Herstellerbanken: Die heimliche Macht

Die deutschen Händlerverbände sind geschätzte Gesprächspartner der Hersteller. Viele von ihnen sind bestens organisiert und vereinen in ihren Gremien kluge und erfolgreiche Händler, die sich sehr engagiert (in der Regel ehrenamtlich) für die Belange des Handels und den Markterfolg der von ihnen vertretenen Marken einsetzen. Dabei spielen insbesondere die von Zeit zu Zeit neu zu gestaltenden Händlerverträge eine große Rolle. Mit diesen Rahmenvereinbarungen schaffen die Hersteller für ihre Händler die Grundlagen für Markenführung und Vertriebserfolg. So weit die Idealvorstellung. Immer mehr Finanzdienstleistungen In der Praxis zeigt sich hingegen zunehmend eine Verschiebung dieses vertikalen Kooperationskonzepts. Die Händlerverträge regeln im Ausgangspunkt den Kauf der Fahrzeuge vom Hersteller und den Weiterverkauf an den Kunden in Form des Bargeschäfts. Diese Abwicklungsform ist aber in der Praxis nur noch die Ausnahme. Finanzierung und Leasing machen den Großteil des Händlergeschäfts aus. Nach den Erhebungen der Statista GmbH stieg die Leasingquote im Bereich Straßenfahrzeuge in Deutschland im Zeitraum der Jahre 2007 bis 2019 von 55,3 Prozent auf 70 Prozent. Bei einzelnen Marken ist der Anteil sogar noch höher. Diesen Finanzdienstleistungs-Kuchen teilen die Hersteller dabei im Wesentlichen unter sich auf. Das Marktforschungsunternehmen Dataforce stellte in einer im Jahr 2019 vorgelegten Studie bezogen auf die Marktdurchdringung fest, dass VW Financial Services unangefochten der Branchenprimus war. Mit deutlichem Abstand folgten die Banken von Mercedes-Benz und BMW. Erst auf Rang fünf war mit der ALD ein herstellerunabhängiger Anbieter zu finden. Keine Bankenvertriebsverträge Diese signifikanten Verschiebungen in der Abwicklungsform zeigen sich allerdings (noch) nicht in den vertraglichen Beziehungen. Nach wie vor erschöpfen sich die vertriebsvertraglichen Regelungen in den Händlerverträgen. Und dort sucht man eine Regelung zu der Beziehung der Händler zu den Captive-Gesellschaften der Hersteller meist vergeblich. Allenfalls ergibt sich daraus die Pflicht der Händler, beim Fahrzeugabsatz die Angebote der Captive-Gesellschaften ebenfalls anzubieten. Was aber genau darunter zu verstehen ist, bleibt offen, unter anderem, weil die Hersteller ihren Händlern diesbezüglich keinerlei Exklusivität auferlegen dürfen. Handelsvertretervertrag Fakt ist, dass die Händler auch insoweit vertrieblich tätig sind. Sie vermitteln den Kunden die Finanzierungs- und Leasingprodukte der Herstellerbanken und -leasinghäuser. Für diese vertrieblichen Leistungen der Händler gibt es in der Regel keine dezidierten Vertriebsverträge, sondern allenfalls sogenannte Abwicklungsrichtlinien, bei manchen Marken sogar nur Bonus- und Portfolioprogramme. Rechtlich ist die Zusammenarbeit zwischen Händler und Captive-Bank/-Leasinggesellschaft - je nach Intensität - als Handelsvertretervertrag zu qualifizieren. Das gibt dem Händler durchaus Sicherheit, weil dann das deutsche Handelsvertreterrecht Anwendung findet, und zwar unabhängig davon, ob ein schriftlicher Vertrag vorliegt oder nicht. Sobald ein Händler von der Captive-Gesellschaft ständig damit betraut ist, Leasing-, Abo- oder Finanzierungsverträge zu vermitteln, ist die Beziehung als Handelsvertreterverhältnis zu qualifizieren, Buchauszugs- und Ausgleichsanspruch inklusive. Ferner ist die Kundenbeziehung geschützt, was in Zeiten von zunehmend eigenen Vertriebsaktivitäten der Captives keine untergeordnete Rolle spielt. Veränderung der Wettbewerbsposition Was das deutsche Handelsvertreterrecht aber nicht leisten kann, ist die Parallelität der Verträge mit dem Hersteller und mit der Captive-Gesellschaft sicherzustellen. Dafür braucht es dezidierte Regelungen in dem Vertrag mit Bank und Leasinggesellschaft. Nur so kann unter anderem eine Kopplung der Laufzeiten zwischen Händlervertrag einerseits und Vermittlungsvertrag andererseits sichergestellt werden. Das ist ein kleines, aber in der Praxis überaus wichtiges Detail. Wenn die Captive-Bank/-Leasinggesellschaft die Zusammenarbeit mit einem Markenhändler aufkündigt, verändert sich dessen Wettbewerbsposition grundlegend. Denn die Hersteller unterstützen regelmäßig ausschließlich die Leasing-, Abo- und Finanzierungsangebote ihrer Captive-Gesellschaften. Geschäfte mit Bankenbindung Diese Unterstützung der eigenen Banken und Leasinggesellschaften wird in vielfältiger Weise praktiziert. Häufig wird schlicht die Leasingrate