Ausgabe 23-24/2012: Binnenkonjunktur

Binnenkonjunkturausbauten – Das Autohaus Hans Hanauer bietet Ordnungssysteme und Werkstattlösungen für Transporter gemeinsam mit Sortimo an. von Christian Frederik MertenProfessionalität zählt: Im Transportergeschäft spielt die emotionale Komponente kaum eine Rolle. Für die Kunden sind Transporter als Erfüllungswerkzeug für ihr Kerngeschäft reines Mittel zum Zweck. Darauf müssen sich Autohäuser, die im Nutzfahrzeug- und Transportersegment aktiv sind, einstellen. In der Praxis heißt das, den Kunden beim Verkauf schnell mit dem für seinen individuellen Einsatzzweck richtigen Fahrzeug zu versorgen und es auch im Wartungs- und Reparaturfall unverzüglich wieder auf die Straße zu bringen. Im Autohaus gilt es also, entsprechende Strukturen zu schaffen, um die Nutzfahrzeugkunden schnell und flexibel zu bedienen.Diesen Weg geht auch der Münchner Renault-Partner Hans Hanauer. Vor 15 Jahren fiel dort der Startschuss zur Professionalisierung des Nutzfahrzeuggeschäfts. „Renault hat damals begonnen, verstärkt in die Produkte zu investieren“, begründet Prokurist Rüdiger Frey die Richtungsentscheidung. „Da konnten wir das Geschäft auch mit Unterstützung des Herstellers weiter ausbauen.“ Dass das Autohaus Hans Hanauer ein Pro-Plus-Businesspartner der ersten Stunde ist und damit die speziellen Renault-Standards zur Betreuung von Gewerbe- und Nutzfahrzeugkunden erfüllt, verwundert deshalb kaum. Die Orientierung am Kunden und seinen Bedürfnissen ist laut Frey der einzige Weg zu einem erfolgreichen Nutzfahrzeuggeschäft: „Der will funktionierende Abläufe, er erwartet Professionalität.“Individuelle KundenlösungenMittlerweile verkauft das Autohaus Hans Hanauer pro Jahr etwa 200 neue Transporter, das ist etwa ein Sechstel des Gesamtneuwagenvolumens. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen zählen zur Nutzfahrzeugzielgruppe des Unternehmens. Bei ihnen geht es laut Siegfried Bauer, Gewerbekunden- und Nutzfahrzeugverkäufer im Hause Hans Hanauer, neben dem individuellen Zuschnitt des Produkts vor allem darum: „Der Kunde möchte ein Komplettpaket, es muss eine Dienstleistung dahinter stehen. Ihm ist es wichtig, dass es jemanden gibt, der sich um alles kümmert.“ Mit ihrem Kerngeschäft hätten die Kunden schon genug zu tun, „deshalb versuchen wir, ein Gesamtpaket zu schnüren. Das klappt im Großen und Ganzen auch immer.“Kurz gefasst: Das Autohaus möchte Lösungen anbieten. Dazu zählen auch Aus- und Umbauten. „Das ist ein Baustein, um Gesamtkompetenz zu zeigen“, unterstreicht Bauer. Bei Hans Hanauer bedeutet das: Für jeden Aus- oder Umbaubereich arbeitet das Unternehmen mit spezialisierten Partnern zusammen. Bauer erläutert die Arbeitsteilung zwischen ihnen und dem Autohaus: „Ich bin für das Auto zuständig, wenn die Kunden individuell Beratung für den Ausbau brauchen, dafür haben wir dann unsere Partner.“Zentraler AnsprechpartnerGeht es um den Einbau von Ordnungssystemen oder Werkstattlösungen, heißt der Partner seit zehn Jahren Sortimo. Wünscht ein Handwerksbetrieb einen individuellen Ausbau dieser Art, gilt auch hier der beschriebene Ablauf: Die Fahrzeugkonfiguration obliegt Verkäufer Bauer, die Ausbauberatung übernimmt auf deren Grundlage in diesem Fall ein Sortimo-Kundenbetreuer. Der wiederum spiegelt die gewünschte Ausbauvariante zur Anfertigung eines Gesamtangebots an Bauer zurück. „So bekommt der Kunde ein genau auf ihn zugeschnittenes Auto“, sagt Bauer. Kommt der