Ausgabe 03/2013: Eigene Stärken ausbauen

Eigene Stärken ausbauenPeugeot und citroen – Wie das Geschäft beider Marken im gewerblichen Pkw- und Nutzfahrzeug-Markt weiterentwickelt werden soll. von ralph m. meunzelDirk-Marco Adams, Direktor für Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen für Peugeot und Citroen, erläutert im AUTOHAUS-Interview, wie mit flottenbedarfsgerechten Modellen, einer professionellen Großkundenabteilung und einem zuverlässigen Händlernetz das gewerbliche Geschäft für die Marken Peugeot und Citroen weiter ausgebaut werden soll. AH: Herr Adams, bei Peugeot und Citroen ist 2012 viel passiert. Einerseits hat man die beiden Marken stark miteinander verbunden, andererseits hat die Performance gelitten. Wie ist die aktuelle Situation in Ihrem Geschäftsfeld?D.-M. Adams: Im Flottengeschäft haben wir 2012 bei Nutzfahrzeugen einen Marktanteil von 5,1 Prozent bei Citroen und 4,7 Prozent bei Peugeot erreicht. Das sind fast unsere angestrebten zehn Prozent. Im gewerblichen Pkw-Markt haben wir bei Citroen mit 1,2 Prozent das Vorjahresergebnis leicht gesteigert. Bei Peugeot haben wir das Ziel von zwei Prozent nur knapp verfehlt. In 2013 wollen wir im Flottengeschäft insgesamt über 22.000 Nutzfahrzeuge und insgesamt ca. 30.000 Pkw verkaufen. Damit würden wir unseren Marktanteil im gewerblichen Pkw/Nfz-Markt für beide Marken gegenüber 2012 leicht ausbauen.Synergien und Best Practice noch besser nutzenAH: Was bringt die Zusammenlegung der Marken?D.-M. Adams: Wir erreichen mit der Integration eine Steigerung der Effizienz innerhalb der Prozesse und können so unsere Erfahrungen sowie Best Practice besser nutzen. Wir werden die Marken allerdings nicht gleichschalten. Auch wenn inzwischen ca. 30 Prozent der Händler über beide Marken verfügen, wird jede Marke ihre eigenen Stärken im B2B-Bereich ausbauen und somit die Anforderungen der Flottenkunden erfüllen.Ansprache der FlottenkundenAH: Wie werden die unterschiedlichen Kundensegmente angesprochen?D.-M. Adams: Wenn es sich um einen gewerblichen Kunden handelt, erhält jeder Händler eine gewerbliche Bonifizierung bzw. eine Sonderprämie. Für unsere 90 Peugeot Professional Händler sowie die über 90 Citroen Business-Center, mit denen wir speziell die mittleren Flottenkunden ansprechen möchten, gibt es zusätzliche Unterstützung. Hier existieren spezielle Trainingsmaßnahmen und entsprechende Standards. Diese Händler werden durch unsere Business Coaches betreut und in allen Fragen rund um das Großkundengeschäft beraten.Ab einer Fuhrparkgröße von 50 Fahrzeugen betreuen unsere Key Account Manager in Zusammenarbeit mit dem Handel die Kunden. Gerade das Nutzfahrzeuggeschäft werden wir hier noch stärker forcieren. Hier ist mit guter Betreuung im Werkstattbereich noch Ertrag zu erwirtschaften.Flexibilität vor KonditionenAH: Wer trägt das Restwertrisiko?D.-M. Adams: Bei Einzelgeschäften der Handel, jedoch passen wir alle sechs Monate unsere RW-Empfehlungen dem Markt an. Sofern es sich um einen größeren Fuhrpark handelt, bieten wir dem Handel bei Bedarf eine Rücknahme der Fahrzeuge an.Anders als bei einigen anderen Marken gibt es bei uns keine ‚Agenturgeschäfte‘, bei denen die Händler nur ausliefernde Stützpunkte sind. Wir möchten, dass der Handel vor Ort die optimale Betreuung des Kunden organisiert und hierbei auch die entsprechende Entlohnung bekommt.Wir unterstützen, wo es notwendig ist, und sind so gemeinsam erfolgreich. In wenigen Fällen führen wir auch ein Direktgeschäft durch, so konnten wir in den vergangen Jahren namhafte Großkunden aus der IT-Branche in Süddeutschland für unsere Marke gewinnen. Dabei ging es nicht nur über Konditionen, sondern auch durch unsere Prozesse, die wir mit der jeweiligen Leasing-Gesellschaft definiert haben. Von der Auslieferung bis zum Buy Back alles in einer Hand. Hier geht es um Flexibilität und Umsetzungsgeschwindigkeit. Auch bei Citroen werden wir in diesem Jahr das Key-Account-Geschäft für Flotten über 50 Autos weiter ausbauen.Blackbox und ÖkotrainingAH: Wie kommt man auf die Shoppinglist?D.