in ihrem Einkaufszentrum von Mai bis September bei ganzen neun Einheiten lagen. Dafür wuchs aber das Geschäft im Autohaus der Familie am gleichen Ort mit der gleichen Marke. Machen Sie was draus. Kurzfassung Wenn sich der Handel nicht auf die veränderten Marktgegebenheiten einstellt, können aus den durchschnittlich 1,5 Prozent Umsatzrendite schnell minus 5,6 werden. Vor allem der Einfluss branchenfremder Anbieter sorgt für den Negativtrend.

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