Koch-Gruppe, Berlin: Leadqualität entscheidet über Verkaufserfolg

Das Internet hat sich zum wichtigsten Informations- und Kontaktanbahnungsmedium für den Kunden entwickelt. Dabei erkundigen sich nicht nur Neukunden, die bislang noch keinen Kontakt zum Autohaus hatten, im Netz über das beste Angebot. Auch Stammkunden, deren Loyalität vermeintlich nur einem Händler gehört, sind ständig auf der Suche nach besseren Angeboten - vor allem online. Das Potenzial des Kundenstamms nimmt bekanntlich ständig ab, weshalb sich ohne Neukunden kein nachhaltiges Geschäft generieren lässt. Auf diese Erkenntnis ist auch Carl Biedermann, Digitalmanager der Koch-Gruppe in Berlin und somit für den Internetvertrieb zuständig, gekommen. Er hat im eigenen Verkaufscontrolling die Kundenströme gemessen und Folgendes festgestellt: "Fast 70 Prozent unserer Fahrzeugkunden kommen zu uns, weil sie Stammkunden sind, eine Empfehlung bekommen haben oder über unsere Standortwerbung auf uns aufmerksam geworden sind." Im Umkehrschluss kommen demnach 30 Prozent der Autokäufer durch das Internet ins Autohaus. Ein signifikanter Anteil also, der auch noch dem Verkäufer eine ganz neue Herangehensweise bei der Kundenakquise abverlangt. Erfolgreicher Start in Berlin Um hier künftig mit Vollgas durchzustarten, hat man sich bei der Koch Gruppe in Berlin entschlossen, mit der 2013 in Großbritannien gegründeten Neuwagenplattform Carwow zusammenzuarbeiten. Das Start-up ist seit Mitte 2016 auch in Deutschland, mit Sitz in München, aktiv. Hierzulande hat es derzeit ein Netzwerk von rund 280 Fachhändlern. "Carbroker fokussieren sich rein auf den Preis. Es ist aber nicht unsere Aufgabe, möglichst viel Rabatt zu geben. Das Carwow-Konzept hat uns deshalb gefallen, weil es den Händler und das Angebot in den Mittelpunkt stellt und nicht wie bei Vermittlern nur den Preis", erläutert der Digitalmanager. Biedermann hat die Entscheidung bisher nicht bereut. "Wir sind gut gestartet und konnten in den ersten vier Monaten bereits 31 Neuwagen über Carwow verkaufen. Das ist eine überraschend gute Entwicklung, zumal wir mit den Autos auch Geld verdienen." Die Marketinggebühr in Höhe von 350 Euro (zzgl. MwSt.) erhält die Neuwagenplattform ausschließlich pro erfolgreich verkauftem Auto. Stellt sich die Frage, was macht Carwow, die derzeit vor allem in Ballungszentren für rund zwölf Marken tätig sind, anders als die bekannten Broker? Verkäufer hat Schlüsselposition Geschäftsführer Philipp Sayler von Amende wüsste da sicherlich einige Unterschiede aufzuzählen. Er selbst stammt aus einer Händlerfamilie und hat sich intensiv mit der Materie Leadgenerierung befasst. "Sofern ein Kunde seine Konfiguration bei uns in nur vier Schritten abgeschlossen hat, erhält er innerhalb von 24 Stunden fünf verschiedene Angebote von unterschiedlichen Händlern. Diese Marktübersicht schafft beim Kunden Vertrauen und gibt ihm ein Sicherheitsgefühl. Gleichzeitig kann sich der Kunde auf unserer Homepage über eine Vielzahl von Testberichten, Neuerscheinungen auf dem Automobilmarkt und Bewertungen über das Auto und das Autohaus informieren. Gerade die Anzahl und Vergleichbarkeit der Angebote mit genauen Preisangaben ist einmalig. Das hilft jedoch nicht nur dem Kunden. Mit diesen ausführlichen Angeboten entlasten wir auch den Verkäufer ungemein, da er nun nicht mehr jede einzelne Suchanfrage noch einmal gegenrechnen muss. Der anschließende Anruf des Kunden oder seine Nachricht an den Verkäufer