BCA Marktplatz: Digital und international

AH: Herr Berg, wie stellt sich die Situation am GW-Markt aktuell dar? P. Berg: Aktuell sehen wir auf dem Gebrauchtwagenmarkt einen deutlichen Nachfrageüberhang. Das Fahrzeugangebot ist aufgrund der Corona-Pandemie und des sich daraus ergebenden Halbleiter-Mangels überproportional knapp. Insbesondere die Nachfrage nach jungen Gebrauchtwagen ist seit Monaten konstant auf einem sehr hohen Niveau. Die pandemiebedingten Einflüsse überdecken momentan die grundsätzliche Transformation im Autohandel und damit auch im Gebrauchtwagengeschäft. Die Nachfrage nach Elektrofahrzeugen (BEV und PHEV), die grundsätzlichen Anforderungen im Rahmen der Digitalisierung und der Trend zu individuellen Mobilitätslösungen (z. B. Abo-Modelle) sind nur einige Aspekte, die uns alle in der Zukunft begleiten werden. Wir sehen spannenden Zeiten entgegen, für die heute die Weichen gestellt werden müssen. AH: Wie reagieren Sie darauf? P. Berg: Wir sind überzeugt, dass die besagten Herausforderungen mehr denn je eine funktionierende, digitale und insbesondere internationale Plattform erfordern. Der Fokus muss auf einem stabilen, transparenten Marktplatz europäischer Ausrichtung liegen. Durch unseren Full-Service-Remarketing-Ansatz sind BCA Produkte und Dienstleistungen so ausgerichtet und entwickelt, dass sie den Handel dabei unterstützen, das eigene Gebrauchtwagengeschäft zu optimieren - von Prozessen und Tools für das Inzahlungnahmegeschäft bis zur effizienten internationalen Logistik. Wir antizipieren aktuelle und noch mehr zukünftige Marktentwicklungen. Ein Parade-Beispiel ist unser EV-Marktplatz. Ein etablierter und robuster Handelsplatz für unsere Kunden im Bereich der Vermarktung von Elektrofahrzeugen (BEV und PHEV). Die Exportquote von aktuell über 94 Prozent beweist eindrucksvoll die Richtigkeit unserer Entscheidung, gezielt internationale Absatz- und auch Einkaufspotenziale für den Autohandel zu erschließen. AH: Was kann der Handel jetzt machen, um sein Lager zu füllen? P. Berg: Über den BCA Marktplatz kann der Automobilhandel schnell und zielgerichtet die Fahrzeuge zukaufen, die in sein Portfolio passen oder seiner aktuellen Nachfragestruktur entsprechen. Unsere Expertise im Bereich Export und Import sowie effiziente Rahmenprozesse machen dies besonders einfach und sicher. Der Individualität unserer Autohandelskunden Rechnung tragend, bieten wir den BCA Personal Shopper an, der gemäß der spezifischen Kundenanforderungen sowohl im strategischen Zukauf auch größerer Fahrzeugvolumina berät als auch operativ den Einkauf übernimmt. Der Mehrwert ist klar, wir schonen die Ressourcen - Personal und Zeit - und ermöglichen unseren Kunden somit die Fokussierung auf ihre Kernkompetenz: Fahrzeugverkauf. Die dritte Möglichkeit ist die Erhöhung der Inzahlungnahmequote im Autohandel selbst. Mit BCA Marktpreis bieten wir ein Produkt, welches die vorgenannte Preis- und Marktexpertise nutzt, um das Inzahlungnahmegeschäft sicherer, schneller und profitabler zu gestalten. AH: Wie haben sich die Preise entwickelt? P. Berg: Die aktuelle Angebotsknappheit hat dazu geführt, dass die Verkaufspreise seit Monaten auf einem hohen Niveau sind. Elektromobilität AH: Wie sehen die Vermarktungspotenziale in Deutschland bei E-Mobilen aus? P. Berg: Angesichts der aktuellen Förderprogramme im Neuwagenbereich ist der Kauf eines neuen E-Fahrzeuges überaus attraktiv. Da diese Förderungen dann für den Gebrauchtwagen nicht mehr greifen, gibt es in der rein nationalen Weitervermarktung eine große Herausforderung. In der Vermarktung von gebrauchten E-Fahrzeugen zeigen andere europäische Länder aktuell das größte Absatzpotenzial. Die bereits oben erwähnte Exportquote von über 94 Prozent belegt das. Interessanterweise ist, neben den skandinavischen Ländern, Portugal momentan ein wichtiger Absatzmarkt für die B2B-Vermarktung von E-Fahrzeugen. AH: Wird sich das ändern? P. Berg: Wir beobachten einen kontinuierlichen Anstieg der Verkäufe nach/in