Kia Finance: "Hohe Zufriedenheit erzeugt Loyalität"

Die Hyundai Capital Bank Europe mit Sitz in Frankfurt verfügt derzeit über ca. 110 Mitarbeiter. Die jetzige Bank ist seit 2010 schon als interner Berater für Finanzdienstleistungen für Hyundai und Kia in Europa tätig. Im September erhielt das Institut von der BaFin die begehrte Banklizenz. Kia Finance ist ab 1. Januar offiziell als Captive gestartet. Im laufenden Jahr soll auch Hyundai Finance mit einem separaten Außendienst an den Start gehen. AUTOHAUS sprach mit Robert Genz und Christian Schmitz, beide Geschäftsführer Hyundai Capital Bank Europe GmbH, Frankfurt über den Start und die Pläne für Kia Finance. AH: Kia Finance ist als Captive zum 1. Januar gestartet. Damit werden die Geschäfte jetzt vom früheren Finanzierungspartner Santander übernommen. Was ist bisher passiert? C. Schmitz: Unser Außendienst kontaktiert seit mehreren Monaten die Händler, um die Verkäufer auf unser System zu schulen und die neuen Programme vorzubereiten. Die Testphase haben wir erfolgreich abgeschlossen. Die internen Systeme sind eingerichtet und die Händler wurden angeschlossen. Wir fangen mit dem Neugeschäft an. Alles was ab 2. Januar fakturiert wird, läuft dann in der Regel künftig über Kia Finance. Wir freuen uns, dass es endlich losgeht, und zählen auf die Unterstützung unserer Händler. AH: Stellen Sie Einkaufs- und Absatzfinanzierung sofort um? R. Genz: Ja, die Händlereinkaufsfinanzierung ist bereits umgestellt und die Restbestände werden wir zu einem späteren Zeitpunkt vom bisherigen Partner übernehmen. Auch die Absatzfinanzierung kann bereits über uns abgewickelt werden. AH: Wie erlebt der Händler die Umstellung? C. Schmitz: Nach unserer Erfahrung sehr positiv. Die Händler wissen ja schon länger Bescheid. Wir sind seit einem Jahr bei den Händlergesprächen dabei und stellen uns vor. Unsere Systeme sind selbsterklärend und der Handel kann direkt starten. Gleichzeitig bieten wir über unseren Außendienst Schulungen an. AH: In welcher Form wird die Performance der Händler überprüft? R. Genz: Wir haben ein erfahrenes Kreditentscheidungsteam im Haus. Wir werden natürlich jedes einzelne Engagement überprüfen. AH: Haben Sie schon alle Händler im Boot? R. Genz: Bis auf wenige Ausnahmen wurden alle Händlerverträge unterschrieben und die Kreditlinien eingerichtet. AH: Wie sieht Ihr Produktportfolio aus? C. Schmitz: Wir bieten zunächst die klassischen Produkte einer Autobank an.Derzeit haben wir drei verschiedene Linien bei der Einkaufsfinanzierung für Neu- und Gebrauchtwagen und für Remarketingfahrzeuge. Im Absatzbereich die klassischen Finanzierungsarten Standard-, Ballon- und Drei-Wege-Finanzierung, außerdem Kilometer- und Restwertleasing für Neu- und Gebrauchtwagen. Außerdem bieten wir eine Restschuld- und GAP-Versicherung an. Nach der Anlaufphase ist eine Weiterentwicklung der Produkte geplant. AH: Wird das Privatleasing künftig an Bedeutung gewinnen? C. Schmitz: Derzeit ist die Nachfrage noch gering. Es ist ja immer auch eine Frage der Unterstützung und des Marketings durch den Hersteller/Importeur. Die Drei-Wege-Finanzierung ersetzt teilweise das Leasing. Sie ist eine interessante Alternative, da der Kunde eine Rückkaufgarantie vom Händler bekommt. Für den Händler sind die Produkte sehr interessant, da er damit über gute Gebrauchtwagen verfügt. AH: Wie lauten Ihre Ziele in 2017? C. Schmitz: Wir wollen in diesem Jahr alle Händler umstellen, wissen aber, dass die bestehenden Angebote der Non Captives im Markt weiter existieren werden. Wir wollen allerdings einen großen Teil der Geschäfte in den kommenden zwei Jahren ins eigene Haus holen. Hinsichtlich der Händlerzufriedenheit wissen wir durch den AUTOHAUS Bankenmonitor, dass unser Handel sehr zufrieden ist. Dies wollen wir mit der Kia Finance noch weiter ausbauen. Nur über eine hohe Zufriedenheit erreichen Sie auch die notwendige Loyalität. AH: Das stellt sich für einen Captive ja im incentivierten Neuwagengeschäft anders dar als bei der Finanzierung von Gebrauchten. Was planen Sie hier? R. Genz: Wir bieten, wie bereits betont, eine eigene interessante Linie bei der Einkaufsfinanzierung von Gebrauchten an. Wenn das Fahrzeug verkauft und absatzfinanziert wird, erfolgt die Umstellung ohne Zwischenfinanzierung. Im ersten Jahr setzen wir verstärkt auf das Neuwagengeschäft und bieten dem Händler daneben attraktive Gebrauchtwagen-Programme an. AH: Werden Sie auch Immobilien des Handels finanzieren? C. Schmitz: Das ist für die Zukunft nicht ausgeschlossen. AH: Wie beurteilen Sie die Kunden der Händler hinsichtlich ihrer Kreditwürdigkeit? R. Genz: Wir haben bei Kia nach unserer bisherigen Erfahrung eine sehr vernünftig handelnde Käuferschicht. Die Kunden können ihre wirtschaftliche Situation gut einschätzen und leben nicht über ihre Verhältnisse. AH: Wird es auch ein Einlagengeschäft geben? C. Schmitz: Das planen wir für die zweite Jahreshälfte, um die Marken bekannter zu machen und um neue Kunden anzusprechen. Des Weiteren erreichen wir damit eine Diversifikation in der Refinanzierung und können zusätzlich die Kunden an die Marke Kia heranführen. AH: Wann wird eine Kfz-Versicherung starten? R. Genz: Hier sind wir mit den Herstellern noch in Gesprächen. Dies ist aber auch für dieses Jahr geplant. AH: Was kann eine Captive besser als ein Joint Venture mit einer anderen Bank? C. Schmitz: Durch unsere gute Vernetzung mit dem Hersteller und dem Handel kennen wir die Bedürfnisse am Markt einfach besser. Das zeigt sich letztendlich in optimal auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Produkten, von denen der Handel und die Kunden gleichermaßen profitieren. Des Weiteren bieten wir einen besseren Service durch unseren markenexklusiven Außendienst, der auch in schwierigen Zeiten gemeinsam mit den Händlern nach Lösungsmöglichkeiten sucht. AH: Herr Schmitz, Herr Genz, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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