Neuwagen: Easy Online-Shopping

Das Autohaus König gilt in der Branche als Pionier in Sachen Handels-Digitalisierung. Schon öfter bewies die Berliner Autohaus-Gruppe Mut, neue Wege zu gehen, und wagte unter anderem 2017 ein Experiment mit dem Neuwagenverkauf über den Internetriesen Amazon. "Wir wollten einmal die Abläufe im Online-Vertrieb testen und sehen, ob der Kunde auch wirklich bereit ist, im Internet zu kaufen", erklärt Dirk Schumacher, Marketingleiter im Autohaus König und verantwortlich für den Online-Marketingbereich. Mit Erfolg: Es wurden in etwa drei Monaten 140 neue Fahrzeuge an Interessenten verkauft. "Der Kunde kauft, wenn das Auto sofort verfügbar ist und das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt - auch ohne Besuch im Autohaus und Probefahrt", so Schumacher. Einzigartiges Shop-System Nach den Erfahrungen mit Amazon hat das Autohaus König mit 48 Standorten in Berlin, Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern, Sachsen-Anhalt und Thüringen einen neuen Coup gelandet. Es entwickelte gemeinsam mit dem Online-Dienstleister Carbando ein für die Branche bis dato einzigartiges Shop-System, in dem alle verfügbaren Neuwagen aller Standorte sofort auswählbar und verfügbar sind. Der Unterschied zu Amazon besteht darin, dass die Bestände sehr einfach wie für eine Autobörse administriert werden und es eine direkte, bidirektionale Anknüpfung an das hauseigene Warenbestandssystem - über das des Dealer Management Systems des Herstellers hinaus - gibt, mit dem alle Verkäufer im Autohaus König arbeiten. "Der Warenbestand läuft in Echtzeit. Ist ein Auto verkauft, verschwindet es aus dem verfügbaren Bestand", erklärt Carbando-Geschäftsführer Wolfgang Huber. Als Basis dienen Datenbanken mit herstellerspezifischen Fahrzeugcodierungen, durch die absolute Datensauberkeit sichergestellt wird. Das Prinzip des König-Online-Shops ist einfach: Der Kunde klickt über die Webseite des Autohauses auf den Shop, filtert ein Fahrzeug zum Beispiel nach Marke, Fahrzeugkategorie oder Ausstattungsmerkmalen. Danach erscheinen automatisch alle passenden, gleichartigen Modelle verschiedener Hersteller gruppiert aus dem Bestand. Eine Zähluhr zeigt den Live-Bestand des ausgesuchten Fahrzeugs an, sobald weniger als fünf Einheiten verfügbar sind. Über einen Online-Finanzierungs- und Leasing-Rechner kann der Kunde seine Raten selbst bestimmen oder über Sicherbezahlen.de das Wunschauto komplett bezahlen. So wurden seit Start des Shops etwa 400 Anfragen vor allem aus Nordrhein-Westphalen, Hamburg, Hessen und Bayern generiert und um die 100 Neuwagen, Tageszulassungen und Vorführwagen verkauft. Geplant ist außerdem, über den Shop künftig auch Gebrauchtwagen und Fahrzeuge für Gewerbekunden anzubieten und den Warenkorb zum Beispiel um Zubehörverkauf, Garantieverlängerungen oder die Option der Haustürlieferung zu erweitern. Technologische Mammutaufgabe "Der Shop ist eine technologische Mammutaufgabe, da die Schnittstellen extrem komplex sind", so Huber. Er pflegt die Bestände aus allen König-Standorten zur Zeit mit einem kleinen Team noch manuell. Die Fahrzeuge werden meist von Huber oder Filial-Mitarbeitern fotografiert und mit den Daten übermittelt. Künftig wird aber auch dieser Prozess dank zweier APi-Digitalisierungsboxen "Twinner" vereinfacht. "Der Online-Vertriebskanal wird künftig für alle Händler die Herausforderung mit sich bringen, neue Arbeitsplatzbeschreibungen im Unternehmen durchzusetzen und zu etablieren", erklärt Huber. "Den klassischen Verkäufer wird es im digitalen Vetrieb nicht mehr geben. Die Funktion eines Katalogerstellers, der die Ware korrekt in den Shop einstellt, alle Strukturen im Autohaus kennen muss und die digitalen Angebote wie auch Bestellungen und Leads administriert, ist zwingend notwendig, wenn ein Autohaus professionell im Digitalvertrieb Erfolg haben will." Dirk Schumacher sieht in dem neuen Shop-System eine Chance für den Handel, wieder autonom zu werden. "Aktuell haben im Online-Neuwagenvertrieb hersteller- und händlerfremde Vermittlungsplattformen das Sagen. Der Händler verliert durch sie den direkten Erstkontakt zum Kunden. Je stärker der Händler in seinem Lokalmarkt digital auftritt, desto schwerer haben es Börsen und Vermittler. Das muss der Handel verstehen und angehen", appelliert Schumacher. Große Pläne Die Teams von Autohaus König und Carbando stehen noch am Anfang ihrer digitalen Reise, aber sie haben größere Pläne. Bis Ende des Jahres werden etwa 18 bis 20 Händler vorwiegend europäischer und asiatischer Volumenmarken mit Händler- Onlineshops in eigener Corporate Identity starten. Ist eine relevante Anzahl an Marken und Händlern mit Carbando-Shops am Netz, werden diese als Marketplace vereint und zu einer digitalen Automeile gebündelt. Vermittler und Hersteller werden verdrängt, der Kunde landet wieder direkt auf den Autohaus-Webseiten und beim Verkäufer. "Unsere Motivation ist es, jedem Händler, egal welcher Marke und Struktur, die Möglichkeit zu geben, seine Ware im fairen Wettbewerb und gleichgestellt online zu verkaufen. Gleichzeitig schaffen wir für den Kunden durch transparente, saubere Daten einen maximalen Nutzwert", erklärt Wolfgang Huber. Es werden Standards geschaffen, mit denen jeder angeschlossene Händler arbeiten, seine Angebote selbst administrieren und wieder die Hoheit über seinen digitalen Vertrieb haben kann - und somit mit der eigenen Händlerwebseite im Internet endlich sichtbarer wird. Dirk Schumacher: "Wir möchten die Hersteller-Händlerbeziehung wieder ins Gleichgewicht bringen." Laut Schumacher und Huber wird sich künftig die duale Handelsstrategie im Autohandel durchsetzen. Die Hersteller werden den Online-Vertrieb vorantreiben, aber weiter auf den Handel angewiesen sein. "Wenn beide Seiten partnerschaftlich zusammenarbeiten und gemeinsam die Zukunftsthemen angehen, ist das für den Vertrieb und die Marke gut und strahlt bis zum Verkäufer und Kunden, das erlebe ich immer wieder", bemerkt Wolfgang Huber. "Mit dem neuen Online-Shop und einer guten Feedbackkultur mit Verbindlichkeit und Verfügbarkeit gelingt die Gleichstellung von Online- und Offline-Käufern und ist damit perfekter, dualer Vertrieb."

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