Kundengewinnung und -bindung durch Leasing: Business as usual war gestern!

Die Zeiten, in denen sich Autos fast wie von selbst verkauften, sind schon Jahrzehnte vorbei. Doch ob es die sich langsam wandelnde Gesellschaft ist, in der das erste eigene Auto nicht mehr ganz oben auf der Wunschliste steht, das Nettoeinkommen, das in der Mittelschicht für immer weniger "Luxus" reicht, oder ob es die letzte Finanzkrise war: Bisher ging und geht es immer irgendwie weiter - richtig? Und dann kam "das C". Vielleicht geht es Ihnen genauso wie mir: Ich habe dieses Wort in den letzten Monaten viel zu oft gehört und mag es, um Ihre Nerven zu schonen, gar nicht ausschreiben. Sie wissen ja, was ich meine. Unsanft trat es in unser Leben und weckte so manchen Unternehmer aus seinem Dornröschenschlaf - denn die Zeit des Business as usual war vorbei! Von den Händlern, mit denen ich in den letzten Wochen Kontakt hatte, klagten allerdings nur wenige über ihr Geschäft. Schließlich ist man als Autohändler in gewisser Weise schon leidgeprüft und hat schon so einige Hürden in der Vergangenheit genommen. Einige waren sogar sehr zufrieden mit dem Geschäftsverlauf der letzten Monate und trauten sich kaum, dies laut auszusprechen. Zu verdanken haben sie das neben dem ungeheuren Engagement ihrer Mitarbeiter, dem eigenen Unternehmergeist und ihren Führungsqualitäten vor allem auch - so ehrlich sollten wir sein - staatlichen Hilfen wie Kurzarbeitergeld, Mehrwertsteuer-Senkung und Umweltprämien. Ja, es gibt auch einige, die es nicht geschafft haben: Unternehmen, die in die Insolvenz gingen oder von einer größeren Handelsgruppe übernommen wurden. Zumindest konnte dadurch die Mehrzahl der Arbeitsplätze erhalten bleiben. Was haben die "Gewinner" anders gemacht? Besonders profitiert haben vor allem die Händler mit einem gut sortierten und online sauber präsentierten Gebrauchtwagenbestand. Geholfen hat aber auch ein hoher Leasinganteil. Schließlich steigen die wenigsten Autofahrer bei dem Auslauf ihres Vertrages gern auf Bus oder Bahn um, erst recht nicht in Zeiten, in denen jeder unweigerlich an Viren denkt, sobald er einen öffentlichen oder geschlossenen Raum mit vielen Menschen betritt. Und auch Firmenkunden bestellten nach dem Schock der ersten Welle wieder Fahrzeuge, denn ihre Mitarbeiter - Homeoffice hin oder her - brauchten ja zum Großteil ebenfalls wieder Fahrzeuge. Schließlich wird es mit "dem C" ja irgendwann auch mal wieder vorbei sein, so die Hoffnung. Einen wirklichen Grund zum Jubeln gibt es für die vorläufigen Gewinner der Krise im Autohandel jedoch nicht. Den meisten ist klar, dass man ein Geschäftsmodell nicht auf außergewöhnlichen Marktgegebenheiten und staatlichen Subventionen errichten kann. Und wir alle wissen nicht, wie lange uns die Pandemie und ihre Folgen noch begleiten werden. Um das Autohandelsgeschäft dauerhaft, planbar und auch wieder mit Freude betreiben zu können, braucht es tragfähige Systeme, die auch Krisenzeiten überstehen oder in diesen sogar einen zusätzlichen Wachstumsschub begünstigen können. Was tun, wenn kein Kurzarbeitergeld mehr fließt, die Mehrwertsteuer-Senkung längst wieder aufgehoben ist und sogar eine Erhöhung droht, um die immensen Staatsschulden irgendwann einmal wieder zurückzuzahlen? Und wie gehen wir mit den zuvor billig in den Markt gepressten Elektrofahrzeugen im Leasing um, deren Restwerte nicht passen? Wie lassen sich diese Fahrzeuge ohne staatliche Umweltprämie weiterhin vermarkten? Wird die Branche den Switch von Otto und Diesel zu Elektro schaffen, wenn die staatlichen Prämien zu früh versiegen? Vermutlich schon. Doch die Frage ist: Wer wird dann noch mit an Bord sein? Bei einem plötzlich auftretenden Sturm zum nächsten Ast zu greifen, ist verständlich. Nur sucht der Vorausschauende bei nächster Gelegenheit etwas, das ihn länger trägt als nur den einen Moment. Im Klartext heißt das: Wer morgen noch im markengebundenen Autohandel erfolgreich sein Geschäft betreiben will, darf nicht auf "Quick-Wins" setzen. Er benötigt funktionierende Systeme und Prozesse, einen planbaren Zulauf von neuen, kaufwilligen Kunden und regionale treue Servicekunden. Wir müssen das Rad nicht neu erfinden Die gute Nachricht: Bei all den Veränderungen und