Peugeot Deutschland: Diesel als Chance

Seit Mitte November steht Steffen Raschig an der Spitze von Peugeot Deutschland. Der langjährige GM-Manager kennt das Geschäft. Er will künftig weniger Direktgeschäfte machen und das Wachstum stattdessen mit dem Handel erzielen. Im Gespräch mit AUTO-HAUS-Redakteurin Doris Plate erklärt er, worauf es jetzt ankommt. AH: Peugeot hat 2017 insgesamt 81.755 Pkw und leichte Nutzfahrzeuge verkauft und damit ein Plus von 24,2 Prozent hingelegt. Wie war die Händlerrendite? S. Raschig: Die Händlerrendite lag per Dezember 2017 im Durchschnitt bei 1,8 Prozent. In den letzten fünf Jahren ging die Händlerrendite kontinuierlich nach oben. Und wir liegen weit über dem Branchendurchschnitt. Die Prozentangabe ist aber nur die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite stehen die absoluten Euros, denn auch an der Modellpalette hat sich einiges getan: Wir gewinnen neue Kunden. Im Segment der Klein- und Mittelklassewagen sind wir weiterhin gut unterwegs: Die A-, B- und C-Segmente stehen für etwa 35 Prozent unseres heutigen Modellmix. Sehr erfreulich ist aber zudem, dass nunmehr 30 Prozent unserer Verkäufe auf unsere SUVs 2008, 3008 und 5008 entfallen. Damit ist auch der kumulierte Verkaufswert pro Händler gestiegen und es bleiben absolut mehr Euros in der Tasche. AH: Was planen Sie für 2018? S. Raschig: Ich werde keine absoluten Zahlen nennen, weil diese immer auch an Marktentwicklungen hängen. Wir planen aber unseren Wachstumstrend fortzusetzen. Wir haben aktuell einen Marktanteil von 2,1 Prozent. Die Richtung sollte 2,3 Prozent sein. Wir hatten einmal drei Prozent und mehr. Diese Vision behalten wir im Kopf. Weniger Direktgeschäfte AH: Gerüchten zufolge planen Sie in 2018 mit plus 22 Prozent, obwohl 13.000 Peugeot 208 aus der 1&1-Aktion im letzten Jahr einen großen Anteil am Wachstum hatten. Wie soll das gehen? S. Raschig: Diese Zahlen sind reine Spekulation. Ich kann aber Grundsätzliches dazu sagen: Wir wollen in Zukunft keine Direktgeschäfte dieser Art mehr machen, sondern uns auf unsere Händler fokussieren. Wenn die eine Zahl sinkt, soll und kann die andere Zahl steigen. Das heißt nicht, dass wir die Gesamtzahl unserer Verkäufe in 2018 um diese Zahl steigern wollen. Es ist aber eine nachvollziehbare Logik, dass eine Absenkung der Direktgeschäfte auf der einen Seite ein Wachstum auf der Handelsseite bewirken muss. Wir haben mit der Einführung des neuen Vertriebsprogramms einen Paradigmenwechsel vollzogen und stellen nunmehr - auch aufgrund der Liefersituation - auf Kaufvertragseingang ab. Das bedeutet Planungssicherheit. Bei Vertragsabschluss hat der Händler überwiegende Klarheit über seinen Bonus. Wir wollen, dass der Händler, der wächst, auch honoriert wird. Deswegen zahlen wir in diesem Jahr einen Wachstumsbonus. Und: Wir werden in diesem Jahr den 5008 das ganze Jahr zur Verfügung haben, auch das wird uns helfen. AH: Und was planen Sie für die Händlerrendite 2018? S. Raschig: Da müssen wir realistisch sein - der Markt ist wettbewerbsintensiv. Wir planen aber nicht, die Unterstützung für den Handel zurückzufahren. Wenn sich ein Partner engagiert, sehe ich keinen Grund, warum er weniger Geld verdienen soll. Kunden als Markenbotschafter AH: Derzeit gibt es eine heiße Diskussion zum Thema Marge und Boni im Netz. In der Kritik sind auch die Kundenzufriedenheitsbefragung und deren Einfluss auf die Vergütung. S. Raschig: Bei Peugeot wird die so genannte "Commercial Policy" jedes Jahr neu festgelegt. Sie orientiert sich an den Marktgegebenheiten. Das Thema Kundenzufriedenheit spielt für uns eine extrem wichtige Rolle. Wir brauchen Kunden, die von sich aus, also ohne einen Anstoß, sehr gut über die Marke und den Händler sprechen. Für unser Wachstum sind diejenigen Kunden, die wir schon gefunden haben, von herausragender Bedeutung. Denn sie können wir zu Botschaftern unserer Marke machen. Wir tun unser Bestes, das medial zu unterstützen, aber wir brauchen auch die Mitarbeit unserer Händler. Wir sind mit dem Händlerverband und auch mit den Händlern, die nicht im Verband organisiert sind, im Gespräch zu diesem Thema. Mir ist der Dialog mit dem Handel sehr wichtig, denn der stationäre Handel ist die Säule unseres Geschäfts. Für 2018 haben wir einen Kompromiss gefunden: Die aus der Sicht einiger Händler vielleicht verschärfte Bonusregelung gilt nicht seit dem 1.1.2018, sondern der Handel hat neun Monate Zeit, einen gewissen Schwellenwert zu erreichen. Diesen