Grosskundengeschäft: Der Preis für Fleiß

Vor vier Jahren hat Auto Löffler in Würzburg seine Tore geöffnet, seither expandiert das Autohaus mit den Marken Ford und Kia. So ist der Neuwagenabsatz von Ford-Pkw vom ersten vollen Geschäftsjahr 2011 mit rund 250 Einheiten auf rund 340 Einheiten in 2013 geklettert, dazu kamen rund 100 neue Ford-Nutzfahrzeuge. Bei Kia wuchs Löffler von rund 120 Neuwagen in 2011 auf 252 in 2013. "Wir sind mit beiden Marken jährlich im zweistelligen Prozentbereich gewachsen", konstatiert Robert Löffler, Geschäftsführer des Autohauses im Industriegebiet Ost der Mainmetropole. Der Marktanteil für Kia liegt nun bei drei Prozent, für Ford (inkl. angeschlossene Händler in und um Würzburg) bei sieben Prozent. Wie leistungsfähig der Betrieb ist, spiegelt sich auch in den Auszeichnungen wider. Von Ford ist Löffler 2013 und 2014 mit dem "Ford Chairman's Award" sowie als "Premium Service Partner 2013" ausgezeichnet worden. Und Kia hat dem Händler als einem von vier in Deutschland den Status "Platin-Händler 2013" für Umsatz, Wachstumssteigerung, Präsentation und Umsetzung der Standards verliehen. Vernachlässigtes Potenzial im Visier Aber auf den Lorbeeren will sich der Händler nicht ausruhen. Schließlich gibt es noch Geschäftspotenziale zu heben. Dabei richtet sich der Fokus vor allem auf gewerbliche Kunden und Flottenbetreiber. "Wir haben dafür zwei Marken mit Perspektive", sagt Sergei Chevalier, Verkaufsleiter bei Auto Löffler. Dazu muss er sich nur die aktuellen Zahlen anschauen. Demnach hat 2013 der Verkauf rund 90 der insgesamt rund 340 Ford-Pkw aus dem gewerblichen Segment generiert, rund 30 Prozent des Absatzes. Bei den 100 Nfz sind es fast 100 Prozent. Bei Kia liegt der Anteil dagegen bei Null. Das soll sich jetzt nachhaltig ändern. Für 2014 peilt man rund 150 Ford-Nfz und 120 Ford-Pkw im gewerblichen Geschäft an. Für Kia als Neueinsteiger hat sich das Verkaufsteam 50 bis 60 Neuwagen und damit einen Absatz-Anteil von rund 20 Prozent vorgenommen. Auch zu den Fuhrparkgrößen und Branchen gibt es eine Vorstellung: z. B. Pflegedienste und andere kleinere gewerbliche Kunden mit Fuhrparks bis fünf Einheiten im Bestand. "Wir sind aber auch mit großen Flotten im Gespräch", sagt Robert Löffler. Was er in den Verhandlungen in die Waagschale wirft: "Wir sind ein Familienbetrieb mit kurzen Wegen und ohne Allüren, weshalb wir flexibel unsere Dienstleistungen auf die Kunden zuschneiden können." Marktbearbeitung & Services Mit drei Nfz-Verkäufern und einem gewerblichen Pkw-Verkäufer bearbeitet man in Würzburg gezielt den Markt. Ein Mitarbeiter im Außendienst besucht zudem regelmäßig Handwerksbetriebe und kleine Unternehmen und informiert über aktuelle Angebote. Des Weiteren ist Auto Löffler einziges Ford Transit Center im 50-km-Umkreis. Auch bei Spezialumbauten (Kühlfahrzeuge, Kipper) fungiert Auto Löffler so als zentraler Ansprechpartner. Zu diesem Zweck hat das Autohaus u. a. Kooperationen mit regionalen Firmen geschlossen, um schnell Lösungen zu bieten. Die Dienstleistungen wurden auf die gewerbliche Zielgruppe mit verlängerten Öffnungszeiten inkl. Samstagsdienst und der Bereitstellung von Werkstattersatzwagen angepasst. Erreichbarkeit, Kompetenz, Flexibilität