Im Videokurs von AUTOHAUS next zeigt Dr. Andreas Block, Dozent an der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW), wie essentiell proaktives Kundenstamm-Management im Autohaus ist und wie dieses gewinnbringend aufgebaut werden kann. Denn obwohl der eigene Kundestamm der Goldschatz des eigenen Autohauses ist, werde er oft sträflich vernachlässigt. Schon allein die Frage „"Wie groß ist Ihr eigener Kundestamm" werde von drei Verkäufern sehr unterschiedlich beantwortet, berichtet Block aus seiner Berater-Erfahrung in der Automobilbranche.
Er präsentiert nicht nur interessante Fakten, sondern auch sechs zentrale Kernfragen, welche die Analyse des Kundenstamms unterstützen. In der vertiefenden Analyse empfiehlt er die Fokussierung auf vier Informationsfelder: Fahrzeug (Alter und Marke), Kundenverhalten Verkauf, Kundenverhalten Aftersales und Zuteilung Verkaufsberater. Anhand des Beispiel Autohauses Quirin wird die Analyse mit konkreten Zahlen verdeutlicht.
Im zweiten Teil des Videokurses steht die Bereinigung des Kundenstamms im Fokus, um daraus zu berechnen, wie groß das Potenzial des Kundenstamms eigentlich ist. Die Grundidee besteht darin, jedes Fahrzeug einem Status zuzuteilen: aktiv, Rückgewinnung oder verloren. Zudem werden wieder die bekannten Informationsfelder berücksichtigt. Anhand einer Entscheidungsmatrix stellt der Experte die Vorgehensweise detailliert vor.
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