signalisieren somit bereits ein deutliches Kaufinteresse", erklärt Sayler von Amende die Vorzüge. Reaktionszeit entscheidet Insbesondere die Kontaktaufnahme mit Online-Kunden stellt eine neue Herausforderung für die Verkäufer dar. Wo bislang die Kundschaft einfach ins Autohaus kam, muss nun mit dem Kunden zunächst am Telefon oder via Direktnachrichten kommuniziert werden. "Sofern ein Angebot passt, wobei hier die Nähe zum Händler, die Kundenbewertungen und somit der Service und nicht nur der Preis entscheidend sind, kommt es auch auf die telefonische oder digitale Reaktionszeit des Internetverkäufers im jeweiligen Autohaus an. Je schneller man persönlich und umfassend antwortet, umso höher ist der Vertriebserfolg. Das belegen unsere Auswertungen ganz klar. Das Gleiche gilt für die telefonische Erreichbarkeit. Ist der Verkäufer nicht erreichbar und ruft auch nicht am gleichen Tag zurück, dann wird aus dem Geschäft auch nichts", so Philipp Sayler von Amende. Dass der Verkäufer im Online-Geschäft eine Schlüsselposition einnimmt, dem stimmt Carl Biedermann durchaus zu: "Es kommt darauf an, wie internetaffin der jeweilige Verkäufer ist. Gerade bei Seniorverkäufern haben wir festgestellt, dass sie sich lieber um ihre Stammkunden kümmern. Das ist für sie lukrativer. Wir lernen hier ständig dazu und denken dabei auch über andere Entlohnungsmodelle nach. Um im Netz erfolgreich zu sein, braucht man vor allem viel Flexibilität." Online- und Offline- Kunden verbinden Die Generierung hochwertiger Leads stellt für den Carwow-Chef eine wichtige Verbindung zwischen der Online- und Offline-Kundschaft her. "Hier gab es bisher einen Bruch. Während man einerseits auf der Homepage des Herstellers lediglich über die UPE informiert wird, werben andererseits Neuwagenvermittler mit Preisen, die oft nicht realistisch sind. Diese beiden Extrema helfen doch keinem. Wir hingegen haben realistische Händlerangebotspreise bei uns hinterlegt", sagt Sayler von Amende. Um seine Händler und Verkäufer über ihre Performance zu informieren, setzt die Plattform auf völlige Transparenz. Deshalb sieht der Verkäufer sowie der Verkaufsleiter oder Geschäftsführer beim Login auf die Plattform jederzeit die wichtigsten Performance-Faktoren wie Reaktionszeiten, die telefonische Erreichbarkeit oder die Abschlussquoten. "Gerade diese Daten sind für uns entscheidend, um im Internetgeschäft noch mehr zu lernen und damit noch besser zu werden", ist Carl Biedermann überzeugt. So soll aus der Baustelle Online-Geschäft ein prosperierender Vertriebsmarkt werden.

Chery: So erfolgt der Deutschland-Start 2025

Forum Automotive: Branchenwandel als Chance nutzen

Hyundai Ioniq 9: Dieses große E-SUV kommt nach Europa

Fahrzeugschaden in der Waschanlage: BGH-Urteil "richtungsweisend"

ZDK-Krise: Einheit macht stark, Zwietracht schwächt

Alle Schlagzeilen

Koch-Gruppe, Berlin: Leadqualität entscheidet über Verkaufserfolg

HASHTAG

#Leadmanagement

Leadmanagement: Easi'r kooperiert mit Autoscout24

Wachstum: Meinauto local zählt über 3.200 Händler

Leadmanagement: Neuer Spielmechanismus bei Easi'r

MEISTGELESEN

Sternauto: Größter BYD-Store in Deutschland eröffnet

Dacia: "Wir erobern von anderen Marken"

Mercedes zeigt neuen Benzinmotor: Es wird noch verbrannt

STELLENANGEBOTE

Finanz- oder Bilanzbuchhalter (m/w/d)

Leiter IT (w/m/d)

Juniorverkäufer (m/w/d)

Werkstattmeister Karosserie (m/w/d)

Servicetechniker (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER