Mobil: Kunden binden mit Garantie

Beim Schmierstoffanbieter Mobil leitet Johannes Weber seit November 2018 den Verkauf an Autohäuser und Werkstätten in der Region Deutschland, Österreich, Schweiz. Vorgänger Dirk Plate verantwortet künftig das Geschäft mit Kfz-Betrieben auf europäischer Ebene. Im Interview mit AUTO-HAUS spricht Weber über die Veränderungen im Schmierstoffgeschäft, Handlungsempfehlungen für die Werkstätten sowie die neue Mobil 1-Garantie als Kundenbindungsinstrument. AH: Herr Weber, die Autoindustrie ist einem starkem Wandel unterworfen. Das Schmierstoffgeschäft ist für den Fabrikatshandel allerdings essentiell. Was kommt auf die Branche zu? J. Weber: Sie sagen es: Die Bedeutung des Schmierstoffgeschäfts ist für den Handel sehr groß - und das schon seit Jahrzehnten. Natürlich wollen alle Belange in einem Autohaus oder einer Werkstatt Beachtung finden, aber unter der Lupe des Deckungsbeitrags sollte diesem Ersatzteil dann doch eine spezielle Bedeutung beigemessen werden. Im Zuge einer zunehmenden Elektrifizierung, des Downsizings von Motoren und sich verschärfender Abgasbestimmungen wird sich das Motorenölgeschäft wandeln. Umso wichtiger erscheint es mir, dass sämtliche Möglichkeiten, dieses Ertragsjuwel zu vermarkten, auch wahrgenommen werden. Hierzu bieten wir sehr gerne umfangreiche Hilfen und Ideen an. AH: Wie lauten Ihre Handlungsempfehlungen als Partner des Handels? J. Weber: Wir empfehlen unseren Partnern nachdrücklicher denn je, sich auf ihre Stärken zu besinnen. Das mag sich banal anhören, ist es aber nicht. In einer Zeit, die von Oberflächlichkeit, Zeitdruck und einer zunehmenden gesellschaftlichen Kälte geprägt ist, machen Eigenschaften wie Freundlichkeit, Seriosität und Kompetenz einen Unterschied. Es ist etwas anderes, ob man einen Kundenfokus nur propagiert oder ihn tatsächlich auch lebt. Fachkompetenz gepaart mit einer sich zuwendenden Kommunikation wird auch in Zukunft den Endverbraucher davon überzeugen können, den Weg ins Autohaus zu machen, statt sich reinen Online-Händlern anzuvertrauen. AH: Welche Möglichkeiten gibt es, das Geschäft nachhaltig zu beleben? J. Weber: Auf mittel- und langfristige Sicht gesehen könnte ich hier meine eben genannten Empfehlungen wiederholen: Freundlichkeit, Seriosität und Kompetenz zahlen sich aus und führen, beispielsweise durch Mundpropaganda, mit Sicherheit auch zu einer Belebung des Geschäfts - längerfristig gesehen, wie gesagt. Kurzfristiger hilft es bereits enorm, wenn Autohäuser klarmachen, dass sie mit großen, führenden Marken zusammenarbeiten. Wir empfehlen entsprechend unseren Partnern, die Marke Mobil 1 sowohl draußen als auch im Verkaufsraum zu zeigen. Wenn ein Kunde also beispielsweise draußen das Mobil 1-Logo sieht und drinnen die Ein-Liter-Dosen ausgestellt werden, sorgt das für einen Wiedererkennungseffekt und führt zu zusätzlichen Verkäufen. Außerdem empfehle ich gerne besondere Promotions über einen gewissen Zeitraum durchzuführen und die Aufmerksamkeit der Kunden dadurch gezielt auf gewisse Produkte oder Dienstleistungen zu lenken. Motorenölgarantie AH: Nun hat Mobil 2018 eine Garantie vorgestellt. Wie kam es zu dieser Verkaufsfördermaßnahme? J. Weber: Mit der Mobil 1-Motorenölgarantie wollen wir die Werte, derer sich unsere B2B-Partner schon seit Langem bewusst sind, noch offensiver an die Endverbraucher kommunizieren. Denn unser Schmierstoff steht seit