Fragen wir bei Mercedes-Chef Ola Källenius nach, was er für seine Marke unter "Luxus" versteht, so sagt er: "Wir definieren Luxus neu, intuitiv, kundenorientiert, kostenorientiert, ästhetisch top, hightech, klare Linien, schön, zeitlos, elegant, nachhaltig, dekarbonisiert. Digital muss Luxury sein." Es geht also nicht um goldene Wasserhähne, sondern um gehobene Wertigkeit. Was bedeutet das für das Thema Zubehör, für Reifen, Schmierstoffe und Sonstiges? Wir müssen zwei Aspekte trennen: Was wird bereits bei der Anschaffung eines Neuwagens als Zubehöradditiv geordert und was wird nach dem Fahrzeuganschaffung erworben?
Neuwagenkäufer sind bereit, bis zu 20 Prozent Aufpreis für die Ausstattungsbereicherung zu bezahlen. Von speziellen Reifen mit Felgen bis hin zum Infotainmentsystem, Massagesitzen u.a. Das bedeutet: Besondere Zubehörbedarfe sind bei der Auslieferung vielfach schon abgegriffen. Und doch erwerben 62 Prozent der Autokäufer auch nachträglich Zubehör. Da ist der Markenhandel mit ganzen 25 Prozent Marktanteil dabei. Autofahrer über 50 lassen sich gerne in Sachen Zubehör im Autohaus beraten.
Beispiel: Beim Mercedes-Autohaus Kunzmann in Aschaffenburg werden allein im Hauptbetrieb pro Jahr zwei Millionen Euro reiner Zubehör-Umsatz erwirtschaftet. Wie gelingt das? Durch zwei aktive Zubehörverkäufer, durch die Art der Präsentation, durch die Auswahl, durch den Online-Teileshop und durch Social-Media-Werbung. Zubehör hat Potenzial! Oft geht es um spontane Mitnahmeartikel, von einer neuen markenkonformen Geldbörse bis hin zum Modellauto für den Enkel, von Autopflegeprodukten über Trägersysteme bis hin zum Alkoholtester, Nachfüllöl oder der elektrischen Parkuhr. Man muss zeigen, was man hat!
""Zubehör, an von Kunden frequentierten Zonen platziert, verkauft sich von selbst""
Prof. Hannes Brachat
"Fit fürs Frühjahr", so lautet der Prospekt, den Volkswagen aktuell für seine Partner in Sachen Serviceangebote auflegt. Da gehört jeweils ein Exemplar auf den Beifahrersitz oder gar vom Serviceberater dem Kunden persönlich übergeben. Jetzt steht das Thema Sommerreifen auf der Agenda. Oder der Fahrradträger, den man am besten montiert am Fahrzeug präsentiert. Auch Hyundai offeriert inzwischen 3.000 verschiedene Zubehörartikel. Manche schaffen Sicherheit, andere optimieren die Optik und zeigen die Individualität des Fahrers.
Fazit: In Sachen Zubehör geht was. Man muss es aber wollen und die richtigen Personen haben, die die drei Zubehörjahreszeiten aktiv gestalten!
