Autoland: "Für ein Prozent Rendite möchte ich das nicht machen"

AH: Herr Anclam, wie lief für Autoland bislang das Autogeschäft 2015? W. W. Anclam: Bislang besser als das Jahr 2014, allerdings etwas schlechter als 2013. Wir sind aber insgesamt mit der Entwicklung, den Absatzmöglichkeiten, auch mit dem Bereich der Finanzdienstleistungen sehr zufrieden. AH: Wie ist die Verteilung von Neu- und Gebrauchtwagen? W. W. Anclam: Rund 30 Prozent unserer Fahrzeuge sind Neuwagen, 70 Prozent Gebrauchtwagen. Von den 70 Prozent GW sind über 50 Prozent neuwertige Gebrauchtwagen, also zwischen 6 und 18 Monate alt. Einkauf AH: Wie muss man sich Ihren Zukauf vorstellen? Wir sprechen ja bei Autoland von einem Jahresvolumen von insgesamt 18.000 Fahrzeugen. W. W. Anclam: Neue Ware kommt aus Gesamteuropa. Die Gebrauchtwagen ebenso, bis auf die individuelle Ware, die wir nur in Deutschland zukaufen können. Gerade für diese individuelle Ware haben wir bei Autoland hier in der Zentrale spezielle Einkäufer. Es kaufen aber auch unsere Verkäufer gezielt zu. Die individuelle Ware macht 20 Prozent unserer Ware aus. Und für Europa haben wir spezielle Einkäufer, die auch mit den jeweiligen Landessprachen und Gegebenheiten vor Ort vertraut sind. Standortpolitik AH: Sie verfügen inzwischen über 20 Standorte und decken damit quasi die neuen Bundesländer ab. W. W. Anclam: Noch nicht ganz. Jetzt stehen noch drei Eröffnungen aus, dann verfügen wir über 20 Standorte. Wir brauchen aber 30 Standorte, um die neuen Bundesländer einschließlich Berlin abzudecken. Dabei sprechen wir in Berlin von Großstandorten mit jeweils 30.000 Quadratmeter Ausstellungsfläche. AH: Können Sie bei allem Wachstum an Ihrem Credo festhalten, an jedem Standort mit einheitlichen Prozessen zu arbeiten? W. W. Anclam: Ja! Rendite AH: Sie kennen die Situation der Umsatzrendite im markengebundenen Handel. Wie sieht das im freien Handel aus? W. W. Anclam: Es hat schon seine Gründe, weshalb ich freies Unternehmertum gewählt habe. Wir bestimmen unseren Markenauftritt selbst. Wir gestalten unsere Vertriebspolitik selbst und damit setzen wir unsere eigenen Standards. Wir brauchen da keinen "Kaufhof". Wir bevorzugen Aldi-Format. Das ist konzentrierter, prozessorientierter und weniger Glaskastenorientiert. Wir sind nun mal sehr stark im Endkundengeschäft tätig und decken Volumen ab. Das ermöglicht uns, Renditen im zweistelligen Anfangsbereich zu schreiben. Bei einem Prozent Rendite möchte ich das nicht machen wollen. AH: Da winkt doch sicher der eine oder andere Hersteller bzw. Importeur mit einem Markenvertrag? W. W. Anclam: Nochmals im Klartext: Das macht für uns keinen Sinn, weil wir über eine Markenvertretung unsere Marge nicht erreichen. Marketing AH: Sie haben ohne Frage einen der besten Onlineauftritte. Sie machen Radio-, aber auch ganz auffällig Printwerbung. Wie kam es dazu, dass Sie neuerdings jeden Freitag mit einer Seite bei "Bild" in der Sachsen-Ausgabe vertreten sind? W. W. Anclam: Es gibt im Automobilhandel ein paar grundlegende Erfolgsfaktoren. Dazu gehört die Warenbeschaffung zum richtigen Preis. Dann kommt als nächstes die Werbung. Wir investieren jeden Monat 300.000 Euro in die Printwerbung, auch in den Sommermonaten, wo andere im Urlaub sind. Ich sehe die Zukunft in der Radiowerbung. Und noch stärker in der Internetwerbung. Das bereiten wir hier in der Zentrale gegenwärtig vor und werden das in Kürze vorlegen. Bei "Bild" ist die Überlegung ganz einfach: Marke machen! Wir heben so signifikant unseren Bekanntheitswert. Das Gleiche gilt für die Radiowerbung. Investitionen AH: Sie haben hier in Leipzig-Brehna eine automobile Landschaft entwickelt und bauen diese immer weiter aus. Vor gut zwei Jahren haben Sie die Automobilwirtschaftsstudenten der Hochschule Geislingen zu einer unvergesslichen Exkursion hierher eingeladen und uns Ihre neue Karosserie- und Lackier-Welt gezeigt. Aktuell entsteht das Autowerk. Was steckt hier konzeptionell dahinter? W. W. Anclam: Beim Vertrieb von Gebrauchtwagen müssen wir immer eine Top-Qualität liefern. Das haben wir bislang dezentral bewerkstelligt. In Zukunft, mit noch größeren Abverkaufszahlen, werden wir das zentralisieren. Das reduziert Kosten, schafft effizientere Prozesse und garantiert rundherum gleiche Qualität. Management AH: Wie steuern Sie Ihre Filialen, die dezentral agieren? W. W. Anclam: Wir haben klare Leitlinien sowie ein