und maßgeschneiderte Lösungen: Das sind laut Robert Löffler und Sergei Chevalier die wesentlichen Faktoren insbesondere für kleinere gewerbliche Kunden, sich für ein Autohaus und eine Marke zu entscheiden. Marketing steigert Wahrnehmung Aber die interne Prozessoptimierung ist nicht alles. Die Leistungen müssten auch kommuniziert werden, so Löffler: "Gerade in den ersten beiden Jahren haben wir permanent in Radio- und Zeitungswerbung investiert, so dass wir die Wahrnehmung der Marke gestärkt und uns im Bewusstsein der Bevölkerung verankert haben." Rund 120.000 Euro habe das den Betrieb anfänglich pro Jahr gekostet. Auch heute noch führt das Autohaus regelmäßig Marketingaktionen durch. Es veranstaltet z. B. jährlich eine Après-Ski-Party, zu der inzwischen rund 1.000 Besucher kommen. Zusätzlich werden Ausstellungen organisiert und zwei Mal im Jahr der Showroom für Konzerte mit Coverbands geräumt. Hier zählt Verkaufsleiter Sergei Chevalier ebenfalls knapp 1.000 Besucher, quer durch alle Altersschichten. "Solche Maßnahmen halten bei Privat- und Gewerbekunden die Aufmerksamkeit hoch", sagt Robert Löffler. Das Engagement lohnt sich: Flotten mit Vielfahrern sind häufiger für Inspektionen und Kundendienst in der Werkstatt, benötigen mehr Reparaturen und haben höheren Mobilitätsbedarf. Daraus entstehen Renditechancen. In den kommenden Jahren soll die Sparte folglich neben Gebrauchtwagen und E-Fahrzeugen eine Schlüsselrolle für mehr Absatz spielen. Plan von Auto Löffler ist es, bis 2017 insgesamt rund 2.000 Fahrzeuge am Standort Würzburg zu vermarkten. Auto Löffler Gruppe Die Autohausgruppe Löffler hat ihren Ursprung in einem 1983 gegründeten freien Werkstattbetrieb in Schweinfurt. 1985 beginnen Robert und Edmund Löffler mit dem Vertragshandel für Mitsubishi. 1988 wird ein Händlervertrag mit Peugeot geschlossen und 1989 im Gebiet des Schweinfurter Hafens ein neues Autohaus für die französische Marke gebaut. 2001 nimmt Löffler die Marke Skoda hinzu.2010 baut Löffler mit Übernahme des Autohauses in Würzburg und der Unterschrift unter die Händlerverträge für Ford und Kia seine Mehrmarkenstrategie weiter aus. In allen Betrieben sind derzeit rund 90 Mitarbeiter beschäftigt. In Würzburg verkauft das Autohaus 2013 rund 1.180 Fahrzeuge (30 % geleast, rund 45 % finanziert, ca. 25 % gekauft). Der Umsatz in Würzburg 2013: rund 20 Millionen Euro.

100 Jahre Emil Frey: Europas größte automobile Firmenparty

Kfz-Gewerbe gewinnt an politischem Gewicht: "Unsere Argumente verfangen"

Mercedes: Niederlassung Berlin Spandau in neuem Outfit

Kfz-Gewerbe: Doppelprüfung von AU-Messgeräten wird abgeschafft

Bosch: 5.550 Stellen sollen wegfallen

Alle Schlagzeilen

Grosskundengeschäft: Der Preis für Fleiß

HASHTAG

#Großkunden

Grosskundenkongress: Praxis: Wo muss gehandelt werden?

MEISTGELESEN

Dacia: "Wir erobern von anderen Marken"

Mercedes will Milliarden einsparen: Kosten runter, Effizienz rauf

Mehr Effizienz, mehr Volumen: So fährt Mazda in die Zukunft

STELLENANGEBOTE

Werkstattmeister Karosserie (m/w/d)

Servicetechniker (m/w/d)

Leiter IT (w/m/d)

Finanz- oder Bilanzbuchhalter (m/w/d)

Juniorverkäufer (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER