Ausgabe 10/2007: Interessante Einblicke in ihre ...

Forum B: Mehrmarkenvertrieb?Interessante Einblicke in ihre Unternehmenskonzepte gaben die drei Autohändler Manfred Eggert, Dr. Anton Reich und Uwe Heinz im Forum B. Eggert und Reich erklärten dabei ihre unterschiedlichen Mehrmarkenstrategien. Uwe Heinz erläuterte seine Entscheidung, weiterhin nur eine Marke zu vertreiben und dafür mit Kollegen zu kooperieren. Niedermair & Reich hat um seine Kapazitäten auszulasten neben der Traditionsmarke Ford weitere (Konzern-)Marken in Vertrieb und Service aufgenommen. Dabei setzt das Unternehmen in seinen drei Standorten auf weitestgehende Synergien vor allem in der Werkstatt. Nur die Verkäufer sind spezialisiert auf ihre jeweilige Marke. Als besonders lohnenswert stellte Dr. Reich die verschiedenen Serviceverträge mit niedrigen Investitionen dar. Sein Fazit: "Ford bringt fast doppelt so viele Stunden wie Mazda und Land Rover bringt sogar viermal so viele. In München einen Land Rover reparieren zu dürfen und ihn nicht verkaufen zu müssen, ist so etwas wie ein Fünfer im Lotto." Probleme sieht Dr. Reich bei seinem Konzept aber in der EDV und den Schnittstellen. Auch die Komplexität der verschiedenen Ersatzteilkataloge, Serviceaktionen und Garantieabwicklungen stelle eine enorme Herausforderung dar. Manfred Eggert von Auto Eggert in Bergen bestätigte diese "EDV-Zwickmühle", setzt aber im Gegensatz zu Reich an seinen derzeit vier Standorten auf Spezialisten für jede Marke sowohl im Verkauf als auch im Service. Die getrennten Markenwelten werden auch durch eigene GmbHs geführt. Das erleichtere die markenspezifische Auswertung, so Eggert. Er setzt auf Expansion durch Aufnahme zusätzlicher Marken (derzeit sechs) und Standorte.Uwe Heinz, der neben dem elterlichen Toyota-Betrieb gemeinsam mit zwei Kollegen auch den Gruppenhändlerbetrieb 3 H Automobile in Bonn führt, plädierte für die Einmarken-Strategie. Sein Hauptgrund: Derzeit bietet Toyota genügend Wachstumspotenzial. Das Beispiel von Heinz wirbt außerdem für Kooperationen. Gestartet in einem 150-Einheiten-Betrieb, eröffnete er gemeinsam mit einem anderen, ähnlich kleinen Händler einen Betrieb in Bonn. Zu diesem gehören nun neun angeschlossene Partner inklusive der Stammhäuser der zwei kooperierenden Händler. Insgesamt werden 2.450 Neuwagen abgesetzt. Noch in diesem Jahr sollen zwei Filialen eröffnet werden. Betriebswirtschaftliche Unternehmertage / Denkanstöße für die strategische Ausrichtung von AutohäusernEs bleibt buntVon Doris PlateSowohl rechtlich als auch praktisch gibt es weiterhin verschiedene Wege zur Rentabilität im Kfz-Handel: Große und kleine Betriebe, Mehrmarkenhäuser und Monokultur haben eine Zukunft: Jedes da, wo es passt. Das war eine der Kernaussagen der Betriebswirtschaftlichen Unternehmertage, die Ende April in Frankfurt stattfanden. Weltwirtschaft und FamilienunternehmenRosige Zeiten prognostizierte Prof. Dr. Michael Grömling vom Institut der Deutschen Wirtschaft. Wie fast alle Voraussager sieht er gute Perspektiven für die deutsche Wirtschaft in diesem Jahr. So mancher Händler im Publikum fragte sich bei diesem Vortrag, warum er das in seinem Geschäft nicht spürt. Das Prinzip Hoffnung überwog aber, auch wenn es derzeit etwas länger zu dauern scheint, bis der Knoten platzt. "Das mittelständische Unternehmen ist die ideale Lösung für ein Produkt wie das Kraftfahrzeug." Mit diesem Statement outete sich ZDK-Präsident Robert Rademacher als "bis in die Wolle gefärbter Verfechter des mittelständischen Familienbetriebs". Und wenn auch so manche große Gruppe umsatzmäßig längst aus der gängigen Definition des Mittelstands herausgewachsen sei, die Beteiligung der Familie an den Geschäften sorge weiterhin für die persönliche Beziehung zum Kunden und Kontinuität. Kritisch bemerkte Rademacher, dass zu viele Unternehmer noch immer die Nachfolgeregelung zu spät angingen und den Zukunftsweg "Kooperation" scheuten wie der Teufel das Weihwasser. Kooperation und MehrmarkenhandelEin positives Beispiel für eine Kooperation zeigte aber der Vortrag von Uwe Heinz im Forum Mehrmarkenhandel (siehe Kasten) auf. Ebenfalls dort zu hören waren zwei verschiedene Ansätze zum Multifranchise, und zwar als Expansionsstrategie (Eggert) und zur Sicherung der Auslastung (Dr. Reich). Dass gerade die kleineren Händler nicht auf den Markteintritt von chinesischen oder indischen Fabrikaten zur Rückkehr in die Markenwelt warten sollten, machte Antje Woltermann in ihrem gemeinsamen Forum mit Dr. Christian Genzow "Strategie 2010" (siehe Kasten) deutlich. Ergänzt wurde dies durch den Vortrag von Frieder C. Löhrer, dem Vorstandsvorsitzenden der Rolf Benz AG. Der Möbelhersteller organisiert seinen Vertrieb mit einem selektiven System auf Grundlage der Schirm-GVO, die nach Auslaufen der Kfz-GVO auch für unsere Branche gelten könnte. Löhrer stellte die dafür verwendete "Partnerschaftliche Vereinbarung" vor. Die darin enthaltenen Auflagen für die Größe und die visuelle Darstellung der Ausstellungsfläche sowie die Verpflichtung zur Schulung des Verkaufspersonals und der Teilnahme an Rolf Benz-Marketing-Aktivitäten unterscheidet sich kaum von den üblichen Verträgen im Kfz-Handel. Unterschiedlich ist aber, dass Rolf Benz seinen Partnern zusichert, nicht direkt an Endkunden zu verkaufen. Außerdem ist die Zahl der Händler, mit denen die Marke zusammenarbeitet, festgelegt. Diese Händler müssen die Standards einhalten. Der Hersteller achtet im Gegenzug aber darauf, dass die Ware nicht bei Discountern verschleudert wird.

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