Deutschland, allerdings auf einem sehr geringen Niveau. Es ist davon auszugehen, dass sich diese Entwicklung fortsetzt und durch die stärkere Marktdurchdringung im Endkunden-Segment auch das Vermarktungspotenzial für E-Gebrauchtwagen weiter ansteigt. Eine tatsächliche Veränderung des Vermarktungspotenzials ist jedoch erst zu erwarten, wenn Förderprogramme so gestaltet sind, dass sie auch im GW-Markt zum Tragen kommen bzw. die hohen Subventionen im Neuwagengeschäft zurückgefahren werden. AH: Und bei Hybrids? P. Berg: Grundsätzlich entspricht die Situation bei den Hybrid-Fahrzeugen derjenigen der rein elektrischen Fahrzeuge, auf einem höheren Niveau. Mit einer weiter steigenden Marktdurchdringung wird auch hier das Handelsvolumen im Gebrauchtwagenmarkt steigen - B2B und B2C. Die stufenweise Erhöhung der elektrischen Mindestreichweite als Grundlage der Förderfähigkeit lässt mich an einer substanziellen Änderung der Verhältnisse momentan eher zweifeln. Digitale Vermarktung AH: Die Auktion ist Ihr Kerngeschäft. Nun ist der Hammer tatsächlich (für immer) gefallen. Wer jetzt bei Ihnen kauft, macht das in der Regel per Click. Wie haben Sie diese Transformation umgesetzt? P. Berg: Wir haben schon sehr früh die Möglichkeiten der digitalen Vermarktung erkannt. Zu Beginn haben wir die digitale Vermarktung primär als Verlängerung unserer physischen Formate eingesetzt. Mit BCA LiveOnline konnten unsere Kunden schon immer digital an BCA Auktionen teilnehmen. Natürlich ist die Digitalisierung auch bei uns ein großes Handlungsfeld und besitzt größten Stellenwert für unsere strategische Ausrichtung. Neben der Etablierung von Verkaufsformaten wie BCA LiveBid und BCA xBid haben wir auch interne Prozesse, Produkte und unsere Verkaufsplattform immer weiter digitalisiert. Insbesondere bei Letzterer steht die Weiterentwicklung nie still. Im September und Oktober wird es neue Features geben, die unseren Kunden den Zukauf vereinfachen und bequemer gestalten werden. AH: Welche Tools bieten Sie Ihren Einlieferern und Kunden? P. Berg: Individuelle technologiebasierte Vermarktungslösungen und Dienstleistungen sind unsere Kernkompetenz. Mit BCA Marktpreis bieten wir Einlieferern ein Tool zur Bewertung von Inzahlungnahmen - und das schnell, flexibel und sicher. Per App oder Weblösung können Händler innerhalb von maximal zehn Minuten einen tagesaktuellen Marktpreis erhalten und somit ihre Inzahlungnahmequote erhöhen. Der integrierte Vermarktungsprozess ermöglicht darüber hinaus den schnellen Weiterverkauf dieser Inzahlungnahmen über den BCA Marktplatz. Mit dem Fuhrpark-Management-System FCM bieten wir eine voll integrierte Softwarelösung für die Steuerung und Vermarktung ihrer Flotten, die bereits beim Inventory Management ansetzt. Neben unseren digitalen Verkaufsformaten BCA LiveBid und BCA xBid profitieren unsere Käufer von einer transparenten Fahrzeug- und detaillierten Schadensbeschreibung/-bebilderung. Um den Zukauf von Fahrzeugen besonders zeitsparend zu gestalten, können Kunden ihre Höchstgebote zudem zeitlich und räumlich unabhängig per BCA Bietagent abgeben. Darüber hinaus können Kunden in unserem BCA Euroshop ausgewählte Fahrzeuge aus ganz Europa schnell und unkompliziert zum Festpreis zukaufen. AH: Ist das Geschäft aufgrund der zahlreichen Anbieter schwieriger geworden? P. Berg: Wettbewerb sorgt grundsätzlich für Innovationen, eine permanente Verbesserung des Angebots für den Kunden. Er ist daher auch für uns Treiber der Weiterentwicklung unseres Angebotes. Wichtigster Schlüssel für eine erfolgreiche Zukunft ist aus meiner Sicht die bereits angesprochene Robustheit und Attraktivität der eigenen Plattform, mit anderen Worten die Wirtschaftlichkeit des Marktplatzes. Dank unserer Infrastruktur, Prozesse, Expertise und Internationalität sind wir sehr gut aufgestellt. Wir grenzen uns in diesen Aspekten bewusst und nachdrücklich vom Wettbewerb, bspw. von rein digitalen Verkaufsplattformen, ab. Diese bedienen nur Teile der so genannten Customer Journey. In der