bezuschusst, vorausgesetzt der Kunde schließt den Leasingvertrag mit der vom Hersteller vorgegebenen Leasinggesellschaft ab. Von der Wirkung ist dies mit einer den Endkundenpreis reduzierenden Prämienzahlung des Herstellers vergleichbar, nur dass dabei der Kunde nicht mit einer Leasinggesellschaft seiner Wahl den Leasingvertrag schließen kann, sondern das vorgegebene Produkt nehmen muss. Ähnliche Bindungen entstehen, wenn der Hersteller nicht die Rate, sondern den Restwert stützt. Da es diese Restwertunterstützung regelmäßig nur gibt, wenn der Kunde den Leasingvertrag bei der Captive-Gesellschaft abschließt, kommen schnell Unterschiede bei der Leasingrate von mehreren hundert Euro zusammen. Welcher Kunde lässt sich das entgehen? Die freien Anbieter haben in diesen Fällen oft das Nachsehen. Aufgrund der massiven Förderung sind die Freien im Markt weniger konkurrenzfähig und damit de facto bei Grenzgeschäften vom Wettbewerb "ausgeschlossen". Vertragliche Regelung nötig Für die Händler hat die Konzentration der Herstellerförderung auf die Captive-Produkte ebenfalls nicht nur Vorteile. Da die Zusammenarbeit mit der Captive-Gesellschaft losgelöst vom Händlervertrag geregelt ist, besteht ein großes Risiko des Verlusts der Wettbewerbsfähigkeit, wenn die Captive-Gesellschaft die Zusammenarbeit mit dem Händler beendet. Damit verstärkt sich die ohnehin schon hohe Abhängigkeit der Händler um ein Weiteres. Was ist also zu tun? Die Händlerverbände müssen diese weitere Dimension beim Vertrieb von Neuwagen in den Fokus nehmen und mit den Herstellern und deren Captive-Gesellschaften Vertragsgespräche aufnehmen. Ein moderner und vor allem vollintegrierter Omni-Channel-Vertrieb ist darauf angewiesen, dass es eine verlässliche Verbindung zwischen Händlerverträgen einerseits und Finanzdienstleistungsverträgen andererseits gibt. In diesem Zusammenhang sind zunächst die vertriebsvertraglichen Aspekte zu regeln, zum Beispiel welche Form der Zusammenarbeit gewählt wird. Wird der Händler in Bezug auf die Finanzdienstleistungen als Handelsvertreter tätig, ist zwingend die Provision zu regeln, weil es nach Handelsgesetzbuch keine Vermittlungstätigkeit ohne Vergütung geben darf. Daneben sind Themen wie Kundenschutz, Risikoverteilung und die Unterstützungspflicht der Captive-Gesellschaft zu regeln. Die Ansprüche auf Buchauszug sowie auf Ausgleichszahlung nach Beendigung der Zusammenarbeit bedürfen hingegen keiner Regelung, weil sich hierfür die Anspruchsgrundlagen unmittelbar aus dem Handelsgesetzbuch ergeben. Parallele Laufzeiten erforderlich In Bezug auf die Händlerverträge ist auf eine Parallelität der Laufzeiten zu den Vertriebsverträgen über die Captive-Finanzdienstleistungen zu achten. Eine einseitige Beendigung der Zusammenarbeit durch die Captive-Gesellschaft sollte nur aus wichtigem Grund erlaubt sein. Ein Markenhändler wird aufgrund der erheblichen Fördermittel, mit denen die Hersteller die Captive-Finanzdienstleistungsprodukte subventionieren, im Wettbewerb kaum Chancen haben, wenn er vom Vertrieb dieser Produkte ausgeschlossen ist. In diesem Zusammenhang ist auch zu bedenken, dass die Förderung der Captive-Produkte nicht zu einem Wettbewerbsausschluss der freien Leasinggesellschaften oder Banken führen darf. Haben Hersteller und Captive-Gesellschaften eine marktstarke Position, kann die ausschließliche Förderung der Captive-Produkte zu einer Marktabschottung für die Freien führen, was es aus rechtlichen Gründen zu vermeiden gilt. Schließlich sollten die Vertriebsverträge zwischen Händlern und Captive-Gesellschaften dem Umstand Rechnung tragen, dass beide Seiten beim Vertrieb von Gebrauchtwagen vielfach Wettbewerber sind. Deshalb braucht es ein kluges und vor allem kartellrechtlich sicheres Konzept für die Leasingrückläufer und das Abo-Geschäft, das sich vorrangig aus den Gebrauchtwagenbeständen speist. Kurzfassung Günstige Leasing- und Finanzierungsraten sind im Fahrzeughandel sehr wichtig. Oftmals sind vom Hersteller subventionierte Angebote aber an die Herstellerbank gebunden. Arbeitet der Händler nicht mit der Captive zusammen, verliert er seine Wettbewerbsfähigkeit. Deshalb sollte das Verhältnis vertraglich geregelt werden. Uwe Brossette ist auf Gestaltung und Ausbau komplexer Vertriebssysteme spezialisiert und hat langjährige Erfahrung im Bereich des Handels- und des Kartellrechts. Er wurde 1995 als Rechtsanwalt zugelassen und ist seit Gründung des Büros Partner bei Osborne Clarke.

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