Suzuki: Jünger, attraktiver und urbaner

AH: Wie ist Suzuki ins Jahr gestartet? K. Yamashita: Nach einem schwierigen letzten Jahr, in dem wir unter ein Prozent Marktanteil gerutscht sind, verlief der Start ins Jahr 2023 recht erfolgreich. Inzwischen sind wir aber wieder bei einem Prozent Marktanteil und bekommen Stück für Stück auch mehr Fahrzeuge. Auch die Logistikprobleme in Form knapper Schiffskapazitäten bekommen wir zunehmend besser in den Griff. AH: Noch ein Rückblick auf 2022: Sind Sie mit dem vergangenen Jahr zufrieden? D. Schnell: Mit den Zahlen sind wir nicht zufrieden. Zwar sind wir gut in das Jahr gestartet, aufgrund der schwierigen Produktverfügbarkeit sind wir dann allerdings in ein kleines Loch gefallen. Gefreut hat uns hingegen die gute Händlerrendite, die sich gegenüber dem Vorjahr sogar noch einmal leicht verbessert hatte. AH: Wie lauten die Erwartungen? D. Schnell: Unser Ziel ist es, in 2023 unseren Marktanteil bei etwa einem Prozent zu stabilisieren. Daran gemessen, dass wir in den ersten drei Monaten dieses Jahres sogar leicht darüber lagen, sind wir optimistisch, dieses Ziel zu erreichen. Rückenwind für dieses Vorhaben liefert unsere derzeitige Marktsituation und die Stimmung bei den Händlern, die sich stetig bessert. Die Halbleiterkrise ist in unseren Augen so gut wie überwunden und auch das Produktionslevel liegt bei etwa 90 Prozent im Vergleich zum Vor-Corona-Niveau. Bis 2025 ist es unser Ziel, den Marktanteil weiter auf 1,5 Prozent zu steigern. AH: Worauf kommt es an, um dieses Ziel zu erreichen? K. Yamashita: Die alten Kunden nicht zu verlieren und zugleich neue zu gewinnen. Damit verbunden ist auch ein Transformationsprozess, der auch vielen unserer Händler bevorsteht. Die Suche nach einem Nachfolger ist nicht immer einfach - aber es lohnt sich. Hat so ein Generationenwechsel stattgefunden, sehen wir nämlich, dass es durchaus möglich ist, jüngere Kunden zu gewinnen. Insgesamt sehen wir unsere über viele Jahre gewachsenen Strukturen als Wettbewerbsvorteil gegenüber den nun auf den Markt drängenden Newcomern, die mit Flagship-Stores und Onlinevertrieb agieren. Wir glauben, dass ein solches Vertriebsmodell aus der Not heraus geboren ist. AH: Bei den Vertriebsmodellen versuchen gerade viele Hersteller den Umbau hin zum Agentursystem. Was ist der Suzuki-Weg? K. Yamashita: Wir wollen kein Agentursystem einführen und setzen daher auch weiterhin auf den stationären Handel. Den direkten Kundenkontakt sehen wir gang klar als Chance im Wettbewerb, dem Kunden das Gefühl zu geben, gut aufgehoben zu sein. Zugleich darf man in einer zunehmend digitalisierten Welt das Thema Online nicht aus den Augen verlieren. Wir wollen unseren Kunden daher die Möglichkeit geben, auch online mit uns Kontakt aufzunehmen, und prüfen die Implementierung von Videotelefonaten oder einer Chatfunktion auf unserer Website. Uns ist es wichtig, dass wir uns dem onlineaffinen Kunden nicht gänzlich verschließen. Wir sagen allerdings ganz klar: Der Händler vor Ort soll die Anlaufstelle Nummer eins bleiben. AH: Warum will Suzuki kein Agentursystem einführen? K. Yamashita: Für uns gehört es zum Begriff der Suzuki-Familie dazu, dass wir den Menschen hinter dem Händler sehen. Der Händler vor Ort besitzt nicht nur die Ressourcen und das Personal - er kennt auch die Kunden vor Ort und hat ein Gespür für das unternehmerische Momentum. Das alles hilft ihm, den lokalen Markt besser zu bearbeiten, als wir das je könnten. Das ist in unseren Augen auch der Grundstein unternehmerischen Erfolgs. Ganz abgesehen davon glauben wir nicht, im Verkauf besser als die Verkäufer selbst zu sein. AH: Wie wird das Händlernetz künftig gestaltet? D. Schnell: Die Zahl der Vertragspartner soll konstant bleiben. Allerdings wollen wir den Fokus vermehrt auf die urbanen Regionen lenken. In Städten wie zum Beispiel Hamburg, Hannover, Stuttgart oder Nürnberg wären wir beispielsweise in Zukunft gerne stärker vertreten. Beim Ausbau des Netztes sind unsere Bestandshändler die ersten