Ausgabe 21/2007: Eine Bank für alles

Fiat Bank / Automobile Ruprecht arbeitet im Bereich Finanzdienstleistungen mit der Herstellerbank zusammen. Das liegt vor allem an deren kompetenten MitarbeiternVon Udo SchwickalEine Bank für allesDer hohe Fremdkapitalanteil im Automobilhandel macht die Liquiditätssicherung des Betriebs zu einer der Kernaufgaben des Händlers. In der Folge ist eine vertrauensvolle Partnerschaft zu seiner Bank, die ihm verlässlich eine Kreditlinie für den Wareneinkauf sichert, unerlässlich.Attraktive EinkaufsfinanzierungDas trifft besonders auf Händler wie Sigfried Ruprecht, Geschäftsführer gleichnamigen Autohauses, zu. Ruprecht hat neben seinem Hauptbetrieb im schwäbischen Krauchenwies noch zwei Filialen sowie sechs angeschlossene Unterhändler mit Neufahrzeugen zu versorgen. Um die Vermarktung flexibler zu gestalten und vor allem einen besseren Überblick über den Fahrzeugbestand bei den einzelnen Betrieben zu haben, übernimmt Ruprecht gleichzeitig auch die Einkaufsfinanzierung für alle Fahrzeuge. Bei rund 1.100 Pkws und 180 Transportern im Jahr ist Ruprechts Bemühung verständlich, den absolut richtigen Bankpartner an seiner Seite zu haben. Als Fiat-, Alfa Romeo- und Lancia-Vertragspartner hat Ruprecht automatisch eine enge Geschäftsbeziehung zur Fiat Bank. Schließlich kann nur die Herstellerbank Sonderaktionen in Form von konkurrenzlos günstigen Finanzierungsprogrammen anbieten. Der Grund: Im Gegensatz zu anderen Banken sehen die Herstellerbanken die Förderung des Neuwagenverkaufs und die dauerhafte Kundenbindung an die eigene Marke als ihren Aufgabenschwerpunkt an. So wird der Absatz bei Fiat aktuell mit wettbewerbsfähigen Rücknahmeprämien für alte Fahrzeuge, deren Höhe an den Schadstoffausstoß gekoppelt ist, gefördert. Enger Draht zum AußendienstUm die eigenen Händler für den Ankauf von Fahrzeugen liquide zu halten bietet ihnen die Fiat Bank eine Einkaufsfinanzierung mit attraktiven Zahlungszielen und Konditionen. Für die eigene Mietwagenflotte (Fidis Rent) und bei Gebrauchtwagen aus dem konzerneigenen Bestand an Mietwagenrückläufern und Leasing-Rückläufern des Händlers gibt es ebenfalls maßgeschneiderte Konditionen. Doch das ist für Sigfried Ruprecht nicht die alleinige Motivation ausschließlich mit der Fiat Bank zusammenzuarbeiten. "Dass der Draht zur Fiat Bank besonders eng ist, liegt einerseits an der guten Zusammenarbeit mit den Fachabteilungen in Heilbronn, zu einem ganz entscheidenden Teil aber am Außendienst und in diesem Fall in der Person von Holger Stirm. Er ist mein erster und alleiniger Ansprechpartner – und das an sieben Tagen die Woche", begründet Ruprecht seine Entscheidung. Immer zu erreichen ist Ruprecht allerdings auch selbst. Am Wochenende und nach Geschäftsschluss leitet er die Nummer der Zentrale auf seinen Privatanschluss um. Beim Verkauf seiner Neufahrzeuge setzt Ruprecht überwiegend auf die Finanzierungsprodukte "Formula", den "Maßkredit" sowie die klassische Finanzierung der Fiat Bank. Alle können ohne Anzahlung, mit einer flexiblen Rate und einer Laufzeit bis zu 72 Monate (Formula/Maßkredit) bzw. 96 Monate (Finanzierung) versehen werden. Am Ende des "Formula"-Kredits hat der Kunde die Wahl zwischen Rückgabe, Ablöse und Weiterfinanzierung des Fahrzeugs. Den Zinssatz kann der Händler dabei mit Hilfe des Finanzierungsprogramms GINA und der darin hinterlegten Multifinanzierungstabelle je nach Marktlage individuell anpassen. Mit Hilfe dieser Produkte sowie einem Provisionssystem, das den Verkäufern die Hälfte der Provision des Finanzierungsgeschäfts garantiert, hat Ruprecht seinen Neuwagen-Finanzierungsanteil auf 70 Prozent erhöhen können. Auch gerne gesehen ist bei Ruprecht die Aktion Gebrauchtwagengarantie gratis, hier erhält der GW-Kunde in Verbindung mit der klassischen Finanzierung für seinen Gebrauchten eine kostenlose GW-Garantie in Verbindung mit einer Restschuldversicherung zu einem günstigeren Zinssatz und dem Händler entstehen somit keine Zusatzkosten für die