Ford in Deutschland: Durchschnittlicher Ertrag verdoppelt

Eigentlich ist sein Titel "Stellvertretender Vorsitzender der Geschäftsführung und Geschäftsführer Marketing und Verkauf der Ford Werke GmbH". Die Abkürzung Ford Deutschland Chef lässt Wolfgang Kopplin aber gelten. In Magdeburg hatte AUTOHAUS-Redakteurin Doris Plate die Gelegenheit zu einem Gespräch. AH: Herr Kopplin, wie ist das erste Halbjahr 2017 für Ford gelaufen? W. Kopplin: Wir haben an Marktanteil gewonnen und liegen derzeit bei Pkw bei 7,2 Prozent, inklusive Nutzfahrzeuge bei 7,7 Prozent. Das ist das fünfte Jahr in Folge Wachstum - und das haben wir mit echten Kundengeschäften geschafft. Wir haben den Fiesta hervorragend abverkauft und starten jetzt mit dem neuen Modell, bei dem wir schon erfreuliche Auftragseingänge haben. Insofern bin ich optimistisch für das zweite Halbjahr. Im Gesamtjahr 2017 erwarten wir insgesamt zirka 300.000 Verkäufe Pkw und Nutzfahrzeuge. AH: Haben Sie die Ziele für Ihre Partner deswegen erhöht? W. Kopplin: Ja, wir haben in Abstimmung mit dem Handel die Ziele angepasst. Normalerweise setzen wir die Ziele basierend auf der erwarteten Industrieentwicklung fest - wächst der Markt um fünf Prozent, steigen auch die Händlerziele um fünf Prozent. Zum Ende eines Jahres setzen wir uns mit den Händlern zusammen. Im letzten November haben sich die Händler entschieden, davon auszugehen, dass der Markt sich nicht verändern wird. Aktuell sind wir aber bei gut vier Prozent Wachstum. Deswegen haben wir mit den Händlern vereinbart, dass wir unsere Ziele bei Pkw um drei Prozent erhöhen. Bei Nutzfahrzeugen - weil wir hier drei Mal so stark wachsen wie der Markt - um knapp zehn Prozent. Effektiv mehr verdient AH: Mit 1,6 Prozent Rendite hatten die Ford-Händler im letzten Jahr das zweitbeste Ergebnis seit dem Jahr 2000. Wie ist derzeit der Trend? W. Kopplin: Wir sind mehr oder weniger auf dem Vorjahresniveau. Der Umsatz hat sich aber dramatisch verbessert - dank des Volumens und weil wir immer wertvollere Autos verkaufen. Wir haben in den letzten drei Jahren den durchschnittlichen Ertrag pro Händler verdoppelt. Allein im Jahresvergleich ist der Ertrag im Durchschnitt um effektiv verdiente 70.000 Euro gestiegen. AH: Alle reden von Digitalisierung und was das für die Händlernetze bedeutet. Wie ist Ihr Ausblick? W. Kopplin: Die Digitalisierung lässt sich nicht aufhalten. Wir müssen dafür sorgen, dass wir die Chancen der Digitalisierung nutzen. Ich bin mir aber ganz sicher, dass der persönliche Kontakt in Autohäusern nach wie vor eine wichtige Rolle spielt. Es werden auch nicht von heute auf morgen alle Leute digital unterwegs sein. Das wird sich erst über die Zeit entwickeln. Die Chance der Digitalisierung liegt darin, dass es viel bequemer wird. Damit wird auch die Effizienz gesteigert. Wenn die Kunden ihren Servicetermin online buchen, ist das für alle ein Zugewinn: Kunde und Serviceberater sparen Zeit, die für qualitativ wichtigere Arbeit genutzt werden kann. Händlernetz 2025 fast unverändert AH: Wie sehen Sie denn das Ford-Händlernetz im Jahr 2020 oder 2025? W. Kopplin: 2020 wird das Händlernetz in Deutschland fast unverändert sein. Auch 2025 wird sich nicht viel verändert haben. Je mehr die Autos können, desto länger dauert deren Erklärung. Es geht nicht ohne leistungsfähigen Handel. AH: Andere Hersteller haben darauf reagiert, indem sie mit Produktspezialisten arbeiten, die nicht verkaufen, sondern nur erklären. Ist das auch bei Ihnen eine Überlegung? W. Kopplin: Einige Händler experimentieren bei uns damit. Ich denke, es ist eine interessante Alternative. Ich glaube aber nach wie vor an den engagierten Verkäufer, der das Produkt in- und auswendig kennt und dann auch mit Freude und Überzeugung verkaufen kann. Zum 7. Mal "Engine of the Year" AH: Das zweite große Thema derzeit ist Diesel. W. Kopplin: Prinzipiell sehen wir, dass einige Kunden zögern. Die Verunsicherung führt dazu, dass mittlerweile eine wachsende Zahl von Privatkunden Benziner bestellen. Ich glaube nicht, dass das nötig ist: Für Pendler vor allem über weitere Strecken ist der Euro 6 Diesel weiterhin das richtige Auto. Die neuesten Diesel sind ja auch von den möglichen Zufahrtsbeschränkungen nicht betroffen. Flottenkunden bestellen bei uns auch weiterhin zum allergrößten Teil Diesel. Dennoch ist der ein oder andere Kunde, der nicht so viele Kilometer fährt, heute eher bereit einen Benziner zu bestellen. Für