Orga-Handbuch. Darin sind die Prozesse fixiert. Und jetzt haben wir Mitarbeiter, die darauf schauen, dass das Ganze ein lebendes Handbuch ist. Wir haben natürlich auch ein Managementsystem, das uns jeden Morgen zeigt, wie am Vortag in den einzelnen Filialen gearbeitet wurde. Auffällige Abweichungen bedeuten zeitnahen Handlungsbedarf. Das leben wir! Anders können Sie 500 Mitarbeiter und jährlich 18.000 Autoverkäufe nicht erfolgreich steuern. AH: Wie lautet das Credo des Firmenchefs in Sachen Mitarbeiterentwicklung? W. W. Anclam: Wir haben hier in der Zentrale eine ganz starke Personalabteilung. Diese bricht das Thema Personal bis hinunter in die feinsten Verästelungen jeder unserer Niederlassungen. Diese stellt den Weiterbildungsbedarf fest, führt vor Ort mit dem jeweiligen Mitarbeiter zusammen mit dem Niederlassungsverantwortlichen Gespräche. Das geht bis zu individuellen Prämien für besondere Leistungen. Solch auffällige Leistungsträger machen ja Freude. Wir gestalten da gerne auch Wettbewerbe zwischen den Filialen. Zukunft AH: Wie sehen Sie den Automobilhandel der Zukunft: Kommt der Direktvertrieb über die Hersteller? Der rein virtuelle Autoverkauf? W. W. Anclam: Ich bin für die nächsten fünf bis zehn Jahre der Überzeugung, dass der Kunde Individualität leben will und daher individuelle Betreuung braucht, das individuelle Auto, die individuelle Finanzierung. Das kann man nicht über ein System geben. Wir müssen den individuellen Wünschen des Kunden entsprechen. Wir sprechen bei Autoland von einem Durchschnittspreis pro Fahrzeug von 14.000 Euro. Und das ist für unsere Kunden eine gewaltige Dimension. Es geht also um das persönliche Engagement, um die hohe Kunst der Kommunikation, um Auswahlreichtum, Qualität, Betreuung, Service, um beim Kunden einen hohen Zufriedenheitslevel einzufahren. Er muss sich an uns erinnern, gerne wiederkommen. AH: Wie gehen Sie in Ihren Häusern mit dem "Schmarotzertum" um? Mit Leuten, die sich beraten lassen und dann virtuell bei der billigsten Quelle kaufen? W. W. Anclam: Das versuchen wir zu vermeiden. Wir sind keine Angebotsschreiber, sondern Vertragsmacher. 80 Prozent unserer Kunden, die auf den Hof kommen, unterschreiben am gleichen Tag. Es geht um den Abschluss vor Ort. Abschlusssicherheit. Das trainieren wir. Meine Niederlassungsleiter sagten mir gerade dieser Tage, dass am nächsten Tag nur 20 Prozent wiederkämen. AH: Wie wird das Leadmanagement in Ihrem Unternehmen gehandhabt? W. W. Anclam: Sie haben unseren Internetauftritt positiv herausgehoben. Wir generieren Tag für Tag eine große Zahl an Anfragen. Diese werden der jeweiligen Filiale zugesteuert. Dort an den jeweiligen Verkäufer und dieser nimmt unmittelbar zum Interessenten Kontakt auf. Aber auch hier gilt, keine Mätzchen machen, sondern Vertrag schreiben. Service AH: Welche Bedeutung hat der Service in Ihrem Unternehmen? W. W. Anclam: Service kommt gleich nach dem Verkauf. Der Kunde hat ein Auto gekauft und braucht die Sicherheit, dass er jederzeit zurückkommen kann. Wartung und Inspektion führen wir für alle Marken durch. Kostengünstig. Der Kunde erhält kostenfrei einen Ersatzwagen. Wir wollen, dass er morgen wieder bei uns kauft. Hochschulförderung AH: Sie gehören seit Jahren zu den großen Förderern der Hochschule für Automobilwirtschaft in Geislingen. Nun fördern Sie mich abermals mit 20.000 Euro in meiner Hochschultätigkeit. Sie bringen sich auch an der Hochschule als Gastdozent ein und fördern die Studentenschaft bei Exkursionen. Welche Intention steht hinter Ihrem ideellen Engagement? W. W. Anclam: Ich bin langjähriger Leser von AUTOHAUS, auch Ihrer Bücher. Es liegt mir daran, dass ein Mann des Handels wie Sie an der Hochschule lehrt. Mir geht es um die Brücke zwischen Theorie und Praxis. Ich zeige den Studenten bei meinen Vorträgen gerne, wie es in der Praxis läuft, wie man Realität gestalten kann. Und Sie engagieren ja an der Hochschule auch andere namhafte Persönlichkeiten aus der Automobilwirtschaft. Sie erstellen mit Studenten Projektarbeiten, die Sie dann redaktionell in AUTOHAUS oder in Ihren Büchern umsetzen. Selbiges gilt für Bachelor- und Masterarbeiten. Ich möchte haben, dass Sie noch lange in der angestammten professionellen Machart für den Handel bzw. die Branche an der Hochschule und bei AUTOHAUS wirken. AH: Herr Anclam, wir danken Ihnen für das Gespräch!

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