Santander Consumer Bank: "Digitalisierung hilft immens"

Die Corona-Krise ist für die Automobilwirtschaft eine herausfordernde Situation. Thomas Hanswillemenke, Vorstand Mobilität & Waren, erklärt, wie die Santander Consumer Bank AG durch den Lockdown gekommen ist, wie man die Partner unterstützt und welche Bedeutung die Digitalisierung hat. AH: Herr Hanswillemenke, wie hat sich das Finanzgeschäft ab dem Lockdown entwickelt? T. Hanswillemenke: Im Handel gab es verständlicherweise zunächst einen deutlichen Rückgang der Fahrzeugverkäufe, da die Häuser für den Publikumsverkehr geschlossen werden mussten und der physische Kundenkontakt nicht mehr möglich war. Viele Händler haben aber auf diese Herausforderungen reagiert und ihren Vertrieb über digitale Kanäle ausgebaut. Letztlich war die Schließung vieler Zulassungsstellen allerdings der eigentliche Engpass in der Bemühung, die Verkaufszahlen zu verteidigen. Dies hat natürlich auch bei uns zu einem Umsatzrückgang geführt. Insgesamt können wir feststellen, dass das Neuwagengeschäft durch den entsprechenden Vorlauf tendenziell langsamer in die Krise hineingegangen ist, derzeit aber leider auch langsamer herauskommt. Im Gegensatz dazu ist das Gebrauchtwagengeschäft recht unmittelbar zurückgegangen, derzeit aber bereits wieder auf einem sehr guten Niveau. Um das Neuwagengeschäft nun ebenfalls zu beleben, braucht es u. a. Klarheit beim Endkunden bezüglich einer möglichen "Kaufprämie" für Neuwagen. Bei Santander konnten wir sehr schnell auf die Krise reagieren, da "Mobile Working" fest in unserer Unternehmenskultur verankert ist und bereits vor der Krise alle technischen Voraussetzungen vorhanden waren. Seit März arbeiten rund 90 Prozent unserer Mitarbeiter im Vertrieb Mobilität von zu Hause aus. Das funktioniert gut - und macht mich persönlich stolz zu sehen, wie engagiert und motiviert unsere Teams das umsetzen. In Deutschland haben insgesamt über 3.000 Santander-Mitarbeiter in den vergangenen Wochen im Homeoffice engen Kontakt zum Handel gehalten und jegliche Vorgänge um Finanzierungsverträge auf digitalem Wege bearbeitet. Und das bei weitem nicht nur per Telefon. Im März wurden rund 220.000 und im April nahezu 300.000 virtuelle Meetings abgehalten. Hierzu zählt auch die besonders enge und aktive Betreuung und Schulung der Fahrzeug-Handelspartner durch den Außendienst Mobilität via Web-Applikationen. AH: Gibt es Unterschiede bei Finanzierung und Leasing im Vergleich zum Vorjahr? T. Hanswillemenke: Der Leasinganteil unseres Geschäftes steigt bereits seit einigen Jahren an. Dieser Trend hat sich auch in diesem Jahr fortgesetzt. Trotz der Krise sind wir mit der Entwicklung unseres Leasinggeschäfts in 2020 sehr zufrieden. Darüber hinaus lässt sich sagen, dass das Leasing auch beim Privatkunden immer stärker in den Fokus gerät. AH: Und zwischen Captive und Non Captive? T. Hanswillemenke: Der Captive-Anteil am Gesamtgeschäft ist im April leicht höher als im Vorjahresmonat ausgefallen. Das ist u. a. auch dem zuvor beschriebenen "Pipeline-Effekt" für das Neuwagengeschäft während der Krise geschuldet. Sehr positiv ist übrigens die Post-Covid-Situation in den Bereichen Motorrad und Freizeitfahrzeuge. Nach Wiederöffnung der Handelsbetriebe konnten wir einen sehr starken Zuwachs in beiden Segmenten gegenüber dem Vorjahresmonat verzeichnen. Gerade der Bereich Freizeitfahrzeuge profitiert von der Krise als alternative Urlaubsform jetzt noch stärker als vor der Pandemie. Dem Motorradgeschäft kommen möglicherweise entgangene Urlaube sowie die Überlegung, das Zweirad als zusätzliches Fortbewegungsmittel zu nutzen, aktuell zugute. Herausfordernde Situation AH: Wie haben Ihre Händler die Zeit mit geringen Umsätzen überstanden? T. Hanswillemenke: Es war und ist eine herausfordernde Situation. Gleichzeitig hat sich aber auch gezeigt, dass der Handel mit verstärktem Online-Vertrieb auch während des Lockdowns Fahrzeuge verkaufen konnte. Für viele Partner lag dementsprechend ein wesentlicher Fokus darauf, die Prozesse innerhalb des Autohauses bestmöglich dahingehend zu organisieren. Der Fokus des Handels liegt jetzt klar darauf, wieder Kunden ins Autohaus zu bekommen und Schritt für Schritt zu einem normalen Tagesgeschäft überzugehen. Dabei versuchen wir mit den aktuellen Verkaufsförderungsprogrammen von Santander zu unterstützen. Ich denke, es ist aber auch klar, dass der Restart nach der Krise kein einfaches Unterfangen ist und wir leider noch einige Wochen mit geringeren Umsätzen sehen werden. Ich persönlich bin allerdings optimistisch, dass sich in einem weiteren Zyklus auch ein entsprechender Aufholeffekt beim Autokauf zeigen wird. Wir werden sehen, welchen