uns kein Problem und wir passen die Produktion an die Nachfrage an: Zum einen haben wir traditionell einen etwas geringeren Dieselmix - ungefähr halbehalbe. Und wir haben mit den EcoBoost-Motoren anerkannt exzellente Benziner. Wir sind gerade zum siebten Mal ausgezeichnet worden mit "Engine of the Year". Diese Motoren können wir gut verkaufen. AH: Unterstützt Ford die Händler bei den voraussichtlich im Wert sinkenden Diesel-Leasingrückläufern? W. Kopplin: Wir haben nur sehr junge Gebrauchtwagen aus Vermietergeschäften oder Dienstwagen. Die sind Euro 6 und damit unproblematisch. Wir verkaufen die wie vorher, teilweise sogar zu einem etwas besseren Restwert als kalkuliert. Die älteren Diesel sind eher Bestandteil der Remarketing-Flotten der Leasinggesellschaften. Auch da haben wir damals vorsichtig kalkuliert. Wir sitzen derzeit nicht auf einem Problem. Sicher ist ein Euro 4- oder Euro 5-Diesel heute schwieriger zu verkaufen als noch vor zwei oder drei Jahren. Es finden sich aber immer Vermarktungswege. Tolles Werkzeug FordPass AH: Das dritte große Thema sind Daten. W. Kopplin: Bei FordPass rollen wir monatlich neue Funktionen aus. Zum Beispiel haben wir gerade die Parken- und die Clever tanken-Funktion eingeführt. Neu ist auch, dass wir dem Kunden auf seinem Smartphone einblenden können, wie lange seine Garantie noch gilt. Ist das Auto finanziert, wird auf Wunsch der Status bei der Ford-Bank angezeigt. Und wir sind dabei, uns vorzubereiten auf die Autos, die noch mehr kommunizieren können. Bei FordPass kann sich der Kunde selbst anmelden und eine Verbindung zur VIN-Nummer herstellen. In unserer Datenbank ist dann hinterlegt, welches Auto dieser Kunde fährt und wer sein Händler ist. Was immer der Kunde tut, passiert zuerst über seinen Händler. Das ist ein tolles Werkzeug, das wir für die Ford-Händler entwickelt haben. Derzeit haben sich dafür rund 50.000 Kunden angemeldet plus weitere 30.000, die bei der Ford Service App angemeldet sind, die jetzt auf FordPass übergeleitet werden. Ziel ist, dass sobald alle Fahrzeuge über die moderne Technik verfügen, auch alle Kunden in FordPass registriert sind. Bis 2021 kommen 13 Elektromodelle AH: Wann kommen welche Elektromodelle von Ford? W. Kopplin: Wir haben schon heute den teilelektrischen Mondeo Hybrid und den vollelektrischen Focus in der neuen Auflage mit 220 Kilometer Reichweite. Anfang 2019 kommt ein Plug-In Hybrid beim Transit. Außerdem arbeiten wir mit Street Scooter zusammen, um größere Mengen elektrischer Nutzfahrzeuge anzubieten. Wir investieren rund 4,5 Milliarden US-Dollar bis 2021, um 13 neue elektrifizierte Modelle weltweit auf den Markt zu bringen - von Hybrid über Plug-In Hybrid bis zu vollelektrischen Autos. Außerdem gehören wir zu dem Konsortium, das in die Schnellladeinfrastruktur entlang der europäischen Fernstraßen investiert. Wenn der Markt es verlangt, werden wir bereit sein. AH: Schon jetzt bieten Sie unter dem Namen "Bestseller-Modelle" vorkonfigurierte Fahrzeuge auf Ihrer Webseite zu empfohlenen Aktionspreisen an. Ist das die Vorbereitung zum Direktvertrieb? W. Kopplin: Nein. Im Gegenteil: Wir geben lediglich ein Preissignal für den Verkauf beim Händler. Wir wollen, dass die Kunden in einem guten Auto sitzen und das Auto auch nach fünf Jahren noch einen guten Restwert hat, weil es die richtige Ausstattung hat. Wir geben vom Werk Verkaufsunterstützung gemeinsam mit Finanzierungsangeboten der Ford Bank, die auch direkt angeklickt werden können. Unsere Bestseller-Empfehlung stimmen wir jeden Monat mit den Händlern ab. Das funktioniert wunderbar. Natürlich vertreiben wir auch Fahrzeuge direkt, zum Beispiel an die Bundeswehr oder die Fuhrparkbetreiber der bundeseigenen Gesellschaften. Und wenn der Vertrieb weiter digitalisiert wird bzw. der Kunde dies verlangt, dann will ich auch nicht ausschließen, dass wir gemeinsam mit unseren Händlern den Online-Kauf anbieten. Der Handel wird dann aber auch weiterhin die entscheidende Schnittstelle zum Endkunden sein und das Fahrzeug ausliefern sowie seine Marge verdienen. AH: Herr Kopplin, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Die Ford-Händler haben laut Deutschland Chef Wolfgang Kopplin in den letzten drei Jahren ihren durchschnittlichen Ertrag verdoppelt. Die Digitalisierung und der Umgang mit Daten wird ihre Effizienz steigern. Die EcoBoost-Motoren helfen beim Absatz.

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