Agenturvertrieb bei MG: E-Mobilität, die sich der Kunde leisten kann

Bei meinem Besuch der Woltmann Gruppe in Bremen empfängt mich Karima Knigge freudestrahlend und führt mich stolz durch den Betrieb in der Föhrenstraße. Die 25-Jährige ist seit zwei Jahren in leitender Position bei dem Händler tätig. Gemeinsam mit ihrer Mutter Tanja Woltmann-Knigge verantwortet sie sechs Standorte mit 235 Mitarbeitern in und um Bremen mit den Marken Ford Pkw und Nutzfahrzeuge sowie Jaguar Land Rover. Nach der Kündigung der Stellantis-Händlerverträge 2020 ist das Autohaus nach wie vor Servicepartner für Fiat und Fiat Professional. Karima ist bereits die fünfte Generation am Steuer des 116 Jahre alten Familienunternehmens. Das Studium absolvierte sie nach dem Abitur zügig in Deutschland und Österreich. Erste Handels-Erfahrungen sammelte die gebürtige Bremerin bei der Rahenbrock-Gruppe in Osnabrück. Beim Eintritt in die Geschäftsleitung übernahm Karima Knigge sofort eigene Projekte wie das Business Development und die Umsetzung der Energiewende in den sechs Standorten, beispielsweise mit der Installation von Blockheizkraftwerken und Photovoltaikanlagen. Vertrieb im Agenturmodell Die Integration der Marke MG war eine spontane Entscheidung nach Anfrage eines Regionalleiters. Karima Knigge stand dem Konzept sofort aufgeschlossen gegenüber. Denn die Einstiegshürden ins Agenturmodell waren relativ gering. "Die Barriere, in den Markt zu kommen, kostet nicht gleich Millionen." Die Investitionen seien überschaubar, die laufenden Kosten hielten sich in Grenzen. "Bis auf Banner, Fahnen und Kennzeichenunterlagen gab es kaum CI-Vorgaben", erzählt die Jungunternehmerin. So bleibt das unternehmerische Risiko gering. Auch beim Verkaufsteam wagte Karima Knigge Neues: Sie stellte Mitte 2021 den ersten MG-Berater ein. Heute hat sie ein junges, motiviertes Vertriebsteam in den Standorten, welches dem Verkauf der Elektroautos aufgeschlossen gegenübersteht und Spaß an den Produkten hat. Der Ausbau des Zusatzgeschäfts ist ebenfalls geplant. Hier setzt das Autohaus auf die Kooperation mit lokalen Elektriker- und Photovoltaik-Partnern für den Einbau von Wallboxen. Von den vier angebotenen MG-Modellen wurde im Mai 2021 bereits das erste Auto verkauft. Bis Ende April dieses Jahres kamen über 100 dazu, die meisten im Leasing. Nach der Laufzeit gehen die Fahrzeuge an den Leasingpartner Arval zurück. Finanzierungen laufen über die Bank11. Guter Kontakt zum Importeur Größere Marketingkampagnen steuert die MG-Zentrale in München. Die Woltmann-Gruppe investiert selbst nur in lokales Social-Media-Marketing. Denn die Agenten sind angehalten, im eigenen regionalen Netz ihre Kunden zu bedienen und zu betreuen. Karima Knigge findet diese Strategie gut, so steht man nicht in Konkurrenz mit anderen Händlern um die Kundengunst. Die digitale Dokumentenabwicklung, Bestandsverwaltung und Kundendatenpflege werden über Salesforce abgewickelt, das ist einfach und effizient. Auch der Kontakt zu MG klappt reibungslos, Anfragen werden zügig beantwortet, gerne auch mal direkt vom Geschäftsführer Philipp Hempel, wenn es dringend ist. Als Schattenseite des Agenturmodells sieht Karima Knigge die begrenzte Bereitstellung von Vorführwagen und Showroomfahrzeugen für alle angebundenen Agenten, theoretisch acht Fahrzeuge je Standort. Das gestaltet sich in der jetzigen Liefersituation eher schwierig. Außerdem ist das Gebrauchtwagen-Geschäft mit den MG-Modellen und die Rolle des Leasingpartners Arval in der GW-Praxis noch nicht eindeutig zu bewerten. Beratung gegen Reichweiten-Angst Laut der Geschäftsführerin kommt der E-Auto-Kunde grundsätzlich extrem gut informiert ins Autohaus. Seine Entscheidung hat er bereits vorab getroffen, sie ist nicht spontan, sondern geschieht aus Überzeugung. Meist hat sich der Interessent schon mit der Marke MG auseinandergesetzt. Er erwartet vom Händler kompetente Beratung zur Bestätigung seiner Wahl. Mit Reichweiten-Aufklärung und einer Probefahrt wird dem Kunden so ein E-Auto-Erlebnis vor Ort geboten. Junge Unternehmer und Unternehmerinnen wie Karima Knigge machen mit Freude und Herzblut den Autohandel zukunfts- und wettbewerbsfähig. So gelingt der Generationswechsel. Kurzfassung Seit einem Jahr verkauft die Woltmann-Gruppe die Marke MG im Agenturvertrieb. Die Einstiegshürden und damit auch das unternehmerische Risiko waren relativ gering. Das junge, motivierte Vertriebsteam steht dem Verkauf von Elektroautos aufgeschlossen gegenüber und hat mittlerweile über 100 Autos verkauft. WOLTMANN-GRUPPE - Sechs Standorte in und um Bremen - Marken: Ford Pkw und Nfz, Jaguar Land Rover, MG, Ineos - Service für Fiat und Fiat Professional - 235 Mitarbeiter - Geschäftsleitung: Tanja Woltmann-Knigge, Karima Knigge und Thomas Röttger - 116 Jahre altes Familienunternehmen in fünfter Generation

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