Viele Servicebetriebe neigen dazu, ihre Leistungen unter Wert zu verkaufen. Dabei gäbe es noch viel Potenzial in Autohäusern und Werkstätten, für die erbrachten Dienstleistungen einen auskömmlichen Preis zu erzielen. Voraussetzung dafür sei eine möglichst gute Kenntnis der Kunden, ein überzeugendes Serviceangebot sowie der Mut auf besonders preissensible Kunden zu verzichten.
"Nur fünf Prozent der Kunden sind in erster Linie preisgetrieben, diese wenigen beanspruchen aber 80 Prozent der Zeit Ihres Serviceberaters", beschrieb Fachreferent Georg Hensch die Situation anlässlich des Seminars "Maximalpreise erzielen im Service". Die Veranstaltung der AUTOHAUS akademie richtete sich an Führungskräfte im Bereich Service und Marketing im freien und markengebundenen Automobilhandel sowie in Werkstätten. Hensch, selbst ausgebildeter Kfz-Meister, unterstützt in seiner Beratungstätigkeit Betriebe dabei, aus ihren Leistungen den maximalen Preis zu generieren ohne bei der Kundenzufriedenheit Abstriche zu machen.
Schwächen zeigen sich nach seinen Worten in vielen Kfz-Unternehmen schon im Vorfeld der eigentlichen Reparatur. Da sie von ihrer Ausbildung her meist technisch getrieben sind, haben viele Serviceberater nicht die nötige Kommunikationskompetenz um dem Kunden über die technische Beratung hinaus ein positives Erlebnis zu vermitteln. "Preis hat nicht in erster Linie etwas mit Ihrem Produkt zu tun, sondern mit dem Einkaufserlebnis, das Sie Ihrem Kunden bieten. Vertrauen in Ihre Marke ist dabei die eigentliche Währung", so Hensch.
Finanzierungsangebote, die beim Autokauf und im Einzelhandel schon selbstverständlich sind, werden auch in Werkstätten immer wichtiger. "Machen Sie ihren Kunden ein attraktives Angebot, die Reparatur über eine Laufzeit von zwölf Monaten oder mehr mit einem Kredit zu finanzieren", rät Hensch. Größere Bedeutung würden künftig auch Versicherungsprodukte wie beispielsweise die Reparaturversicherung im Servicebereich spielen, die bei Reparaturbedarf einspringen. (diwi)