Folge steigt die Komplexität und damit der Aufwand für Verkäufer und Käufer. Ich bin davon überzeugt, dass es zukünftig noch wichtiger sein wird, alle Rahmenprozesse optimal und effizient abbilden zu können. Als Outsourcingdienstleister bieten wir unseren Kunden (Einlieferer und Käufer) echte Mehrwerte, u. a. Prozesskostenreduktion und Steigerung der Umschlagsgeschwindigkeit. Um Ihr Bild des "Hammers" aufzugreifen: dieser alleine ist nicht ausreichend, die Kunden verlangen eine Werkbank und weiteres Werkzeug - das bieten wir. AH: Konnte sich BCA digital behaupten? P. Berg: Davon sind wir überzeugt. Ohne die Unterstützung und das Vertrauen unserer Kunden, aber auch durch das Commitment unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, wäre diese erfolgreiche Transformation hin zu einem digitalen und internationalen B2B Marktplatz gar nicht möglich gewesen. Darauf sind wir sehr stolz, bleiben aber fokussiert und etablieren, wie bereits angesprochen, noch in diesem Jahr weitere Neuerungen und Verbesserungen unseres Marktplatzes. Kunden wollen Flexibilität AH: Haben sich die Erwartungen der Einlieferer, ob Hersteller oder Leasingfirmen, mit der Digitalisierung verändert? P. Berg: Sicherlich, und das ist auch richtig so. Die Kernforderung unserer Kunden ist maximale Flexibilität. Diese ermöglicht es ihnen, auf die Dynamik in einzelnen Märkten zu reagieren. Ein Beispiel hierfür wäre die überregionale Vermarktung in der Folge eines temporär hohen Rücklaufes an Leasingfahrzeugen. Unsere internationale Ausrichtung und flexible, digitale Verkaufsformate geben uns die Möglichkeit, lokale Angebotsspitzen auszugleichen und abzufedern. Die daraus resultierende Geschwindigkeit zeichnet uns aus - nicht nur in der eigentlichen Vermarktung, sondern auch in unseren sonstigen Dienstleistungen und Logistik-Lösungen - und stellt eine wirtschaftlich tragfähige Lösung für unsere Kunden sicher. AH: Und der Einkäufer? P. Berg: Die Erwartungen unserer Einlieferer lassen sich in Gänze auch auf unsere Käufer adaptieren. Jüngst durch eine Kundenumfrage bestätigt. Darüber hinaus sind Transparenz und Datenqualität ebenso wichtig. Insbesondere in Bezug auf die Bewertung von Schäden. Je mehr Informationen sie über ein Fahrzeug vor dem Kauf erhalten, desto höher das Vertrauen und die Preisbereitschaft. Zudem benötigen Käufer effiziente Aftersales-Prozesse, um die Fahrzeuge schnell an ihre Kunden weiterzureichen. AH: Die Volkswagen Leasing ist inzwischen der größte Vermarkter von Rückläufern und verkauft über Heycar selbst Autos an den Privatmarkt. Werden andere Hersteller/Importeure dem Beispiel folgen und damit auch gegenüber BCA als Wettbewerber auftreten? P. Berg: Meine persönliche Erfahrung zeigt, dass der Aufbau und der Betrieb einer eigenen Vermarktungsplattform sehr viel Zeit, Ressourcen, umfangreiche Logistikkapazitäten und ein Höchstmaß an Prozess-Expertise benötigt. Alles Faktoren, die in Zukunft in noch begrenzterem Umfang zur Verfügung stehen werden. Die nötige Prozesskette wie Logistik, Fahrzeugbewertung, Vermarktung etc. stabil abzubilden, ist eine komplexe Aufgabe. Sicherlich ist ein derartiges Engagement für das ein oder andere Unternehmen denkbar und auch realisierbar. Ich glaube jedoch, dass die Fokussierung auf das Kerngeschäft in Zukunft den eigenen Erfolg sichert. Abseits dessen bewahren sich Unternehmen durch die Zusammenarbeit mit einem Dienstleister die nötige Unabhängigkeit und Flexibilität im Vermarktungsprozess und profitieren obendrein noch vom umfangreichen Serviceangebot für Käufer. Nicht zuletzt aufgrund des von vielen Herstellern geplanten und zum Teil schon implementierten Agentur-Modells sind wir überzeugt, dass sich die Zusammenarbeit mit Fahrzeugherstellern und ihren Absatzfinanzierern eher intensivieren wird. Wir arbeiten ja auch schon heute sehr erfolgreich direkt mit namhaften Automobilherstellern zusammen, was in unseren Auktionen täglich zu sehen ist. AH: Auf was kommt es bei der Online-Auktion im Vergleich zur klassischen Versteigerung an? P. Berg: Online-Auktionen ermöglichen eine schnellere Vermarktung und somit eine Senkung der Standtage unserer Kunden. Der geringere zeitliche Aufwand in den Support- bzw. Rahmenprozessen ist die Begründung. Zusätzlich reduziert sich der physische Aufwand bei den Käufern; die eigene Anfahrt ist nicht mehr erforderlich. