Gebrauchtwagen-Verkaufsplattform: Einkauf beim Handel, Verkauf an Endkunden

Die digitale Generation verändert mit ihren Vorstellungen bezüglich Objektauswahl und Kaufverhalten den GW-Handel. Als Antwort darauf versteht sich die innovative Online-Verkaufsplattform Instamotion, die sich zugleich als Kooperationspartner des Handels sieht. Ein Interview mit Instamotion-Geschäftsführer Dr. Ahrabian. AH: Herr Dr. Ahrabian, was macht die von Ihnen gegründete Plattform Instamotion? Dr. Ahrabian: Wir sind Deutschlands größte Online-Verkaufsplattform für Gebrauchtwagen. Mit Instamotion haben wir eine Transaktionsplattform geschaffen, die einerseits direkt an die Kunden verkauft, andererseits den Fachhandel direkt in die Transaktion einbezieht. Das Geschäftsmodell AH: Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus? Dr. Ahrabian: Wir kaufen Autos vom Handel und verkaufen das Auto an Endkunden weiter. Wir kaufen das Auto aber erst dann, wenn wir es verkauft haben. Wir holen die Kunden über Leads auf unsere Seite. Wenn der Kunde genau weiß, was er will, kann er direkt auf das Angebot zugreifen. Die zweite Möglichkeit ist unser Suchagent. Damit wird der Kunde zu einer bestimmten Auswahl von Fahrzeugen geführt. Die Kunden können sich das Auto genau anschauen und eine virtuelle Probefahrt machen. Wenn er das Fahrzeug bestellt, erhält er ein Vollgutachten und das Auto wird ihm direkt vor die Haustür geliefert. AH: Mit einer GW-Garantie der Allianz? Dr. Ahrabian: Wir haben damit ein Versicherungsprodukt geschaffen, das nahezu den Leistungen einer Neuwagengarantie entspricht. Beteiligung der Allianz Versicherung AH: Wie kam es zur Beteiligung der Allianz Versicherung? Dr. Ahrabian: Die Allianz ist von unserem Geschäftsmodell überzeugt, weil der Investor - so wie wir - davon überzeugt ist, dass sich der Fahrzeugverkauf künftig viel stärker digital abspielen wird. Als weiteren Aspekt möchte man sich neue Geschäftsfelder für den Versicherungsabschluss erschließen, als Instamotion sind wir ja direkt am Point of Sale. Unser Partner wollte zunächst selbst ein derartiges Projekt realisieren. Nachdem klar war, dass wir eine derartige Lösung schon umgesetzt haben, hat man sich für den Einstieg in den fahrenden Zug entschieden. AH: In welcher Form wird der Vertragshandel einbezogen? Dr. Ahrabian: Wir bieten den Vertragshändlern eine Kooperation mit uns an. In diesem Falle überprüfen wir zunächst den Gesamtbestand auf für unser Geschäftsmodell zutreffende Fahrzeuge, also unter Anwendung gewisser Ausschlusskriterien wie Alter, Laufleistung etc. Hierbei vertrauen wir zunächst den strengen Herstellervorgaben bezüglich der Qualität der Gebrauchtfahrzeuge. Bei einem Verkauf durch uns wird vor Auslieferung noch ein ausführliches Zustandsgutachten erstellt. Dies soll einerseits dem Kunden Sicherheit und Transparenz geben, andererseits uns als Grundlage für die Garantie dienen. Die Transaktion erfolgt dann als Ankauf durch uns beim Händler und Verkauf direkt an den Kunden. Somit treten wir in die Gewährleistung ein. Verkaufsabwicklung voll elektronisch AH: Was tut Instamotion für den Endverbraucher? Dr. Ahrabian: Im Gegensatz zu den bekannten GW-Plattformen kauft der Kunde sein Auto direkt bei uns. Er kann es bequem zu Hause in jedem Winkel betrachten, innen und außen, sowie eine virtuelle Probefahrt machen. Der Hauptaspekt für den Kunden ist Convenience bei größtmöglicher Sicherheit. Er hat ja faktisch kein Risiko, da die Garantie alle erdenklichen Gebrauchsschäden abdeckt. Er bestellt sein Auto genauso wie andere Artikel im Internet und bekommt es fertig zugelassen vor die Haustüre geliefert. Und genau das ist es, was viele und zunehmend immer mehr Kunden sich wünschen. Wir begleiten den Kunden beim Kauf natürlich telefonisch und beraten ihn zu allen Fragen und Sorgen. Die Abwicklung findet dann voll elektronisch statt. Wir bieten viele Autos bereits mit einer Finanzierung an. Hier kann der Kunde die Parameter nach Wunsch beeinflussen oder auch eine Finanzierung mitbringen. In der Regel arbeiten wir hier mit dem Händler und seiner Bank zusammen. Wir können alle Anbieter digital einbinden. Kooperationen AH: Gibt es weitere Kooperationen? Dr. Ahrabian: Wir arbeiten mit Herstellern und Importeuren sowie großen Händlergruppen zusammen. Wir stoßen auf ein starkes Interesse. Bisher haben wir 25 Händler eingebunden und 10.000 Autos auf der Plattform. Weitere 10.000 werden in Kürze eingestellt. Die wichtigste Voraussetzung ist eine einheitliche Datenstruktur. Wir müssen also vorab die Daten strukturieren, um den Kunden genau über das Fahrzeug zu informieren. Die Herausforderung war für uns, eine Maschine