Versicherungsverkauf: Chance bei jedem Kunden

Beim Versicherungsgeschäft im Autohaus geht es nicht nur um die Provision, sondern auch um Kundenbindung und -zufriedenheit. Diesen Aspekt hat Bank11 im Blick und hat im Mai eine Neuheit bei den Kaufpreisversicherungen Bank11-EvoProtect und EvoProtect Premium eingeführt. Diese Produkte können jetzt auch unabhängig von einer Finanzierung angeboten werden und erweitern so den Kundenkreis auf alle Käufer. "Dass wir Bank11-EvoProtect und EvoProtect Premium jetzt auch für sogenannte Barzahler, also unabhängig von einer Finanzierung anbieten, ist nur ein logischer Schritt, denn das Produkt kommt im Markt bei den Kunden sehr gut an", erklärt Patrick Rittich, Bereichsleiter Kooperationen und Versicherungen bei Bank11. Dadurch biete man dem Händler zusätzliche Flexibilität. "Wir haben immer wieder Anfragen von Händlern bekommen, ob wir das Versicherungsprodukt nicht solo anbieten könnten. Der Bedarf war also da, denn EvoProtect ist ein beliebtes Produkt bei Handel und Kunde", sagt Rittich. Entsprechend positiv seien die Reaktionen aus dem Handel. "Das Interesse ist groß, die Zahl der Registrierungen wächst von Tag zu Tag." Mit der Barzahler-Variante hat der Kunde die Wahl, die Versicherungsprämie in einer Summe oder in monatlichen Raten zu entrichten. Der Einmalbetrag kann auch durch den Händler übernommen werden. Bank11 bietet die beiden Kaufpreisversicherungen in Kooperation mit Credit Life, einer Marke der RheinLand Versicherungsgruppe, an. Sie sichern im Unglücksfall alle Fahrzeugtypen ab: Pkw, Wohnmobile und Motorräder, Neu- sowie Gebrauchtfahrzeuge. Auf Wunsch ist der Abschluss komplett digital möglich. Die Leistungen von Bank11-EvoProtect sowie EvoProtect Premium für Barzahler sind identisch zu den bestehenden Produktvarianten. Lediglich die Laufzeiten unterscheiden sich und lassen sich in jährlichen Abstufungen zwischen zwölf und 96 Monaten frei wählen. Die Versicherung aktiv mitdenken "Mit jedem Händler, der sich registriert, führen wir einen Welcome-Call, um ihn bestmöglich zu unterstützen, seine Ertragsmöglichkeiten mit dem Produkt zu optimieren. Dabei regen wir ein Out-of-the-box-Denken an, da mit der Barzahlungsvariante viel mehr Abschlussmöglichkeiten geschaffen werden", betont Patrick Rittich. In der Folge unterstützt Bank11 die Händler mit Onlinetrainings und Vor-Ort-Schulungen in Kooperation mit der Credit Life-Akademie. "Das Versicherungsprodukt kennen sie schon, hier sind sie auf bekanntem Terrain. Aber den Transfer vom Barzahler bzw. Fremdfinanzierer zur Versicherung müssen sie gezielt leisten", sagt Oliver Kind, Leiter Kooperationen bei Credit Life. "Die Händler müssen sich klar darüber sein, dass das kein Selbstläufer ist - der Prozess ist ein anderer als beim klassischen Finanzierungsgeschäft: Sie müssen aktiv auf die Kunden zugehen und die Versicherung vorstellen." Beim Erstgespräch werden auch Wünsche und Anregungen der Händler aufgenommen und es werden ihnen Strategien an die Hand gegeben, wie sie den neuen Prozess in ihre Abläufe integrieren können. Die Trainer hinterfragen die Beweggründe der Händler und klären mit ihnen, was sie noch brauchen, um erfolgreich zu starten. "Mit diesem First-level-Vertriebssupport wollen wir eine nachhaltige Aktivierung der Verkäufer und Unternehmer erreichen", so Oliver Kind. Und Patrick Rittich ergänzt: "Wir wollen es dem Händler so einfach wie möglich machen, deshalb gibt es so wenig Hürden wie möglich. Das Verfahren ist komplett digital und unterschriftslos über das Bank11-Portal zugänglich, das jedem Verkäufer vertraut ist." Laufzeitabhängige Staffel Das Fahrzeugalter ist dabei unerheblich, denn die Erstattung des Differenzbetrags zwischen Wiederbeschaffungswert und dem ursprünglichen Kaufpreis wird über eine laufzeitabhängige Staffel geregelt, bzw. gilt im Premium-Tarif gleichbleibend bis zum Ablauf des Versicherungsschutzes. Geleistet wird bei einem sogenannten "Totalschaden". Dieser liegt im Rahmen der Versicherung bereits vor, wenn die Kosten der ordnungsgemäßen Instandsetzung des Fahrzeuges 90 % des ortsüblichen Wiederbeschaffungswerts am Schadentag übersteigen - in der Premiumvariante sinkt die Totalschadendefinition auf 80 %. Neben den üblichen versicherbaren Risiken, wie z. B. Brand und Totalentwendung, sind bei dieser Versicherung auch Blitz, Explosion sowie ein Zusammenstoß mit Tieren aller Art abgedeckt. Für nahezu jedes Auto "Der Versicherungspart hat einen großen Anteil an den Ertragschancen. Diese Möglichkeit hat sich mit unserem neuen Feature auf einen Kundenkreis ausgedehnt, bei dem Zusatzerträge bislang nur noch im Aftersales möglich waren. Jetzt haben wir diese Chance bei jedem Kunden. Wir bieten Bank11-EvoProtect für nahezu jedes Auto an, und da wir die Kunden mit einem existenziellen Thema aus dem echten Leben konfrontieren, haben wir eine gute Basis für Abschlüsse", fasst Patrick Rittich zusammen. "Viele haben es schon einmal erlebt, dass ihr Auto von einem Tag auf den anderen einen Totalschaden hatte, an dem sie oft nicht einmal selber schuld waren - da ist es ein gutes Argument, eine Versicherung abzuschließen, mit der man eine sichere Grundlage hat, um sich ein neues Auto leisten zu können." VORTEILE VON EVOPROTECT Liquiditätssicherung im Unglücksfall Für Privat- sowie Gewerbekunden Keine Selbstbeteiligung Auch ohne Kaskoversicherung wird Kunden der Differenzbetrag zwischen Kaufpreis und Wiederbeschaffungswert nach laufzeitabhängiger Staffel erstattet Übernahme der Selbstbeteiligung der Kaskoversicherung bis 150 Euro

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