Projekten, die an allen Enden ziehen und zerren, Ihre Energie und Aufmerksamkeit fordern, gibt es ein paar wenige, jedoch sehr wirkungsvolle Dinge, die Sie tun können - nein, tun sollten, um schnellstmöglich an neue Kunden zu gelangen und sie so zu binden, dass sie gern wieder zu Ihnen kommen und wieder bei Ihnen kaufen wollen. Drei Praxistipps dazu finden Sie im Infokasten. Ein letzter, jedoch sehr wichtiger Punkt: Mitarbeiter müssen einen Sinn in ihrer Arbeit sehen. Sie wollen verstehen, warum sie etwas tun sollen. Erst wenn sie verstanden haben, warum sie diesen ggf. neuen Weg gemeinsam mit Ihnen gehen sollten, sind sie motiviert und bereit, ihre persönlichen Fähigkeiten zum Wohle des Unternehmens einzusetzen. AUTOHAUS Perspektiven Perspektiven 2021 - jetzt ONLINE ZUKUNFT GESTALTEN, DIGITAL UND PERSÖNLICH!Zum 29. Mal widmet sich Prof. Hannes Brachat den Herausforderungen des Automobiljahres - diesmal gemeinsam mit Manuela Reik und den Gastreferenten Frank Fichert, Frank Motejat, Barbara Muggenthaler, Dr. Jörg von Steinaecker, Thomas Desch, Jörg Gudat und Ralf Schütte.Mittwoch, 24.03.2021 ONLINE von 09:30 bis ca. 16:30 Uhr www.autohaus.de/perspektiven2021 3 Praxistipps 1. Nutzen Sie Ihre BestandskundenIhr wertvollster Besitz sind Ihre Kunden(daten). Noch viel zu oft werden Kunden gar nicht oder zu sporadisch und halbherzig angerufen. Das kann ein Call-Center oder BDC machen - doch es könnte auch Ihr Verkaufsteam selbst erledigen. Wer weiß am meisten über das Produkt und die aktuellen Möglichkeiten? Wer kennt ggf. den Kunden besser oder persönlich? Wer ist der, der etwas verkaufen will? Akquise und Kundenbindung gehören dazu und sind für den Profi Tagesgeschäft. Lassen Sie Mailings telefonisch nachfassen, Ihre Servicekunden vor dem Besuch anrufen oder selektieren Sie Ihren Bestand nach Kunden mit einem gewissen Fahrzeugalter. Doch achten Sie darauf, wie angerufen wird. Das Angebot an sich wird Ihren Kunden erst einmal kaum interessieren. Prüfen Sie, ob Ihre Mitarbeiter in der Lage sind, schnell Vertrauen aufzubauen, eine Motivation beim Kunden zu wecken und anschließend auch den "Sack zuzumachen".2. Steuern Sie Ihre Kunden bewusstWie wird in Ihrem Haus mit Interessenten-Anfragen umgegangen? Sind Ihre Mitarbeiter in der Lage, schnell und clever auf E-Mail- und Telefonanfragen zu reagieren? Wirklich? Wie sieht das konkret aus? Greifen sie zum Hörer, wenn die Rufnummer des Interessenten vorliegt? Schaffen sie es, die Fragen des Kunden in einer E-Mail freundlich und kompetent zu beantworten, jedoch gleichzeitig den Spannungsbogen so zu halten, dass sie den Wunsch nach einem telefonischen oder persönlichen Kontakt beim Kunden wecken? Und wie gehen Ihre Mitarbeiter in einem Verkaufsgespräch vor? Verstehen sie es, mit Fragen zu führen, dem Kunden wertvolle Informationen zu entlocken und diese geschickt zu nutzen, um den Abschluss zu einem fairen Preis zu forcieren? Herausfinden können Sie das, indem Sie sich einmal die Zeit nehmen und genauer hinsehen, gemeinsam mit Ihrem Verkäufer ein gerade geführtes Gespräch reflektieren und im Team - am besten täglich - das Tagesgeschäft durchgehen.3. Verkaufen Sie zeitlich begrenzte NutzungUnd last, but not least: Von einem einmal über ein günstiges Online-Angebot gewonnenen Kunden, der sein Fahrzeug cash bezahlt und dann wieder 300 Kilometer nach Hause fährt, haben Sie nur einen kleinen, kurzfristigen und meist teuer erkauften Nutzen! Wer es hingegen schafft, Leasing als zeitlich begrenzte Nutzung vor allem auch regional ansässigen Kunden zu vermitteln, geht dem schnellen, meist unnötig Ertrag kostenden Onlinegeschäft und dem "Verkauf" der billigen Rate aus dem Weg. Ein Kunde, der dies verstanden hat, kommt zudem auch gern zu Ihnen in den Service. Leasing hat noch immer ein enormes Potenzial und erfreut sich zunehmender Beliebtheit, welche glücklicherweise nur zu einem Teil auf die E-Fahrzeug-Angebote zurückzuführen ist. 2019 lag der Leasinganteil laut DAT und "Leasingmarkt" noch bei ca. 22 Prozent, 2020 waren es bereits ca. 40 Prozent. Dass Leasing ein mächtiger Hebel für den Absatz und die Bindung von Kunden ist, entdecken zudem immer mehr Fahrzeughersteller.

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