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Online-Auktionen sind Datenqualität und Transparenz. Denn das Wunschfahrzeug vor dem Kauf anfassen, fühlen und hören ist in der klassischen Form natürlich so online nicht mehr möglich. Für den internationalen Handel ist vor allem die Mehrsprachigkeit ein wichtiger Punkt. Diese ist in einer klassischen physischen Auktion nur schwer abbildbar. Absatz- und Zukaufkanäle AH: Ist der Handel bereit, mehr Fahrzeuge über das Internet zu verauktionieren? P. Berg: Auf jeden Fall. Wir erleben es jeden Tag in der Zusammenarbeit und in Gesprächen mit unseren Kunden. Die internationale Reichweite und die flexible Auktionsgestaltung sind schlagende Argumente. Die ganze Branche digitalisiert sich in rasantem Tempo - nicht nur in den Vertriebskanälen. Im Segment von besonders erklärungsbedürftigen Fahrzeugtypen wie Nutzfahrzeugen mit ihren verschiedenen Aufbauvarianten spielt der analoge Vermarktungsweg sicherlich noch eine Rolle. Aber auch hier zeigt sich, durch optimierte Fahrzeugbeschreibungen, ein klarer Trend in Richtung online. Die Pandemie ist der so oft genannte "Accelerator", der diese Entwicklung massiv beschleunigt hat. AH: Woher kommen die Hemmungen? P. Berg: Ich sehe und kenne eigentlich keine Hemmungen. Es gilt weiterhin der Grundsatz: je spezieller das Fahrzeug, desto detaillierter und transparenter muss die Fahrzeugbeschreibung sein - ob man das physisch oder digital erfährt, macht keinen Unterschied. AH: Wie lauten Ihre Empfehlungen? P. Berg: Wir sind davon überzeugt, dass unser digitaler internationaler Marktplatz, eingebettet in ein wirkliches Full-Service-Paket, die Zukunft ist. Der Automobilhandel benötigt Absatz- und Zukaufkanäle, die die nötige Flexibilität bieten, um auf dynamische Nachfrageveränderungen reagieren zu können. Physische Auktionen werden auch weiterhin in geringem Umfang bleiben. Abhängig von der angebotenen Ware können sie in Zukunft als ergänzendes Instrument dienen, um die digitalen Verkaufsformate bspw. mit Eventauktionen zu unterstützen. AH: Was passiert mit den Auktionszentren? P. Berg: Im Rahmen unserer Transformation haben sich unsere Standorte schon lange von dem reinen Auktionsgeschäft emanzipiert. Heute sind es Logistik-Center und sie heißen auch so. Der Fokus liegt auf der Prozessierung (Inbound, Bewertung, Aufbereitung, Transport etc.) eines Fahrzeugs. Dieser Prozess wird durch Digitalisierung, Einsatz von künstlicher Intelligenz und weiterer Automatisierung stetig optimiert. Unser Standortnetz verfügt über eine sehr gute Infrastruktur, die wir für unsere Kunden im Rahmen von Prozessen und Produkten bestmöglich einsetzen. AH: In welche Richtung werden Sie BCA weiterentwickeln? P. Berg: Ich möchte die erfolgreiche Transformation unseres B2B-Online-Marktplatzes fortführen. Mein besonderes Augenmerk liegt auf der Marktplatz-Ökonomie, eine robuste, sichere und maximal flexible Plattform, die uns ein verlässlicher Partner für unsere Kunden sein lässt. Exakt das, was wir auch in Corona-Zeiten für unsere Kunden waren und sind. Wir werden kurzfristig Weiterentwicklungen im Bereich Automatisierung, Digitalisierung und dem Einsatz von künstlicher Intelligenz implementieren, die eben diesem Ziel dienen: bessere, wirksamere und effizientere Prozesse für unsere Kunden, Einlieferer und Käufer. Ganz bewusst investieren wir zudem weiter in unsere Mitarbeiter_innen, denn diese sind maßgeblich für den Erfolg der bisherigen Transformation verantwortlich und sichern auch in Zukunft ein bestmögliches Kundenerlebnis. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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