Digitalisierung im Verkauf: Alles außer anfassen

Die meisten Verkäufer verdrehen heutzutage die Augen, wenn sie auf die modernen Konfigurationswände in den Autohäusern angesprochen werden. Sie sind zwar in einigen Betrieben schon vorhanden, meistens spielen aber die Kinder daran, es laufen dort Produktvideos, oder wenn tatsächlich schon ein Fahrzeug dort konfiguriert werden kann, funktioniert die Schnittstelle zum Verkäuferarbeitsplatz noch nicht. Das wird sich aber bald ändern, Industrie und Dienstleister arbeiten mit Hochdruck daran. "Die Entwicklung steckt zwar noch in den Kinderschuhen, aber sie kommt mit Macht", hat jüngst Burkhard Weller seine Beobachtungen zusammengefasst. Als Vorreiter sieht der fünftgrößte Autohändler in Deutschland die Hersteller Audi und BMW. Bis Ende 2017 müssen beispielsweise alle BMW-Händler solche virtuellen Angebote vorhalten. Das Investment pro Autohaus beziffert er mit etwa 150.000 Euro. Digitale Powerwalls Was heutzutage schon möglich ist, können Interessierte bei Audi City in Berlin oder im Mercedes Me Store in Hamburg anschauen. In Berlin präsentieren die Ingolstädter die Automobile der Marke auf raumhohen digitalen Powerwalls nahezu lebensecht im Maßstab 1:1. Die Besucher haben die Möglichkeit, Schritt für Schritt ihren individuellen Traumwagen zu konfigurieren. Sicherlich eine Lösung für das Problem, eine wachsende Zahl an Modellen und individuellen Optionen in Innenstadtlagen auf vergleichsweise kleinen Verkaufsflächen zu zeigen. Auch bei Mercedes sind Touch-Monitore und Touch-Tische im "Me Store" in Hamburg im Einsatz. Der Mercedes-Benz Tablet-Konfigurator bietet vielfältige Einsatzmöglichkeiten sowohl innerhalb als auch außerhalb des Autohauses. Neben einer hochauflösenden 360 Grad Außen- sowie einer Tag- und Nachtansicht können auch alle Informationen wie Preise, Ausstattungsvarianten und Pakete des Fahrzeugs dargestellt und abgerufen werden. "Die Projektion vom Tablet auf Full-HD-Monitore ermöglicht so ein besonders intensives und realitätsnahes Bild des Wunschfahrzeugs", heißt es aus der Mercedes-Benz Vertriebszentrale. Bereits heute ist das Mercedes-Benz Tablet in ausgewählten Betrieben im Einsatz. Tablet als Arbeitsgerät Für die Verkäufer, die das noch nicht haben, heißt das: Das wird in Zukunft ihr Arbeitsgerät sein. Und noch etwas ist schon jetzt außerordentlich hilfreich und wird weiterhin Einzug in die Autohäuser halten: Filme und 3D-Animationen, mit denen zum Beispiel die in den Fahrzeugen zum Einsatz kommenden technischen Hilfsmittel und Motoren erklärt werden können. Aber das ist noch längst nicht alles: Um weiterhin wettbewerbsfähig zu sein, muss das Autohaus mehr bieten, als der Kunde zu Hause an seinem Bildschirm im Internet finden kann, sind sich die Experten einig. Bei Audi zum Beispiel können die Kunden schon bald beim Händlerbesuch ihr Wunschauto über eine Virtual-Reality (VR)-Brille konfigurieren und in bislang ungekannter Realitätsnähe erleben. Die kompakte Brille zeigt das gesamte Modellportfolio der Vier Ringe einschließlich aller möglichen Ausstattungskombinationen. Interessenten können virtuell auf dem Fahrersitz ihres individuell konfigurierten Traumwagens Platz nehmen oder etwa einen Blick in den Kofferraum werfen. Eine Kamera verfolgt jede Kopfbewegung des Nutzers, das System passt die Bilddarstellung entsprechend an. Alle Individualisierungsoptionen können eingestellt werden: Farben, Lederarten und Dekoreinlagen bis hin zu den Infotainmentsystemen. Virtual-Reality-Brille plus Ton "Dank des großen Sichtfeldes und der sehr präzisen Erfassung von Bewegungen fühlt sich der Betrachter mit Hilfe einer VR-Brille vollständig in die dargestellte Szenerie integriert", heißt es aus Ingolstadt. Die dafür notwendigen extrem detaillierten Datensätze der Fahrzeugmodelle kommen von einem Hochleistungs-Rechner, der die Bildwiedergabe in sehr hoher Frequenz sicherstellt. Und auf die Ohren gibt es auch etwas: Die Audi VR experience ist mit einem Highend-Kopfhörer von Bang & Olufsen ausgestattet. Er überträgt sämtliche akustischen Informationen, vom Schließgeräusch der Türen bis zum 14-Kanal-Klang des Advanced Sound Systems im Audi A 8 sowie das Gespräch mit dem Kundenberater. Und die Entwicklung geht immer weiter. Dafür sorgen Experten wie Jochen Hegewald. Der Europadirektor für Marketing & Sales Solutions bei 3D Excite entwickelt mit seinem Team ständig neue digitale Lösungen für die Automobilindustrie. Die Marke von Dassault Systèmes zeigt einmal im Jahr