Gebrauchtwagenprogramme: Eine sinnvolle Investition

Vertrauen zählt heute zu einem der wichtigsten Wirtschaftsfaktoren. Die vertrauensvolle Beziehung zwischen Händler und Kunde führt zu einer stärkeren Bindung an das Unternehmen und gleichzeitig zu einem größeren Geschäftserfolg. Vertrauen aufzubauen ist ein langwieriger Prozess, der Ausdauer erfordert - kein Sprint, lohnt sich aber. Jedoch ist Vertrauen auch sehr fragil. Durch einen Fehler oder eine Missachtung des Kunden kann es mit einem Schlag wieder zerstört werden. Im Bereich der Gebrauchtwagen spielt Vertrauen eine herausragende Rolle. Umfragen bestätigen immer wieder, dass Kunden beim Kauf eines Gebrauchtfahrzeuges auf die Expertise ihres Fachhändlers vertrauen. Zertifizierte Gebrauchtwagen stehen für Seriosität und Professionalität des Händlers und vermitteln dem Kunden, dass das Fahrzeug sich in einem einwandfreien Zustand befindet. Für dieses gute Gefühl der Sicherheit sind viele Kunden bereit, einen höheren Preis zu zahlen. Damit diese Programme eine gute Investition sind, gibt es jedoch ein paar Rahmenbedingungen zu beachten, die der Kunde erwartet: So muss das Programm Bestand haben, sollte also zumindest ein paar Jahre ohne Veränderung der Zusagen bestehen. Es muss gelebt werden, das heißt, die Vorteile müssen vor Ort für den Kunden erkennbar sein. Außerdem: Das Programm muss einfach und mit Kundennutzen versehen sein. Wenn es dann darum geht, dass der Kunde das Programmversprechen einlösen will oder muss, dann muss es erlebbar sein. Das schafft Kundenbegeisterung, Loyalität und Empfehlungen. Um diesen immer weiter steigenden Ansprüchen der Kunden gerecht zu werden, haben Automobilhersteller, Händlergruppen und freie Betriebe bereits vor Jahrzehnten Qualitätsversprechen für Gebrauchtwagen entwickelt und bei ihren Partnern eingeführt. Diese werden regelmäßig auf den Prüfstand gestellt, verfeinert und an neue Standards sowie die aktuelle Marktentwicklung angepasst. Eine Studie von mobile.de aus dem vergangenen Jahr belegt einmal mehr die zentrale Rolle von Gebrauchtwagenprogrammen für den Geschäftserfolg der Branche. Lange Garantie ist am wichtigsten Die Gebrauchtwagenprogramme der Hersteller und Händler sind zwar im Detail unterschiedlich und auf die jeweilige Marke bzw. das jeweilige Fabrikat zugeschnitten, gleichwohl sind die Hauptbestandteile der Leistungspakete recht ähnlich. So umfassen sämtliche Qualitätsversprechen eine Gebrauchtwagengarantie, einen gründlichen Technikcheck, eine Mobilitätsgarantie über die Inzahlungnahme des vorherigen Fahrzeugs, ein Umtauschrecht oder auch umfassende Finanzierungsangebote und Wartungsverträge. Die Top drei Leistungsbestandteile sind dabei seit Jahren unverändert geblieben. Auf der Prioritätenliste nach wie vor ganz oben steht eine "lange Garantie". So ist für knapp jeden zweiten der Autokäufer dieser Punkt am wichtigsten. Außerdem bekommt das Thema Garantie für den Kunden umso mehr Gewicht, je teurer der Gebrauchte ist. Einen ausführlichen Technikcheck schätzen als zweitwichtigstes Kriterium etwa 42 Prozent der Befragten, gefolgt von einer Mobilitätsgarantie mit 33 Prozent. Weitere Leistungsbestandteile wie die Inzahlungnahme, das Umtauschrecht, ein inkludierter Wartungsvertrag, Finanzierungangebote folgen auf den Plätzen. Pimp my car: Mehrwert schaffen Gebrauchtwagenprogramme gehen jedoch über die Schaffung von Vertrauen und Kundenbindung hinaus, da sie den Kunden einen klaren Mehrwert bieten. Die Kennzeichnung eines Fahrzeugs als zertifiziert wird von den meisten Kunden als äußerst hilfreich angesehen - und dies unabhängig davon, ob sie mit dem Gebrauchtwagensiegel vertraut sind oder nicht. Dadurch sind immer mehr Menschen bereit, für ein zertifiziertes Auto einen höheren Kaufpreis zu bezahlen. Wie eine Befragung von mobile.de ergab, trifft das auf über die Hälfte (57 Prozent) der Kunden zu. Fazit: Von einem professionellen Gebrauchtwagenprogramm profitieren sowohl Hersteller als auch Händler und Kunden. E-AUTOS IM GW-PROGRAMM Gebrauchtwagenprogramme sind auch heute ein unverzichtbares Element im Handel, jetzt kommt mit der Elektromobilität eine neue Herausforderung hinzu: das E-Auto. Besonders der Akku als Herzstück ist bislang noch eine Unbekannte in der Gleichung, da seine Kapazität mit der Nutzung dauerhaft abnimmt. Aktuelle Gebrauchtwagenprogramme müssen diese Aspekte berücksichtigen. Unsere Muttergesellschaft DAT hat seit Anfang Juni eine neue Berechnungsmethodik für die Wertermittlung gebrauchter E-Fahrzeuge auf den Markt gebracht. In einer sich wandelnden Mobilitätslandschaft müssen auch Gebrauchtwagenprogramme anpassungsfähig sein, um den wachsenden Anforderungen gerecht zu werden und den Kunden die Sicherheit zu geben, ein hochwertiges Produkt zu erwerben. Nur dadurch kann der Übergang zur Elektromobilität erleichtert und das Vertrauen in diese Technologie gefördert werden. ARGUMENTE FÜR HÄNDLER Stärkung des Vertrauens in die angebotenen Fahrzeuge Unterstreichung der Seriosität und Professionalität des Händlers Beleg für einwandfreien Zustand des Fahrzeugs Rechtfertigung eines höheren Preises Schaffung von Sicherheit durch zugesagte Leistungen ARGUMENTE FÜR KUNDEN Lange Garantie Ausführlicher und gründlicher Technikcheck Mobilitätsgarantie Faire Inzahlungnahme Umtauschrecht Finanzierungsangebote Wartungsvertrag ÜBER PROMOTOR Seit nahezu 50 Jahren ist Promotor im Trainings- und Beratungsgeschäft für die Kfz-Branche aktiv. Pragmatische Unternehmenskonzepte sind die Stärke des Dienstleisters. Das 2020 in die DAT Group integrierte Trainings- und Beratungsunternehmen berät, coacht und trainiert seine Kunden basierend auf Erfahrung, praxisrelevanten Prozessen und umfassenden Markt- und Fahrzeugdaten der Muttergesellschaft. www.promotor.de

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