GW-Börsen: Irrtümer beim Pricing

Die großen GW-Börsen bewerten Fahrzeuge auf einer fünfteiligen Skala (von sehr guter Preis/top Angebot bis hoher Preis/teuer, siehe Bild rechte Seite). Diese Preis- bzw. Angebotsbewertungen stehen bei Händlern teilweise in der Kritik. Denn trotz einer sehr guten Börsenposition erhalten Fahrzeuge nicht automatisch auch eine ebenso sehr gute Bewertung. Professor Dr. Stefan Rostek, Geschäftsführender Gesellschafter der Rostek Consulting GmbH, geht diesem Phänomen im Videokurs "Der richtige Umgang mit den Preisbewertungen der Online-Börsen" auf AUTOHAUS next auf den Grund. Dabei stellt er zwei wesentliche Thesen auf. Erstens: "Ausstattungsmerkmale, die nicht an die Börsen übergeben werden, können auch nicht in die Bewertung einfließen", so der Experte. Wenn Ausstattungsmerkmale des Fahrzeugs fehlen, sei es daher nicht verwunderlich, dass die Einschätzung schlechter ausfalle als erwartet. Ist aber alles richtig eingegeben, dann - so die zweite These - "sind die Preisbewertungen in hohem Maße zutreffend". "Die Fehleinschätzung liegt in der Regel beim jeweiligen preisverantwortlichen Bestandsmanager", ist Stefan Rostek überzeugt. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen zeigt er Irrtümer beim GW-Pricing auf, die zu Fehleinschätzungen führen. So ist etwa "jede Selektion von Ausstattungsmerkmalen hochgradig subjektiv. Es gibt nicht die eine, sondern sehr viele mögliche Selektion", erklärt Rostek. Das führe zu Selektionsfehlern. Anhand eines BMW 118 Diesel beschreibt er beispielsweise die "trügerische Kombination von Kilometerleistung und Erstzulassung" und wie die Selektion der Ausstattungsmerkmale bei einem jungen Fahrzeug mit hoher Laufleistung modifiziert werden kann. Tipps für die Praxis Rostek empfiehlt, die Preisbewertungen als konstruktives Feedback ernst zu nehmen und das eigene Angebot entsprechend zu überprüfen. Er gibt GW-Verantwortlichen unter anderem zwei konkrete Handlungsempfehlungen für die Praxis mit auf den Weg. Im ersten Fall, wenn das Preislabel des eigenen Gebrauchtfahrzeugs bei gewählter Börsenselektion merklich schlechter ist als das benachbarter Fahrzeuge (+/-10 Positionen), empfiehlt der Experte, die Qualität des eigenen Angebots zu kontrollieren. Vor allem die Selektion der Ausstattungsmerkmale sollte stimmen und bei Bedarf angepasst werden. Bei einer modifizierten Selektion folge eventuell auch eine Preisanpassung. Im zweiten Fall ist der eigene Gebrauchtwagen bei gewählter Börsenselektion nur mit fair oder schlechter bewertet, aber alle "benachbarten" Fahrzeuge sind auch nicht besser. Auch in diesem Fall muss die Qualität des eigenen Angebots geprüft und hinterfragt werden, so Rostek. "Vielleicht machen die anderen einen Denkfehler, den ich ausräumen kann?" Wenn jedoch alles richtig eingestellt ist, und zu dem bestehenden Angebotspreis schon in den vergangenen Wochen vergleichbare Fahrzeuge verkauft wurden, dann sei eine relative Preiseinordnung möglich. "Aus irgendeinem Grund sind alle Angebote nur fair, aber ich weiß, ich kann die Fahrzeuge so verkaufen, dann kann ich auch zu dem Angebot stehen", erklärt Stefan Rostek. Nicht in jedem Fall sei eine Preisabzeichnung notwendig. Videokurs online Weitere Tipps für die Praxis stellt der Experte auf AUTOHAUS next im Videokurs "Der richtige Umgang mit den Preisbewertungen der Online-Börsen" vor. Unter https://next.autohaus.de/ecampus/73026 erklärt er, wie sich Fehleinschätzungen beim GW-Pricing vermeiden lassen. Neu bei AUTOHAUS next Die Wissensplattform AUTOHAUS next ist das kostenfreie Vorteilsangebot für Abonnenten der Fachzeitschrift AUTOHAUS. Zu den neuen Features in 2019 gehören:- Wissen aneignen mit interaktiven Web-Based-Trainings- Kurse zuweisen mit Lernstandskontrolle im Manager Board- Über das Schwarze Brett kann der Admin alle Teammitglieder schnell und einfach informieren- Zertifikate für ausgewiesene Kurse E-Mail-Benachrichtigungen Mehr Infos unter: next.autohaus.de Kurzfassung Nicht jede Preisbewertung der großen GW-Börsen ist auf den ersten Blick nachvollziehbar. Prof. Dr. Stefan Rostek zeigt im Videokurs "Der richtige Umgang mit den Preisbewertungen der Online-Börsen", woran das liegt und warum viele Bewertungen bei genauerem Hinsehen doch zutreffen. Tipps aus der Praxis, wie Angebote verbessert werden können, gibt der Experte auf AUTOHAUS next unter:next.autohaus.de

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