auf ihrer Hausmesse "3DExcite Live" die Neuheiten. Beim letzten Mal war das zum Beispiel ein "Content2Go" genanntes Konzept, das die Probleme der Übertragung zwischen mobilen Endgeräten, Konfigurationswänden und Verkäuferarbeitsplätzen lösen kann. Bei einigen Autoherstellern wird dieses System bereits pilotiert. Übertragung mit QR-Code "Content2Go" ermöglicht, Konfigurationsdaten dauerhaft vorzuhalten und über jeden beliebigen Kanal - also zum Beispiel Smartphone, Tablet-PC oder stationärer PC - abzurufen. "Nach der Konfiguration wird ein QR-Code erzeugt", erläutert Hegewald das Geheimnis, wie das funktionieren kann. Mit einer kleinen Smartphone-App zum Lesen des QR-Codes kann sich sowohl der Kunde als auch der Verkäufer jederzeit mit dem Konfigurator vernetzen und wird damit auf eine individuelle Homepage verlinkt, die die gewählte Konfiguration zeigt. Für Hegewald ist das ein Megatrend: "Kunden wollen gerne ihr eigenes Smartphone nutzen, denn dessen Oberfläche kennen sie." Deswegen wird seiner Meinung nach die Kommunikation über mobile Endgeräte und das Anzeigen individualisierter Inhalte darauf immer wichtiger. Zum Beispiel könnte ein Kunde schon wenn er sich einem Fahrzeug nähert Infos zu diesem Fahrzeug auf sein Smartphone gespielt bekommen. Die hier zum Einsatz kommende Technologie heißt Nahfeldkommunikation (Near Field Communication, kurz: NFC). Das ist ein internationaler Übertragungsstandard zum kontaktlosen Austausch von Daten per Funktechnik über kurze Strecken. Individualisierung und Kunden-Smartphones Oder: Der Kunde, der bereits ein Fahrzeug bestellt hat, kann sich die Wartezeit damit vertreiben, indem er in einer individualisierten Broschüre schmökert, die der Verkäufer ihm auf sein mobiles Endgerät geschickt hat. Das gekaufte Fahrzeug ist darin in der bestellten Farbe und Ausstattung abgebildet. Eine weitere Entwicklung ist das "24/7 Interactive Shopping Window", eine Glaswand, die rund um die Uhr Kaufinteressenten die Konfiguration ihres Wunschfahrzeugs ermöglicht. Dabei wird zum Beispiel ein vorhandenes Schaufenster eines Autohauses umfunktioniert, indem man es mit interaktiver Folie beklebt. Darauf wird von innen die Konfiguration projiziert, die von außen ausgewählt wird. Damit das von außen bedienbar ist, kann zum Beispiel ein Radar Touchpanel entweder in den Boden oder in die Decke eingelassen werden. Auch die Unterbringung in einer Box hinter Glas ist möglich. Eine andere Technologie dafür ist ein Infrarotrahmen, dessen Sensoren witterungsbeständig eingebaut und gegen Vandalismus geschützt werden können. Schaufenster mit interaktiver Folie Wenn der Nutzer sein Wunschprodukt an einer solchen Glaswand konfiguriert hat, kann er es in seinen sozialen Netzwerken teilen. Auch eine Umschaltfunktion ist möglich, die es erlaubt, die Produktvisualisierung abzuschalten, so dass ein "normales" Schaufenster mit dem realen, physischen Produkt dahinter zum Vorschein kommt, das zum Beispiel durch eine Projektion in die gewünschte Farbe getaucht werden kann. Auch die Umgebung für das Fahrzeug kann nach Wunsch geändert werden: Es kann zum Beispiel im Wald oder in der Stadt stehen oder sogar fahren - virtuell selbstverständlich. Daten und Statistiken Die neuen digitalen Darstellungsmöglichkeiten sind aber nicht nur optische Hilfen. Auf der Basis der eingegebenen Konfigurationen können auch Daten und Statistiken erstellt werden, die wertvolle Einblicke in Bezug auf Produktpräferenzen und Kaufverhalten bieten - und so zum Beispiel die nächste Vorführwagenbestellung beeinflussen könnten. Auch Informationen, wie sie schon von anderen Internetanbietern wie zum Beispiel Amazon bekannt sind, sind in der neuen digitalen Autowelt möglich: Kunden, die das gekauft haben, haben auch das gekauft. Oder Empfehlungen des Herstellers für bestimmte Kombinationen. Wie Burkhard Weller ist aber auch Jochen Hegewald der Meinung, dass das Autohaus weiterhin seine Existenzberechtigung haben wird - bei allen digitalen Hilfsmitteln, die es schon gibt und voraussichtlich bald geben wird: "Haptisch geht nicht, anfassen und Probe fahren bleibt im Autohaus." Kurzfassung Ein Tablet als Arbeitsgerät, digitale Powerwalls für die Fahrzeugkonfiguration - das ist nur ein kleiner Teil der digitalen Ausprägungen am Arbeitsplatz des Verkäufers. An neuen Konzepten tüfteln Hersteller und Dienstleister mit Hochdruck und es ist nur noch eine Frage der Zeit, wann diese Einzug halten im Autohaus.

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