Jahrzehnten wie kaum ein anderer für technischen Fortschritt und Zuverlässigkeit. Daher bieten wir Autohäusern mit der Motorengarantie nun die Möglichkeit, den Kunden dieses ganz klare Signal zu senden: Durch den Einsatz von Mobil 1 spätestens nach Ablauf der Herstellergarantie erhalte ich einen zusätzlichen Schutz für weitere fünf Jahre oder zusätzliche 160.000 Kilometer - je nachdem, was zuerst eintritt. Einen besseren Grund, um auf Mobil 1 umzusteigen, kann es kaum geben. Wir bieten dem markengebundenen Autohaus ein starkes Argument, Kunden vor allem auch nach der OEM-Garantie zu halten, neue zu gewinnen und Margen zu optimieren. AH: Wem steht die Garantie zu und was wird damit in welcher Höhe abgedeckt? J. Weber: Prinzipiell kann jeder Endverbraucher diese Garantie nachfragen. Diese erweiterte Motorenölgarantie deckt sämtliche Schäden bis zu einer Höhe von 50.000 Euro ab, welche auf Grund eines Schmierdefekts entstanden sind. Natürlich muss das Autohaus die Mobil 1-Motorenölgarantie auch anbieten. AH: In welcher Form und von wem wird das Produkt vermarktet? J. Weber: Unsere Verkaufsorganisation stellt die Garantie persönlich vor, unser Marketing informiert über die Medien und unsere Autohauspartner tauschen sich hierüber natürlich auch untereinander aus. Positive Rückmeldungen AH: Wie ist das Produkt vom Handel aufgenommen worden? J. Weber: Unser Verkaufsteam hat bislang durchweg positive Rückmeldungen erhalten. Unsere Partner vor Ort finden die Idee einer solchen Garantie spannend und innovativ, haben meist interessierte Nachfragen. Kurzum: Wir merken, dass dieses Produkt im Markt auf großes Interesse stößt. AH: Gibt es bereits Reaktionen von Kunden? J. Weber: Dafür ist es noch etwas früh - schließlich bieten wir die Motorengarantie erst seit kurzer Zeit an. Die Euphorie unserer Geschäftspartner lässt uns aber vermuten, dass auch die Endverbraucher sehr angetan sind. AH: Konkurriert das Produkt mit anderen Garantien? J. Weber: Es ist wie beim Fußball: Wir konzentrieren uns zu 100 Prozent auf unser Team und versuchen immer noch besser zu werden. Dank des hervorragenden Zusammenspiels der starken Schmierstoffmarke Mobil 1 und unseres neuen Produkts, der Motorengarantie, sind wir selbstbewusst genug, um zu sagen, dass wir Autohäusern eine absolut attraktive und effektive Hilfestellung dabei geben, gerade Kunden des Segments 2 und 3 zu halten beziehungsweise zu gewinnen. Schadensabwicklung AH: Wie erfolgt die Schadensabwicklung? J. Weber: In dem äußerst unwahrscheinlichen Fall eines Schadens, welcher nachweislich durch den Einsatz unseres Schmierstoffs gemäß der Bedingungen der Mobil 1-Motorenölgarantie eingetreten ist, wird einfach und zügig reguliert. AH: Kann die Motorenölgarantie von jedem angeboten werden, der Mobil 1-Produkte im Portfolio hat? J. Weber: Die Mobil 1-Motorenölgarantie wird zunächst ausschließlich markengebundenen Autohäusern angeboten. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Um das Ertragsjuwel Schmierstoff erfolgreich zu vermarkten, bietet Mobil seinen Partnern umfangreiche Hilfen und Ideen an. Mit der neuen Mobil 1-Motorenölgarantie etwa erhalten Autohändler ein Tool, um ihre Kunden vor allem auch nach der OEM-Garantie zu halten, neue zu gewinnen und ihre Margen zu optimieren. Das Produkt wird zunächst ausschließlich markengebundenen Autohäusern angeboten.

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