Viele Autohändler stützen sich zu sehr auf den traditionellen Vertrieb im Autohaus und überlassen das Online-Geschäft lieber Vermittlern, anstatt sich selbst für das digitale Zeitalter zu rüsten. "Als wir vor etwa eineinhalb Jahren in Deutschland gestartet sind, war ich schockiert über den Umgang deutscher Neuwagenverkäufer mit Online-Anfragen", erinnert sich Philipp Sayler von Amende, Gründer von carwow in Deutschland. "Antwortzeiten von mehreren Tagen und eine telefonische Erreichbarkeit von gerade einmal 24 Prozent wurden als Normalität abgetan, obwohl Analysen zeigen, dass 40 Prozent aller Kunden bei den Verkäufern abschließen, die sie zuerst erreichen.
Sollte der Kunde jedoch unter den 24 Prozent Glücklichen sein und einen Verkäufer erreicht haben, dann wird er in den meisten Fällen als Kunde zweiter Klasse behandelt. Anstelle der simplen Anforderung dem Online-Kunden einen ebenso guten Service wie im Autohaus zu bieten, ist von den Händlern meist zu hören, dass man sich lieber auf die Kunden konzentriere, die ins Autohaus kämen.
Unter Online-Vertrieb verstehen die meisten Verkäufer auch heute noch, dass ihnen ein Vermittler einen unterschriebenen Kaufvertrag schickt und sie keinerlei Service leisten müssen. Sayler von Amende: "Doch damit geben Autohändler ihr Geschäft leichtfertig aus der Hand und verpassen es ihren Vertrieb für das Online-Geschäft zu rüsten. Wie wollen sie dann in drei bis fünf Jahren noch überleben, wenn schon heute der größte Teil der Kaufentscheidung online stattfindet und Kunden nur noch zur Probefahrt oder dem Vertragsabschluss ins Autohaus kommen?"
Aus Online-Interessenten Offline-Kunden machen
Die besten Händler auf carwow beantworten heute 80 Prozent ihrer Anfragen in unter einer Stunde und sind in 90 Prozent der Fälle telefonisch erreichbar. Sie schließen 28 Prozent aller Anfragen zu einem Verkauf ab und bieten jedem anfragenden Kunden einen exzellenten Service. Dabei ist nicht der maximale Nachlass beim Kunden entscheidend, sondern eben Geschwindigkeit und der beste Service. "Carwow-Händler erhalten nicht nur Zugang zu hocheffizientem Online-Marketing, sondern vor allem Tools an die Hand, um das Internetgeschäft zu verstehen und erfolgreich aus Online-Interessenten Offline-Kunden zu machen", sagt Sayler von Amende. Der gesamte Prozess sei für jeden Verkäufer transparent und messbar.
Wie auch Sie künftig Anfragen noch besser zu Verkäufen konvertieren und so langfristige Kundenbeziehung aufbauen können, erfahren Sie beim Kongress Autohaus-Zukunft 2025 aus erster Hand. Philipp Sayler von Amende und weitere Branchenexpertenbeleuchten am 6. und 7. November in Oberursel/Taunus den rasanten Transformationsprozess des Autovertriebs und -handels in allen wichtigen Facetten. (AH)
Weitere Informationen und Anmeldung unter: www.autohaus.de/akademie