Ansprechpartner. Dort ist allerdings nicht immer die entsprechende Risikobereitschaft vorhanden. Umgekehrt rechnen wir damit, dass sich manch ein Händler aufgrund fehlender Nachfolger, Investitionsbereitschaft oder fehlendem Personal aus dem Händlernetz verabschieden wird. AH: Also suchen Sie noch Partner? D. Schnell: Wir sind offen für neue Händler, wenn wir die angesprochenen Open Points nicht aus den eigenen Reihen besetzen können. Wichtig ist uns hier allerdings, dass der Händler bereit ist, sich auf die Suzuki-DNA einzulassen und umgekehrt in der Lage ist, dieses besondere Markenerlebnis dem Kunden gegenüber zu kreieren. Mehrmarkenhändler schließt das keinesfalls aus. Wichtig ist uns hier, dass wir als Marke ernst genommen werden - auch wenn wir keine übertriebenen CI-Standards haben. Für uns steht der Wohlfühlaspekt für unsere Kunden im Sinne der Suzuki-DNA im Vordergrund, nicht die Fliesenfarbe oder Trennwände. AH: Was spricht aus Händlersicht für Suzuki? K. Yamashita: Die familiäre Atmosphäre und die langfristige Beziehung zum Kunden. Kommunikation findet bei uns immer auf Augenhöhe statt. Dort, wo Suzuki erfolgreich ist, gibt es auch eine starke Verbindung zwischen Importeur, Händler und Kunde. Uns ist wichtig, dass man als Mitglied der Suzuki-Familie die gleichen Ziele verfolgt und am gleichen Strang zieht. Die Basis für den "Suzuki-Family" Gedanken sind gegenseitiger Respekt, Vertrauen und die Leidenschaft für unsere Marke Suzuki. AH: Welche Händler melden sich bei Ihnen? D. Schnell: Konkret sind besonders Opel-, aber auch Ford-Händler an einer Zusammenarbeit interessiert. Das sind Händler, die kritisch beäugen, was sich in den Klein- und Kompaktwagen-Segmenten dieser Hersteller tut. Diese Händler beschäftigt es natürlich, wenn angekündigt wird, dass man sich aus den Klein- und Kompaktwagensegmenten zurückziehen wolle. Neben Händlern mit asiatischen Marken wie zum Beispiel Honda, hat sich auch der ein oder andere VW-Händler zuletzt gemeldet. AH: Wie hat sich die Händlerrendite entwickelt? D. Schnell: Vergangenes Jahr lag die Händlerrendite bei rund drei Prozent, womit wir sehr gut im Wettbewerbsdurchschnitt liegen. Dabei muss man im Hinterkopf behalten, dass die Rendite vor einigen Jahren noch bei etwa ein bis zwei Prozent lag. Wir rechnen mit einem zunehmenden Wettbewerb als auch mit einer weiteren Verschlankung der Vertriebssysteme im deutschen Markt, weshalb der Druck in naher Zukunft sicherlich wieder ansteigen und damit die Händlerrendite wieder einbremsen dürfte. AH: Wie geht es bei den Modellen weiter? K. Yamashita: 2025 wird es das erste vollelektrische Auto von Suzuki geben. Bis 2030 sind fünf batterieelektrische Fahrzeuge in der Klasse der Kompakt-Fahrzeuge inklusive Kompakt-SUVs für den europäischen Markt geplant. Dabei ist wichtig, dass die Fahrzeuge, trotz des verbauten Elektroantriebs, typische Suzuki-Fahrzeuge sind. Unser Ziel ist es, dass bis zum Jahr 2030 vier von fünf in Europa verkauften Fahrzeugen mit einem rein elektrischen Antriebssystem ausgerüstet sind. Bei den verbleibenden 20 Prozent wird es sich um Verbrenner-Modelle handeln. AH: Was sind die Pläne im Hinblick auf den europäischen Markt? K. Yamashita: Der europäische Markt soll, neben dem asiatischen und indischen Markt, die dritte starke Säule innerhalb des globalen Suzuki-Vertriebs bilden. Das wird auch an unseren Investitionen in die Elektromobilität deutlich, da Elektroautos vorrangig in Europa abgesetzt werden. AH: Wohin möchten Sie die Marke in den kommenden fünf Jahren bewegen? D. Schnell: Die Marke soll in den kommenden fünf Jahren jünger, attraktiver und urbaner werden. Wir sehen uns als eine Alternative zum automobilen "Mainstream". Suzuki soll emotional aufregender werden, aber dennoch nahbar und erschwinglich bleiben. Am Ende ist es unser Ziel, Suzuki bei mehr Menschen auf die "Shoppingliste" zu bringen und damit ab 2025 einen stabilen Marktanteil von 1,5 Prozent zu erreichen.

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