Skoda Deutschland: "Der Handel steht unverändert als Stürmer auf dem Platz"

Skoda schwimmt in Deutschland weiter auf der Erfolgswelle. Für das neue Jahr nimmt der Importeur die "magische Zwei" ins Visier. AUTOHAUS sprach mit Frank Jürgens, Sprecher der Geschäftsführung Skoda Deutschland, über Markt, Modelle und die Änderungen im Händlernetz. AH: Herr Jürgens, Skoda ist im vergangenen Jahr erneut gewachsen. Die 200.000 Neuzulassungen wurden knapp verfehlt. Hatten Sie so geplant? F. Jürgens: Ja, und wir haben ins Schwarze getroffen. 2017 sind in Deutschland fast 195.000 Skoda-Automobile neu zugelassen worden - so viele wie noch nie zuvor in einem Jahr. Wir haben sogar das bisherige Rekordjahr 2009 aus eigener Kraft getoppt, in dem der Absatz hierzulande durch die staatliche Umweltprämie stimuliert worden war. Skoda ist deutlich stärker gewachsen als der Gesamtmarkt und im neunten Jahr in Folge mit großem Abstand die erfolgreichste Importmarke in Deutschland. Wichtig zu wissen: Wir sind gesund gewachsen. Unser Anteil an den Eigenzulassungen ist im Vergleich zu anderen Anbietern sehr gering. Skoda beteiligt sich nicht am Rennen um Marktanteile zu jedem Preis. Unseren Markterfolg verdanken wir vor allem unserer Modelloffensive. Im vergangenen Jahr haben wir nicht weniger als elf neue Modelle beziehungsweise Modellvarianten auf den Markt gebracht - allen voran unsere neuen SUV Skoda Kodiaq und Skoda Karoq. AH: Haben alle Modellreihen performt? F. Jürgens: Skoda ist in allen Volumensegmenten mit attraktiven Angeboten präsent. Das ist gut und richtig so. Denn alle Modellreihen tragen zum Erfolg unserer Marke bei - vom Citigo bis zum Superb. Auch wenn sich das mediale Interesse natürlich auf Kodiaq und Karoq konzentrierte, ist und bleibt der Octavia das Herz unserer Marke. Mit 60.000 Neuzulassungen ist der Octavia die absolute Nummer 1 im Skoda-Portfolio, gefolgt vom Fabia mit 50.000 Neuzulassungen. In einem rückläufigen Segment konnte der Octavia sogar weiter zulegen. AH: Wie sind die beiden neuen SUV Kodiaq und Karoq angekommen? F. Jürgens: Kodiaq und Karoq kommen bei unseren Kunden hervorragend an. Beide SUV erlebten einen Bilderbuchstart. Seit seiner Markteinführung am 4. März sind in Deutschland über 13.000 Kodiaq neu zugelassen worden. Damit belegt das Auto im Segment der großen SUV nur neun Monate nach seinem Marktstart bereits Platz vier hinter Mercedes, Audi und Volvo. Für den Karoq verzeichnen wir seit seiner Händlerpremiere am 4. Oktober über 12.000 Bestellungen. Außerdem ist das Auto auf unserer Website 600.000 Mal konfiguriert worden. Das zeigt das enorme Interesse und Marktpotenzial für die Zukunft. AH: Wie geht's bei den Modellen in diesem Jahr weiter? F. Jürgens: Wir werden unsere Modellpalette um hochinteressante Angebote erweitern. Wir beginnen mit den "Clever"-Modellen für Citigo, Fabia, Rapid und Octavia und dem neuen Skoda Kodiaq SportLine. Die "Clever"-Modelle bestechen durch ihre umfangreiche Ausstattung und Preisvorteile von bis zu 4.000 Euro. Beim Skoda Kodiaq Sport-Line handelt es sich um eine besonders dynamische Variante unseres neuen großen SUV mit 19-Zoll-Leichtmetallrädern und vielen sportlichen Akzenten. Diese Premieren stehen im Mittelpunkt des traditionellen Skoda-Buffets, zu dem unsere Vertriebspartner ihre Kunden und andere Interessierte am 20. Januar in ihre Autohäuser einladen. Zudem verlängern wir unsere Umweltprämie von bis zu 7.000 Euro, mit der wir den Eintausch eines gebrauchten Automobils einer beliebigen Marke mit einem Dieselmotor der Normen Euro 1 bis 4 gegen einen neuen Skoda fördern, bis Ende März. Jedes Auto, das wir im Rahmen der Prämie hereinnehmen, wird per zertifizierten Nachweis verschrottet. Gewerbekundengeschäft AH: Wie sind Sie mit der Entwicklung des gewerblichen Geschäfts zufrieden? F. Jürgens: Skoda hat sich in Deutschland nicht nur für Privatkunden, sondern für die Betreiber gewerblicher Flotten zu einem attraktiven und begehrten Anbieter entwickelt. Im vergangenen Jahr stiegen die Skoda-Neuzulassungen im so genannten Relevanten Flottenmarkt auf über 60.000 Fahrzeuge. Das waren über 16 Prozent mehr als im Vorjahr und entsprach einem Vielfachen des Marktwachstums. Diesen Erfolg verdanken wir natürlich in erster Linie unseren starken Produkten, die durch ihr außergewöhnliches Preis-Leistungs-Verhältnis, modernste Technik, das markentypische Design sowie ein Höchstmaß an Zuverlässigkeit und Flexibilität überzeugen. Zudem sind Automobile von Skoda erwiesenermaßen Restwertriesen. Hinsichtlich der Total Costs of Ownership zählen sie zu den besten Angeboten im Markt. Einen