Schwellenwert erfüllen heute weit über 80 Prozent unserer Partner. Damit gehen wir davon aus, dass keiner unserer engagierten Partner durch das Raster fällt. Es ist nicht mein Interesse, dass Händler, die gut sind, hier abgestraft werden und ihr Geschäft nicht machen können. Vielmehr ist es mein Interesse, dass wir gemeinsam zu alter Stärke zurückfinden. Wir wollen die Zukunft mit dem Handel gestalten und nicht durch emotionale Diskussionen das Verkaufen vergessen. Kompetenz beim Diesel AH: Wie wirkt sich die Dieseldiskussion derzeit bei Peugeot in Deutschland aus? S. Raschig: Wir begreifen die aktuelle Situation als Chance. Erstens hat Peugeot eine lange Erfahrung und Kompetenz in der Dieseltechnologie. Zum Beispiel hat uns die AutoBild am 29.12. attestiert, dass der 308 das momentan einzige familientaugliche Auto auf dem deutschen Markt ist, das schon die Abgasnorm 6 d temp erfüllt. Wir werden im Jahr 2018 kontinuierlich unsere gesamte Modellpalette auf diese neue Abgasnorm umstellen - so schnell wie wohl kein anderer Hersteller. Zweitens haben wir auch eine ausgezeichnete Benzintechnologie - unsere PureTech Motorengeneration ist seit drei Jahren "Engine of the Year". Wir sind also hervorragend aufgestellt. Um die Hysterie aus dem Dieselthema zu nehmen, geben wir seit Mitte Februar die "Diesel-Sorglos-Garantie" für Peugeot-Fahrzeuge: Wer einen Peugeot mit Dieselmotor der Stufe Euro 6 d temp oder auch Euro 6 kauft, und das sind genau die Fahrzeuge, die unsere Händler aktuell vorrätig haben, und im Umkreis von 50 Kilometern von einem Dieselfahrverbot betroffen ist, kann ablösefrei auf einen anderen Peugeot seiner Wahl umsteigen. Die Kosten dafür übernimmt der Importeur - ohne Händlerbeteiligung. Das machen wir, weil wir überzeugt von unserer hervorragenden Technologie sind. Wir wollen das Verbrauchervertrauen zurückgewinnen, das wir durch das Fehlverhalten anderer verloren haben. AH: Gibt es Probleme bei der Rücknahme von Dieselrückläufern? Wie unterstützt Peugeot Deutschland die Händler? S. Raschig: Mit unserer "Loyalisierungsprämie", die wir im ersten Quartal 2018 ins Leben gerufen haben, geben wir dem Händler eine zusätzliche Unterstützung, wenn er auf einen neuen Peugeot einen älteren Diesel zurücknimmt. Viele Antriebsvarianten möglich AH: Alle reden von Elektrofahrzeugen. Wie ist Peugeot hier derzeit aufgestellt und was kommt in den nächsten Jahren? S. Raschig: Derzeit haben wir den i-on und den E-Partner - also einen City-Hüpfer und ein Lieferfahrzeug. Weitere Fahrzeuge werden folgen. Bis 2023 können wir 85 Prozent des Produktionsvolumens elektrifiziert anbieten - wenn der Markt da ist. PSA fährt eine Strategie über mehrere Antriebsvarianten und kann je nach Nachfrage switchen. AH: Digitalisierung ist aktuell das Branchenthema im Service und Verkauf. Was plant Peugeot in Deutschland hier derzeit? S. Raschig: Wir entwickeln uns mit der Zeit und reagieren auf das, was unsere Kunden wünschen. Wir investieren ganz stark in unseren Internet-Auftritt. Auch beim Online-Verkauf sind wir im Dialog mit dem Handel und überlegen, wie wir eine Plattform gemeinsam aufbauen können. Zum Beispiel geben wir unserem Handel jetzt auch die Möglichkeit über das Portal AutoBiz, das wir in die Händlerwebseite einbinden können, Gebrauchtwagen online anzukaufen. Derzeit entwickeln wir für den 108 Flatrate-Modelle. Die können dann gut online verkauft werden. Da wird noch mehr kommen. Derzeit sind wir aber noch in der Planungsphase. Sicher wird das aber gemeinsam mit dem Handel passieren. 75 Open Points AH: Derzeit arbeiten einige Marken an der Ausdünnung ihrer Netze. Wie stellen Sie sich den Peugeot-Vertrieb und das Händlernetz hierzulande in 2025 vor? S. Raschig: Der stationäre Handel ist auch in Zukunft wichtig. Wir haben nicht zu viele Händler, sondern sogar 75 Open Points. Die 25 wichtigsten wollen wir so schnell wie möglich schließen. Vertrieb und Service gehören aus meiner Sicht zusammen. Wir werden an dieser Struktur festhalten, was nicht heißt, dass wir zur Abdeckung von Servicedienstleistungen nicht auch weiterhin Servicepartner brauchen. Zielgröße sind 230 A-Partner in Deutschland. Derzeit sind es 155. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung 24,2 Prozent plus bei den Zulassungen im letzten Jahr, seit fünf Jahren steigende Rendite. Mit SUVs, begeisterten Kunden, Dieselkompetenz und einem neuen Bonus will die Marke weiter wachsen.

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