Absicherung gegen eventuelle Gewährleistungsansprüche.Zurückhaltung beim PrivatleasingBei dieser Quote ist es wenig verwunderlich, dass die Empfehlung von Gebietsleiter Stirm, aufgrund der besseren Kundenbindung mehr Privatleasing zu verkaufen, derzeit noch auf Zurückhaltung stößt. Dabei bietet die Fiat Bank unter der Bezeichnung "Prima Klima Leasing" seit September dieses Jahres ein kundenfreundliches Produkt, welches ohne Anzahlung die Leasingrate mit einer für den Kunden kostenlosen Vollkasko-Versicherung und Neuwagen-Anschlussgarantie kombiniert. Dazu Ruprecht: "Das Leasing hat aufgrund von einigen schwarzen Branchenschafen in der Vergangenheit immer noch ein schlechtes Image beim Privatkunden." Gebietsleiter Stirm, der mit Ruprecht bereits seit mehr als vier Jahren erfolgreich zusammenarbeitet, ist optimistisch, dass er Ruprecht noch überzeugen wird: "Bei einer maximalen Laufzeit von 48 Monaten lohnt es sich besonders für Kunden mit hoher Versicherungseinstufung." Besser bestellt ist es mit dem Versicherungsverkauf im Autohaus Ruprecht. Vor allem in Kombination mit den Finanzierungsprodukten erreicht der Betrieb immerhin einen Versicherungsanteil am Neuwagengeschäft von 10 Prozent. Beim so genannten Sorgloskredit wird beispielsweise eine Restschuldversicherung gegen Arbeitslosigkeit, Krankheit und Tod angeboten.Ruprecht begründet die Zurückhaltung mit den Kundengewohnheiten im ländlichen Raum: " Hier kennt jeder persönlich seinen Versicherungsmakler." Der Verkauf einer Kfz-Versicherung ohne ein Finanzprodukt oder eine spezielle Aktion wie beim Grande Punto, als sie zum Fixpreis angeboten wurde, sei daher äußerst schwierig. Versicherung als Schutz gegen SchadensteuerungDoch Ruprecht und Stirm sind sich einig, dass der Versicherungsverkauf allein schon aufgrund der Schadensteuerung weiter intensiviert werden muss. "Da muss man höllisch aufpassen. Die Versicherungen holen die Autos bei den Kunden zu Hause ab und wir bekommen es gar nicht mehr mit", weiß Ruprecht aus Erfahrung. Beim Fiat Versicherungsdienst wird der Kunde im Kasko-Fall dagegen immer zuerst an das jeweilige Autohaus verwiesen. Im Umkreis von 300 Kilometern schickt Ruprecht dann seinen eigenen Abschleppwagen, um die eigene Lackiererei auch ausreichend auszulasten. Um das lukrative Werkstattgeschäft im Fachbetrieb zu halten und gegen die vermeintlich preisgünstigen Werkstattketten zu sichern, bietet die Fiat Bank eine Reparatur- und Zubehörfinanzierung. Ab einer Mindestsumme von 500 Euro kann der Kunde somit für seine Rechnung direkt in der Werkstatt einen Kredit abschleißen. Erfolg durch GINADoch marktgerechte Produkte sind die eine Seite der Medaille, der Verkauf selbiger der wesentlich schwierigere Teil. Um seine Verkaufsmannschaft zu motivieren, aber gleichzeitig den innerbetrieblichen Frieden zu wahren, hat Ruprecht sich für eine Topflösung bei den Versicherungsprovisionen entschieden. Dabei wird die gesamte Summe am Jahresende gleichmäßig unter allen Verkäufern aufgeteilt. Bei den Provisionen auf die Fahrzeugfinanzierung bzw. das Neuwagenleasing erhält dagegen jeder Verkäufer individuell seinen Anteil pro Fahrzeug. Je nach Zinssatz des verkauften Wagens kann dieser bis zu 50 Prozent der gesamten Finanzierungsprovision betragen. Zu guter Letzt sorgt auch das Programm GINA für einen erfolgreichen Verkauf von Finanzprodukten. "Das Programm ist kinderleicht, so dass jeder Händler dem Kunden seine eigenen Finanzierungslösungen anbieten kann", freut sich Ruprecht und ergänzt: "Das war nicht immer so. Doch das aktuelle Online-Programm ist inzwischen ein kompletter Verkäuferarbeitsplatz, bei dem alles hinterlegt ist, was man zum erfolgreichen Verkaufen benötigt." Ruprecht schließt mit dem Lob, dass die Kombination aus Produkten und Unterstützung der Fiat Bank dazu führt, dass loyale Händler beim Händlerbindungsprogramm "Premium Partner Programm" von außerordentlich guten Konditionen profitieren können.

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