wesentlichen Anteil am Erfolg von Skoda im Flottengeschäft haben aber auch unsere 140 Großkundenleistungszentren. Einerseits fungieren sie als Kompetenzzentren für Verkauf, Finanzierung und Wartung, Letzteres in der Regel sogar rund um die Uhr an sieben Tagen in der Woche. Andererseits sind sie professionelle Berater und Dienstleister unserer Kunden in allen Fragen rund um das Thema Flottenmanagement. Restwerte und Händlerrendite AH: Wie haben die gebrauchten Euro 5-Diesel den Handel belastet? F. Jürgens: Für Skoda kann ich sagen: kaum. Auch dank des außergewöhnlichen Preis-Leistungs-Verhältnisses sind unsere Produkte ausgesprochen restwertstabil. AH: Wie hoch ist die Händlerrendite in 2017? F. Jürgens: Wir kommen von 1,8 Prozent und haben dieses Niveau trotz der erheblichen Investitionen des Handels wieder erreicht. Damit sind wir auch hier spitze. Neue Händlerverträge AH: Es wird einen neuen Vertrag geben. Mit welchen Konsequenzen für den Handel? F. Jürgens: Mit der Überarbeitung der bestehenden Händlerverträge, die in ihrem Ursprung bis ins Jahr 2003 zurückreichen, leisten wir einen wichtigen Beitrag dazu, die Erfolgsgeschichte unserer Marke auch im Zeitalter von Digitalisierung, Konnektivität und Elektromobilität fortzuschreiben. Es geht um die Aktualisierung wichtiger Inhalte und nicht um die Veränderung der Substanz. Das bedeutet: Unsere Vertriebspartner stehen im Zentrum unseres Handelns. Jedem Händler, der heute über einen Vertrag verfügt, werden wir einen neuen Vertrag anbieten. Und: Wir werden dabei keine Margen reduzieren. AH: Was sind die Gründe für einen neuen Vertrag? F. Jürgens: Unsere Branche steht vor großen Herausforderungen. Digitalisierung, Konnektivität und Elektromobilität sind die Megathemen, die unser Geschäft in Zukunft nachhaltig beeinflussen werden. Auch das Verhalten der Kunden ändert sich. Kamen Interessenten vor wenigen Jahren noch vier Mal ins Autohaus, bevor sie sich für den Kauf eines Neuwagens entschieden, sind es heute statistisch nur noch 1,3 Besuche. Die Elektromobilität ist einer der großen Veränderungstreiber in Vertrieb und Service. Der Handel wird sich vom Automobilverkäufer zum Anbieter komplexer Mobilitätsdienstleistungen entwickeln. Digitalisierung, Konnektivität und Elektromobilität werden auch die zentralen Themen der neuen Skoda-Händlerverträge sein, deren Inhalte wir in Kürze mit dem Verband Deutscher Skoda Vertriebspartner (VDS) besprechen und im Anschluss daran mit den Handelspartnern im Rahmen unserer bewährten Dialogtour diskutieren werden. Die neuen Verträge sollen 2020 wirksam werden. Wir haben genügend Zeit für einen intensiven Austausch, von dem wir letztlich gemeinsam profitieren werden. VDS-Vorstandsvorsitzender Thomas Peckruhn hat es kürzlich auf der Mitgliederversammlung des Verbands in Mainz auf den Punkt gebracht, als er sagte: "Die Digitalisierung ist nicht der Feind, sondern der Freund des Handels. Es werden die Händler überleben, die ihre Teams mit auf die digitale Reise nehmen." AH: Künftig erhält der Kunde im Auto neue Dienstleistungen und Produkte angeboten. Der Handel hat Bedenken, dass die Geschäfte dann direkt über den Hersteller abgewickelt werden. F. Jürgens: Das ist nicht unser Ziel. Aber die Digitalisierung wird zu einer verstärkten Vernetzung aller Stakeholder führen - von Kunden, Handel, Service und Importeur beziehungsweise OEM. Wem es gelingt, den wachsenden Ansprüchen der Kunden in der automobilen Moderne als Team am besten gerecht zu werden, wird zu den Siegern zählen. In diesem Szenario steht der Handel unverändert als Stürmer auf dem Platz. Die Art und Weise, wie er sein Spiel gestaltet, wird sich allerdings deutlich ändern. AH: Wurden die Verträge im Konzern abgesprochen? F. Jürgens: Die dargestellten Herausforderungen der Automobilbranche betreffen alle Marken. Wie in der Vergangenheit bereits mehrfach bewiesen, werden wir gemeinsam mit unseren Handelspartnern die richtigen Lösungen für die Marke Skoda finden. AH: Was erwarten Sie in diesem Jahr? F. Jürgens: Wir werden unsere Strategie, gesund zu wachsen, fortsetzen und sehen gute Chancen, in diesem Jahr in Deutschland die Schallmauer von 200.000 Neuzulassungen zu durchbrechen. AH: Herr Jürgens, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Mit neuen Sondereditionen und einer verlängerten Umweltprämie will die VW-Tochter auch 2018 punkten. Die neuen Händlerverträge sollen in Kürze mit dem Verband Deutscher Skoda Vertriebspartner (VDS) besprochen und im Anschluss daran mit den Handelspartnern im Rahmen der Dialogtour diskutiert werden.

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