-M. Adams: Zunächst brauchen Sie ein gutes und zuverlässiges Händlernetz. Damit kann man bei jedem Flottenkunden punkten. Der zweite Punkt ist natürlich das Produkt. Die Modelle müssen dem jeweiligen Flottenbedarf angepasst sein. Hier haben wir bei Peugeot und Citroen mit unseren Business Line- bzw. Business-Class-Modellen schon viel erreicht. Neben der Ausstattung geht es dabei auch um die Höhe der UPE, die der User Chooser dann versteuern muss. Hohe Nachlässe helfen dabei wenig. Gleichzeitig brauchen wir eine Großkundenabteilung, die schnell, zuverlässig und proaktiv agiert. Im Kundengespräch geht es zunächst um die optimale Bedarfsanalyse, weniger um den direkten Verkauf eines speziellen Fahrzeuges.Mobilität, innovative Produkte und zuverlässige Betreuungen sind hier wichtige Eckpfeiler einer Großkundenbetreuung.Neben unseren Zusatzleistungen wie 3 Jahre Garantie bei allen Business-Line-Modellen haben wir auch als eine der wenigen Marken einen Not- und Assistenzruf in fast allen Modellen installiert. Diese Black-Box übermittelt im Bedarfsfall (Unfall oder Assistance) die exakte Fahrzeugposition und eine Fahrzeugdiagnose. Diese Blackbox kann aber auch Kilometer und Verbrauchswerte sowie weitere Verschleißdaten liefern.In Frankreich ist dieses System bereits aktiv, und wir arbeiten dabei direkt mit Flottenkunden zusammen, um die Fuhrparkkosten zu optimieren. Diesen Bereich wollen wir auch in Deutschland stärker ausbauen und z. B. mit dem ADAC ein Eco- und Sicherheits-Training für unsere Kunden anbieten. Dabei soll der Nutzer motiviert werden, seinen Verbrauch zu optimieren. Unser Vorschlag ist dann, die besten Fahrer mit den niedrigsten Verbräuchen zu belohnen. Verbrauch und Verschleiß reduzierenAH: Damit sind wir beim wichtigen Thema Unterhaltskosten ...D.-M. Adams: Die Total Cost of Ownership (TCO) setzen sich zu 45 Prozent aus Abschreibungen, zu 20 Prozent aus Kosten wie Steuern und Versicherungen zusammen. Der Rest ist Verschleiß und Verbrauch. Hierbei werden 40 Prozent der Kosten direkt vom Fahrer beeinflusst. Dieses Thema möchten wir gemeinsam mit unseren Kunden anpacken. Die Kosten lassen sich nach Schulung und Training inkl. Follow up um bis zu 18 Prozent reduzieren. AH: Herr Adams, herzlichen Dank für das Gespräch. Lesen SIe hier...... im Interview mit Dirk-Marco Adams, wie sich das Flottengeschäft für Citroen und Peugeot entwickelt hat und welche besonderen Schwerpunkte er bei seinen weiteren Synergie-, Profilierungs- und Wachstumsplänen setzt.Lucky SevenKia 7 Jahre Wartung – Mit einer kostenlosen, im Fahrzeugpreis enthaltenen Wartung für sieben Jahre geht Kia Motors Deutschland neue Wege. In den kommenden Wochen wird sich zeigen, ob auch die Händler davon profitieren.von Kerstin HadrathAnfang des Jahres hat Kia im Reigen der sich stetig verlängernden Neuwagengarantien einen neuen Takt angeschlagen. Das Qualitätsversprechen des koreanischen Herstellers beinhaltet nun nicht mehr nur eine siebenjährige Herstellergarantie. Im Kaufpreis eines Neuwagens sind nun ebenfalls sieben Jahre kostenlose Wartung und bei werksseitig eingebauter Kartennavigation einmal pro Jahr ein kostenloses Kartenupdate für denselben Zeitraum enthalten.Das sogenannte 7-7-7-Paket ist zunächst bis zum 31. März 2013 befristet und richtet sich ausschließlich an Privatkunden. Es ist an das Fahrzeug gebunden und somit bei einem Halterwechsel übertragbar. Das Wartungsangebot umfasst 105.000 km, was einer Wartung nach jeweils 15.000 km Laufleistung entspricht. Bei Fahrzeugen mit einem Wartungsintervall von 20.000 km deckt das Angebot eine entsprechend höhere Laufleistung ab. Die im Angebot enthaltenen Servicearbeiten werden laut Wartungsplan durchgeführt, beinhalten auch eine Karosserieinspektion gemäß der Durchrostungsgarantie sowie Material wie Öl, Ölfilter, Benzin- und Luftfilter sowie Bremsflüssigkeit. Einem Kia-Käufer werde damit nicht nur Sicherheit bei der Produktqualität gegeben, so der Importeur, sondern ebenfalls bei der Kalkulation von Kosten und Serviceleistungen. Der Kunde zahle für sein Fahrzeug lediglich Steuern, Versicherung, Kraftstoff und Verschleißteile. Investition in KundenbindungIm Handel zielt das Rundum-sorglos-Paket vor allem auf den Faktor Kundenbindung. „Für unsere Handelspartner bedeutet das bessere Auslastung der Werkstatt, zusätzlicher Profit im Aftersales-Geschäft und neue Impulse im