Einfluss dieser noch auf die Ergebnisse dieses Jahres haben kann. Digitalisierung AH: Welche Entwicklungen werden die Digitalisierung des Vertriebs beschleunigen? T. Hanswillemenke: Grundsätzlich lässt sich sagen, dass die Pandemie die bereits vorhandene Digitalisierung vieler Lebensbereiche und auch die des Vertriebes noch mal beschleunigen wird. In der Folge könnte ich mir vorstellen, dass E-Commerce im Fahrzeughandel zunehmen wird. Der fehlende, physische Kundenkontakt führt aktuell zu einer verstärkten Nachfrage von End-to-End-Lösungen, wie zum Beispiel die digitale Signatur oder der Fernabsatzvertrag, die wir unseren Händlern mit dem digitalen Vertragsabschluss seit letztem Jahr anbieten. Es hat sich gezeigt, dass diejenigen Händler erfolgreicher während des Lockdowns waren und auch besser wieder gestartet sind, die rechtzeitig digital gut aufgestellt waren. AH: Widersprechen sich Digitalisierung und analoger Vertrieb im Showroom? T. Hanswillemenke: Ich würde nicht sagen, dass sich das widerspricht, sondern eher eine gute Ergänzung darstellt. Die Kundenrecherche beginnt im Netz! Wir werden unsere Partner weiterhin aktiv bei dieser Verzahnung unterstützen. Das Auto ist und bleibt ein emotionales Produkt, das viele Kunden sehen und fühlen möchten. Probefahrten sind in diesem Zusammenhang nach wie vor ein wichtiges Kaufkriterium. Die Digitalisierung hilft dem Verkäufer aber immens, die Kunden in den verschiedenen Kaufphasen aktiv zu begleiten, gerade auch wenn kein direkter, physischer Kundenkontakt möglich ist. Classic Rallye findet statt AH: Ihr Haus ist seit zwölf Jahren Mitveranstalter der AUTOHAUS Santander Classic Rallye. Findet sie 2020 statt? T. Hanswillemenke: Sollten sich keine Überraschungen bezüglich der Corona-Pandemie ergeben, freue ich mich, die Frage mit einem klaren "Ja" beantworten zu können. Aufgrund der Vorgaben des Landes Hessen müssen wir die Teilnehmerzahl allerdings auf 50 Teams mit insgesamt 100 Teilnehmern begrenzen, anstatt der sonst üblichen 100 Teams. Es wird also etwas kleiner, aber hoffentlich genauso schön. Die Teilnehmer, die wir gesprochen haben, freuen sich alle riesig auf die Rallye und wir natürlich auch. AH: Welche Maßnahmen gibt es, um die Hygienevorschriften zu erfüllen? T. Hanswillemenke: Die Durchführung wird schon anders sein als bei den vorherigen Rallyes. Wir werden selbstverständlich alle Vorgaben erfüllen und die Teilnehmer umfassend auf die Hygiene- und Abstandsvorschriften hinweisen. Egal wo wir uns befinden, die jeweiligen Teams müssen immer irgendwie zusammen sein, zusammen essen und so weiter. Wir werden aber die nötigen Abstände einhalten, ob beim Fahrerbriefing, beim Essen und überall dort, wo wir uns begegnen. Das Orga-Team passt bereits die Abläufe dahingehend an. Selbstverständlich wird es für die Teilnehmer auch ein umfassendes "Schutz-Package" geben. AH: Was schätzen Ihre Händler an diesem Veranstaltungsformat? T. Hanswillemenke: Abgesehen von den stets hochwertigen Hotels und Locations in traumhaften Regionen, ist es einfach ein tolles Event, um Oldtimer-Begeisterte zusammenzuführen. Inzwischen sind die Teilnehmer schon fast wie eine kleine "Familie", die das lange Wochenende zusammen verbringt. Und genau das ist es auch, was die Händler schätzen: die Zusammenkunft von gleichgesinnten, netten Menschen, die teilweise schon Freunde geworden sind, gepaart mit Rallyeaction in tollen Autos. Für Menschen mit "Benzin im Blut" einfach perfekt. Unabhängig davon ist diese Rallye von Ihrem Team, lieber Ralph Meunzel, immer top organisiert und kann sich absolut mit den großen Rallyes in Deutschland messen - herzlichen Dank dafür. AH: Welche Affinität hat Santander zu Classic Cars? T. Hanswillemenke: Bei Santander verzeichnen wir seit Jahren einen steigenden Anteil an Finanzierungen von Old- und Youngtimern. Gerade das Youngtimer-Business mit seinen vielen "Daily Drivern" wächst derzeit stark und so auch bei uns. Nicht zu vergessen, dass auch wir in "Persona" bei Santander sehr Oldtimer-affin sind. Das fängt bei Maik Kynast an, der aufgrund seiner Ausbildung fast jede Schraube an seinem Fahrzeug erklären kann und die Rallye traditionell mit Jascha Bräuer im Auto fährt. Bis hin zu Sönke Roggenbuck und meiner Person, die wir uns jedes Mal aufs Neue auf die tolle Veranstaltung freuen. Unter unseren regionalen Vertriebsleitern ist das Interesse ebenfalls jedes Jahr groß, so dass wir die Teilnehmer in diesem Kreis jeweils auslosen müssen. Ich denke, das drückt insgesamt ganz gut aus, wie es ist: Wir lieben Classic Cars! AH: Herr Hanswillemenke, herzlichen Dank für das Gespräch!

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