Vertriebsstrategie: Open Points bei Genesis

AH: Herr Hamilton, Genesis will seine Kundenkontakte in Europa erheblich ausweiten. Wie wollen Sie das schaffen? L. Hamilton: Wir haben in den vergangenen zwei Jahren viel darüber gelernt, was funktioniert und was nicht. Eigentlich hat alles, was wir in Europa ausprobiert haben, sehr gut geklappt. Deshalb sind wir jetzt bereit zu expandieren. Wir werden uns in die großen Ballungszentren in Deutschland und Großbritannien begeben und Handelspartner suchen, die unsere Kundenerlebnisstrategie umsetzen können. Das heißt konkret: Wir suchen sehr starke, kundenorientierte Autohändler in rund 20 großen Städten und Regionen in Deutschland. AH: Welche Retail-Partner suchen Sie dafür, bevorzugt Hyundai-Händler? L. Hamilton: Mit Hyundai-Händlern können wir auf jeden Fall Effizienzgewinne erzielen, und wir kennen das Netz natürlich sehr gut. Wir wissen, wer eine Top-Kundenerfahrung hat, wer ein starker Investor ist und mit wem wir bereits gut zusammenarbeiten. Allgemein suchen wir nach Autohändlern, die unsere Luxusmarken-Standards repräsentieren können, die vielleicht schon Premiummarken in ihrem Portfolio haben und die eine klare Erfolgsbilanz bei der Kundenerfahrung aufweisen - denn das ist die Grundlage für jede Entscheidung, die wir derzeit als Marke in Europa treffen. AH: Wie groß soll das Genesis-Netz in Deutschland werden? L. Hamilton: Wir wünschen uns mindestens 15 bis 20 Verkaufs- und Servicestandorte. Geplant ist, einen Partner für eine bestimmte Region einzusetzen, was in Deutschland sehr gut funktioniert. In jedem Verkaufsgebiet soll es mehrere Kundendienststützpunkte geben. Das Gute an unserem Angebot ist, dass die Händler die Bedürfnisse der Marke Genesis in ihrer jeweiligen Region am besten repräsentieren können. Wir vertrauen unseren Partnern und lassen ihnen freie Hand, sobald sie einen zentralen Standort und ein exklusives, eigenständiges Gebäude errichtet haben. Physischer Vertrieb AH: Neben dem Online-Direktvertrieb setzen Sie jetzt also auch auf den physischen Vertrieb über Autohäuser? L. Hamilton: Unsere Vorstellung ist ein Geschäft, das natürlich ein wenig wie ein traditionelles Autohaus funktionieren und aussehen wird. Aber die Art und Weise, wie wir arbeiten und auftreten, ist sehr stark auf das Kundenerlebnis ausgerichtet. Ich denke, die Antwort auf Ihre Frage lautet: Ja. AH: Wie genau soll die Expansion in Deutschland und Großbritannien aussehen? L. Hamilton: Die Expansion wird auf unseren eigenen Genesis Studios aufbauen. Im Moment haben wir zwei davon in Deutschland, in Frankfurt und München. Darüber hinaus werden wir im besten Fall 20 Handelspartner haben, die die Marke mit Ausstellungsräumen repräsentieren und die Kunden im Rahmen unserer Omnichannel-Kundenerlebnisstrategie in den wichtigsten Märkten in Deutschland und Großbritannien bedienen. AH: Wo planen Sie die neuen Standorte der Vertriebspartner? L. Hamilton: In allen größeren Städten - im Norden wären das beispielsweise Hamburg und Hannover. Aber auch in Düsseldorf, Köln, Frankfurt, Stuttgart, Berlin und Dresden. AH: Welches Vertriebssystem soll es geben? Vertragshandel oder Agenturmodell? L. Hamilton: Zu der konkreten Ausgestaltung des Vertriebssystems können wir aktuell noch keine weiteren Informationen geben. Wichtig für uns ist, ein zur Marke Genesis passendes Vertriebsnetz aufzubauen. Das muss nicht unbedingt in die gängigen Definitionen passen, die in der Automobilindustrie in Hinblick auf den Vertrieb bekannt sind. Testfahrten anbieten AH: Sind Probefahrt-Zentren geplant, um die Marke sichtbar zu machen? L. Hamilton: Unsere Einzelhandelspartner sollen in Zukunft Testfahrten anbieten, sie sollen die Hauptanlaufstelle dafür werden. Was wir seit unserem Markteintritt gelernt haben: Es gibt ein sehr großes Interesse am Genesis-Versprechen und an unseren Produkten. Wir müssen also liefern - und das schließt sowohl Testfahrten als auch zusätzliche Vertriebs- und Aftersales-Kapazitäten mit ein. Auch weiterhin wird unser "We come to you"-Prinzip Bestand haben, d. h. Probefahrten werden auf Wunsch auch in Zukunft beim Kunden zu Hause durchgeführt. Insgesamt ist es wichtig zu erwähnen, dass die wesentlichen Bestandteile unseres Kundenerlebnisses auch weiterhin Bestand haben werden: Fünf-Jahre-Serviceversprechen, "We come to you" und die "Genesis Personal Assistants" (GPA), die als Ansprechpartner für den Kunden fungieren. AH: Seit zwei Jahren hat Genesis in Europa ein beeindruckendes Tempo hingelegt. Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung? L. Hamilton: Wir sind sehr zufrieden. Unser bisheriger Erfolg ist der Grund dafür, dass wir jetzt stark expandieren können. Wir sind mit einer sorgfältig ausgearbeiteten Strategie nach Europa gekommen. Wir wussten: Europa ist ein schwieriger Markt, um eine Automarke einzuführen, das gilt besonders für das Luxus-Segment. Unsere Kundenerlebnis-Strategie musste getestet und gewissenhaft umgesetzt werden, und genau das haben wir in den vergangenen zwei Jahren getan. AH: Wie viele Fahrzeuge hat Genesis bislang in Deutschland verkauft? L. Hamilton: Wir haben rund 1.400 Fahrzeuge verkauft. Dabei muss man bedenken, dass wir klein angefangen haben, mit nur einem Studio in München. Künftig rechnen wir mit einem sehr schnellen Wachstum. Zuversichtlich stimmt, dass wir eine Steigerung der Kundenlieferungen um 563 Prozent im Jahr 2022 erreicht haben. AH: Was sind Ihre Pläne für die Zukunft? L. Hamilton: Es geht darum, dass wir in Phase zwei gehen. Wir glauben, dass wir die richtige Formel für Europa entwickelt haben. Vorrangig werden wir durch die Partnerschaft mit dem Einzelhandel an mehr Verbraucher liefern können. Es ist sehr wichtig, dass wir vom ersten Tag an die richtigen Beziehungen aufbauen. Es geht nicht nur darum, schnell Ausstellungsräume zu bauen und Autos hineinzustellen. Es geht darum, eine starke Kundenerlebniskultur für Genesis aufzubauen. Das macht das Angebot in Europa einzigartig. Ich freue mich, in den kommenden Monaten sehr interessante Gespräche mit potenziellen Partnern zu führen. Parallel müssen wir sicherstellen, dass wir alle richtigen Schritte unternehmen, damit Genesis als echte Luxus-EV-Marke wahrgenommen wird. Denn das ist unsere Stoßrichtung für die nächsten zehn Jahre. Wir sind auf dem richtigen Weg. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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