zu bauen, die es möglich macht, die Fahrzeugdaten zu vereinheitlichen. AH: Die Parallelvermarktung stellte sicher auch eine Hürde dar? Dr. Ahrabian: Es geht darum, genau zu wissen, wann ein Händler den Gebrauchten bereits verkauft hat, oder eben wir selbst. Wir müssen also ständig einen Bestandsabgleich durchführen. Das ist die zweite technische Herausforderung. Preisbildung als Prozess AH: Wie machen Sie Ihren Preis? Dr. Ahrabian: Zunächst ermitteln wir den aus unserer Sicht richtigen Transaktionspreis auf Basis eines selbst entwickelten Algorithmus. Auf dieser Basis besprechen wir den Bezugspreis mit dem Händler, dieser wäre also Transaktionspreis abzüglich Marge. Dies erfolgt vollelektronisch und passt für den überwiegenden Teil der Händlerfahrzeuge. Natürlich fliegen auch manchmal Fahrzeuge durch das Raster, da sie frische Ware beim Händler sind und er sie selbst höher vermarkten möchte. Wenn er dann Preisanpassungen vornimmt, fallen sie wieder ins Raster. Das Ganze ist kein starrer, sondern fluider Prozess, der sich täglich vollautomatisch ändert. Insgesamt passen meist zwischen 70 - 80 Prozent der Fahrzeuge in das Raster. Unsere Marge ist im Übrigen ein fester Betrag pro Fahrzeug, abhängig vom Transaktionswert, und setzt sich aus 20 Prozent Ertrag und 80 Prozent Leistungen für den Kunden zusammen wie Transport, Garantie, Gutachten. Handeln kann der Kunde bei uns allerdings nicht. AH: Welchen Vorteil hat der Kunde? Dr. Ahrabian: Auch wenn es der Handel nicht gerne hört: Für die meisten Kunden ist der GW-Kauf kein großartiges Erlebnis. Die digitale Generation hat ganz andere Vorstellungen bezüglich Kaufverhalten und Objektauswahl. Wir richten uns also genau an die, die weder Zeit noch Lust haben, sich Gebrauchtwagen im großen Stil anzuschauen und dann zu kaufen, sondern den Kauf lieber auf der Couch daheim abwickeln. Und das sollen laut offiziellen Marktforschungen mehr als ein Drittel der Käufer sein. Digitale Inzahlungnahme AH: Nehmen Sie auch Gebrauchtwagen herein? Dr. Ahrabian: Wir bieten einen digitalen Inzahlungnahmeservice auf unserer Plattform. Der Kunde muss die Fahrzeugdaten eingeben und bekommt einen Preis genannt. Sofern der Kunde zustimmt, verläuft die Annahme dann über unser System. Wenn wir das neue Fahrzeug liefern, nehmen wir das Kundenfahrzeug einfach zurück und vermarkten es über unsere Händlerpartner. Sie sehen also, auch hier binden wir den Handel voll mit ein. AH: Wie reagieren die von Ihnen angesprochenen Händler? Dr. Ahrabian: Die Händler, mit denen wir bisher gesprochen haben, sind bereit unser Konzept anzunehmen. Es gibt nun einmal die digitale Welt, in der sich der Autovertrieb zunehmend entwickelt. Kein Händler kann je groß genug sein, diesen Markt abzudecken. Das können nur wir. Aber der Vorteil liegt gerade für den Händler darin, dass er sein standortbezogenes Geschäftsmodell beibehält und über uns am digitalen Absatz teilnimmt. Er verkauft also immer, direkt oder eben über uns. Größeren Händlern stellen wir unsere digitale Plattform auf ihn gebrandet zur Verfügung. Er kann also selbst auch digital verkaufen, z. B. von München nach Hamburg, und aus unseren Services diejenigen auswählen, welche er haben will. Wir sind also auch quasi ein Digital Services Provider. Uns ist das Verständnis beim Handel wichtig, dass wir nicht Konkurrent, sondern Partner sind, in einem künftig dualen System aus Offline- und Online-Vertrieb. "... auch ein Digital Services Provider" AH: Wie viele Anfragen bekommen Sie pro Tag? Dr. Ahrabian: Wir können unsere Anfragen relativ genau steuern, derzeit sind wir in der Lage, 100 Anfragen pro Tag qualifiziert abzuarbeiten und hieraus Verkäufe zu generieren. Wir werden diese Zahl bis Jahresende verdoppeln können. Wir müssen organisch gesund bis zu einer beliebig skalierbaren Größe wachsen. Dies wird ab Ende nächstes Jahr der Fall sein, wobei wir auch für nächstes Jahr schon sehr ehrgeizige Ziele haben. AH: Sie waren Manager bei Ferrari. Was hat Sie bewogen, in Instamotion zu investieren? Dr. Ahrabian: Es ist einfach eine Herausforderung für mich, ein umfassendes und kompliziertes Produkt mit einer derartigen Perspektive aufzubauen und zum Funktionieren zu bringen. Ich gehe davon aus, dass künftig zwischen 30 bis 50 Prozent der GW-Verkäufe im Internet abgewickelt werden. Wir haben uns dafür in den vergangenen zwei Jahren einen technologischen Vorsprung aufgebaut. Auf Basis dessen sowie geplanter Millionenbudgets im zweistelligen Bereich werden wir die Marktführerschaft ausbauen und behalten. AH: Herr Dr. Ahrabian, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel

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