Kaufvertrag zustande, wird das Auto zunächst direkt an einen Sortimo-Standort geliefert. Dort und nicht etwa bei Hans Hanauer erfolgt der Ausbau, einen eigenen Fahrzeugbau betreibt das Autohaus nicht. Nach erfolgreichem Ausbau übernimmt es abschließend nur noch die Endabnahme und die Fahrzeugübergabe.Auch wenn damit verschiedene Kompetenzpartner involviert sind, alleiniger Ansprechpartner für den Kunden ist in der Regel das Autohaus Hans Hanauer. „In den meisten Fällen wickeln wir Einrechnungsgeschäfte ab“, sagt Rüdiger Frey. Auch die Berücksichtigung der Aus- und Umbauten in Finanzierungs- oder Leasingraten sei kein Problem. Im Schnitt geben die Kunden laut Siegfried Bauer pro Fahrzeug übrigens 500 bis 5.000 Euro für ihre Ausbauten aus.Kompetenz und FlexibilitätNeben der Produktqualität waren es vor allem die Kompetenz der Ansprechpartner, die Hanauer während des Auswahlprozesses von Sortimo überzeugte. Auch über die Jahre hinweg habe sich das nicht geändert. Positiv sei es im Rückblick zudem, dass man es immer mit den gleichen Ansprechpartnern zu tun habe. Das unterstreicht Rüdiger Frey als wesentlich für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung: „Kontinuität in der Beziehung ist super wichtig.“Ganz besonders im Nutzfahrzeuggeschäft legt das Autohaus Hans Hanauer aber auch Wert auf flexible Prozesse. Und die erwartet der Renault-Partner auch von seinen Kooperationspartnern. Diesbezüglich äußern sich Frey und Bauer ebenfalls positiv über ihren langjährigen Ausbaupartner. Bauer nennt ein konkretes Beispiel: „Sind die Umbaukapazitäten bei Sortimo ausgelastet, sorgt das Unternehmen für den Ausbau bei externen Spezialisten.“ Nur so sei die Fahrzeugauslieferung ohne Zeitverlust möglich. Dass Kunden einmal erworbene Ausbauten auch an andere Fahrzeuge anpassen lassen könnten, nennt Bauer als weiteren Pluspunkt der Zusammenarbeit: „Da herrscht Kompatibilität über Jahre hinweg, ohne Qualitätsverlust.“Insgesamt vergleicht Rüdiger Frey den Prozess mit der Überweisung eines Hausarztes zum Spezialisten: „Jeder macht sein Fachgebiet.“ Das Autohaus Hans Hanauer konzentriere sich auf das Fahrzeug selbst, seine Partner auf den Aus- oder Umbau. Auch für den Kunden sei dieses Vorgehen von Vorteil. „Der Prozess ist für ihn geräuschlos, er bekommt nichts davon mit“, so Frey. Den Fuhrparkverantwortlichen würden alle zeitraubenden Aufgaben abgenommen, sie müssten zu Beginn nur noch entscheiden, was sie wollen. „Einfach, schnell und zuverlässig: Das ist die Kompetenz, die der Kunde wertschätzt, weil er sich um sein Kerngeschäft kümmern kann. ■Lesen SIe hier...... worauf es beim Ausbau und Einrichten von Transportern ankommt.Kurzfassung1. Als Pro-Plus-Businesspartner hat der Münchner Renault-Händler Hans Hanauer sein Transportergeschäft seit Jahren professionalisiert. 2. Lösungsorientierung ist für die Bayern in diesem Geschäft ein wesentlicher Erfolgsfaktor.3. Um jedem Kunden sein nach individuellen Bedürfnissen zusammengestelltes Fahrzeug anbieten zu können, setzt das Autohaus aktiv auf die Zusammenarbeit mit Aus- und Umbauern. Im Fahrzeugausbau heißt der langjährige Hanauer-Partner Sortimo.Autohaus Hans HanauerVertretene Marken: Renault, DaciaStandorte: 2 in MünchenGesamtumsatz 2011: 30 Mio. €Anzahl Mitarbeiter: 79Verkäufe NW 2011 (gesamt): 1.130Verkäufe GW 2011 (gesamt): 450Verkäufe NW 2011 (Transporter): 200Verkäufe GW 2011 (Transporter): 35

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