Gebrauchtwagengeschäft, da das 7 Jahre Qualitätsversprechen übertragbar ist. Zudem erhöht es die Restwerte“, heißt es von Kia. Auch für den Kia-Händlerverband steht die Kundenbindung bei der Aktion im Fokus. „Grundsätzlich ist der Kia-Händlerverband innovativen Vertriebsfördermaßnahmen positiv aufgeschlossen. Ziel des Projektes „7 Jahre Service inklusive“ ist es, auf den Erfolg der eingeführten 7 Jahre Garantie aufzusetzen und dem Kunden ein weiteres Angebot mit einem außergewöhnlichen Alleinstellungsmerkmal zu bieten und gleichzeitig die Loyalität zur Kia-Werkstatt zu erhöhen“, erklärt Dirk Riemann, Vorsitzender des Kia-Händlerverbands. Da die vom Händler mitzutragenden Kosten in eine Kundenbindungsmaßnahme investiert werden, spreche Kia Motors Deutschland ausdrücklich von einer Margeninvestition und nicht von einer Händlerbeteiligung. Das Risiko für die Amortisierung liegt jedoch allein beim Handel.Die Kia-Händler können frei entscheiden, ob sie sich an der Aktion beteiligen oder nicht. „Der Händler ist weiterhin frei in seiner Kalkulation und Angebotsgestaltung“, erklärt der Händlerverband. Auch der Kunde könne zugunsten eines Nachlasses beim Kaufpreis auf das Angebot verzichten. Da die Kampagne flächendeckend in den Medien beworben werde, sei es jedoch im Interesse aller Beteiligten, diese so gut wie möglich am Markt umzusetzen. Abrechnung über TreuhandkontoRiemann sieht eine der Herausforderungen der Kampagne in dem Umstand, dass es sich im Unterschied zur siebenjährigen Garantie nicht um ein weltweites Projekt handelt, sondern um eine Eigeninitiative von Kia Motors Deutschland, für die es noch keinerlei Erfahrungswerte gebe. Die Kalkulation der vom Importeur und den Händlern zu tragenden Kosten ist laut Verband vergleichbar mit der Kostengestaltung bei einer Null-Prozent-Finanzierung bzw. bei einer Leistungsabrechnung im Garantiefall. Kauft ein Kunde ein Kia-Modell mit 7-7-7-Paket, zahlen Importeur und Händler einen zuvor festgelegten Betrag auf ein Treuhandkonto ein. Aus diesem hinterlegten Budget werden später alle anfallenden Kosten für Wartungsleistungen, Material und Kartenupdates bestritten, egal bei welchem Kia-Vertragspartner der Kunde die Serviceleistungen in Anspruch nimmt. Dem vorab festgesetzten Betrag liegt eine für jedes Modell vorgenommene Musterkostenrechnung zugrunde, in die Preissteigerungen für Material und Arbeitswerte im Gültigkeitszeitraum eingerechnet wurden. Der Stundenverrechnungssatz für Werkstattleistungen basiert auf Durchschnittswerten. Für die Rückerstattung setzt jeder Kia-Partner seinen individuellen Garantiestundenverrechnungssatz an. Da die Abrechnung der integrierten Leistungen ähnlich wie im Garantiefall erfolgt, verzichten die Händler auf einen Teil ihrer Marge. „Wir geben einen Teil unserer Erlöse bei der Abrechnung ab, ohne genau zu wissen, ob sich diese Investition am Ende rechnet. Wir erhoffen uns jedoch Mehrerlöse durch den höheren Loyalisierungsgrad, speziell bei den älteren Fahrzeugen“, spricht Riemann die Hoffnung der Händler aus.Verlängerung wahrscheinlich Ob sich die sogenannte Margeninvestition rechnet und wie sich die Erlössituation im Aftersales entwickelt, werde man von Seiten des Händlerverbands genau beobachten. „Erfahrungen hat kaum jemand mit diesem System. Das ist der Preis dafür, wenn man Pionier sein will“, so Riemann. Mitte des 1. Quartals werden sich Importeur und Händlerverband zusammensetzen und erste Feedbacks zur Kampagne auswerten. Dann soll entschieden werden, ob die Verkaufsfördermaßnahme über den März hinaus verlängert wird. Riemann hält dies für wahrscheinlich, denn schon jetzt zeige sich eine erhöhte Besucherfrequenz in den Schauräumen. Gesprächsbedarf gibt es darüber hinaus zu der Frage, was mit auf das Treuhandkonto eingezahlten Geldern geschieht, die nicht abgerufen werden, weil das Fahrzeug verunfallt ist, ins Ausland verkauft wurde oder der Halter aus sonstigen Gründen die kostenlose Wartung nicht in Anspruch nimmt. ■Lesen SIe hier...... welche Zielsetzung Importeur und Händlerverband mit dem 7-7-7-Paket verfolgen und wie die Abrechnung der für den Kunden kostenlosen Wartungsleistungen geregelt ist.

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