Neue Geschäftsmodelle: Bau dir was Neues

Wenn das vorhandene, eigene Geschäftsmodell des Autohandels zum Auslaufmodell wird, ist es Zeit, sich zu überlegen, durch was man es ersetzen bzw. wie man es erweitern kann, um zukunftsfähig zu bleiben. Grundsätzlich kann man folgende Basisempfehlungen geben: 1. Geschäftsmodell erweitern! Entscheiden Sie, wie weit Sie Ihr aktuelles Geschäftsmodell "Autos verkaufen und reparieren" durch neue oder veränderte Geschäftsmodelle erweitern möchten. 2. Sich der Digitalisierung öffnen! Reichern Sie so viele Ihrer Geschäftsmodelle wie möglich mit digitalen Komponenten an und betrachten Sie dabei ein gänzlich digitales Geschäftsmodell (z. B. ein eigenes Portal) als grundsätzlich gleichwertige Alternative z. B. zur Eröffnung eines weiteren Standortes. 3. Mit Händlerkollegen kooperieren! Ein mittelständig geprägtes Unternehmen (und darin sind auch die größeren Gruppen eingeschlossen) ist zu klein, um alleine wirksame Antworten auf die großen Veränderungen zu entwickeln. Gehen Sie gemeinsame Wege in gemeinsamen Projekten mit anderen Händlern, von den bekannten Einkaufsgenossenschaften über gemeinsame Vertriebsgesellschaften bis hin zur gemeinsamen Entwicklung und Betrieb von digitalen Lösungen wie Portalen oder ganzen Geschäftsmodellen. 4. An Eigenständigkeit arbeiten! Achten Sie bei allen Aktivitäten darauf, dass Ihre Handelsmarke (nicht die von Ihnen geführte Herstellermarke!) und die für Sie strategisch relevanten Daten (das sind insbesondere die Kundendaten) in Ihrem Eigentum und Besitz bleiben. Bauen Sie auch die Kontaktpunkte und die Beziehung zu Ihren Kunden konsequent aus! Diese drei Aktiva sind das einzig Werthaltige was bleibt, wenn man sich z. B. vom Hersteller oder Systemanbieter trennt. Durch Kombination neue Geschäftsmodelle entwickeln Konkrete Ideen für neue Geschäftsmodelle erhält man am besten, indem man die drei Bereiche "Gesellschaftliche Trends / Zielgruppe", "Technologie" und "Anbieter- / Betreibermodell" in Beziehung setzt (siehe Abbildung). Wenn man sich dann die Frage stellt, ob und wo man als Händler bzw. Werkstatt einen Beitrag leisten kann, ergeben sich Ideen für innovative Betätigungsfelder und damit Geschäftsmodelle. Kombiniert man z. B. die Technologie "ÖPNV" mit dem Trend "alternde Gesellschaft" und der Zielgruppe "Bewohner im ländlichen Bereich" sowie dem Betreibermodell "Share-Economy", so kann man darauf kommen, dass die unzureichende Abdeckung des ländlichen Bereiches durch den ÖPNV eine Lücke lässt, die durch Rentner-Taxis geschlossen werden kann, wie sie ja schon in einigen Regionen anzutreffen sind. Damit dieses Geschäftsmodell erfolgreich funktioniert, benötigt es Fahrer (hierbei kann der Handel nur wenig, wenn überhaupt helfen), es benötigt fahrbereite Fahrzeuge (hier bietet sich der Handel als Kompetenzträger geradezu an) sowie eine digitale Plattform (die der Handel z. B. mit anderen Händlern gemeinsam aufbauen und regional betreiben kann, um die Hoheit über die Daten zu er- bzw. behalten). Die so entstandenen Ideen sind dann sukzessive zu tragfähigen Geschäftsmodellen weiterzuentwickeln. Wer macht schon was? Immer mehr Händler und Werkstätten experimentieren mit neuen oder erweiterten Geschäftsmodellen. Hier ein paar Beispiele. "Mobilität nutzen, statt Auto besitzen" 1. Als eigenes Geschäftsmodell bietet der Händler über ein eigenes Portal alle Kauf- und Abwicklungsfunktionalitäten im Zusammenhang mit den angebotenen Leistungen an. Einer der Vorteile ist, dass der Kundenkontakt inklusive aller Daten ausschließlich dem Händler gehört. 2. Als Zulieferer für ein existierendes Geschäftsmodell eines Dritten liefert der Händler Fahrzeuge und/oder als Dienstleister für die Wartung einer Flotte an z. B. Vermittlerbörsen für Subscription-Modelle wie z. B. Cluno. Auch Carsharing kann man als Händler sehr einfach seinen Kunden anbieten, indem man nur einen Stellplatz für einen vorhandenen Carsharing-Betreiber zur Verfügung stellt und sich durch ein Kooperationsabkommen mit diesem das Servicegeschäft sichert. Auch wenn der sehr geringe Investitions- und Betreuungsbedarf attraktiv klingt, bleibt der gravierendste Nachteil, dass der Händler i.d.R. keinen direkten Zugang zu allen Kundendaten hat, kein Wissen über Mobilität aufbauen kann und vom jeweiligen Anbieter abhängig ist. E-Mobilität Oft getrieben durch die Hersteller gibt es immer mehr Händler, die sich voll und ganz dem Thema E-Mobilität verschrieben haben. Auch hier gibt es verschiedene Ausprägungsformen, wie z. B. diejenigen Händler, die es verstehen, Kunden für E-Mobilität zu begeistern, und dies mit enormen Verkaufszahlen dokumentieren - oft sogar mit einer höheren Rendite als die Geschäfte mit den Verbrennern. Andere Händler gehen darüber hinaus und positionieren sich als Kompetenzzentrum für E-Mobilität in ihrer Region. Hier wird eine Art Öko-System betrieben, innerhalb dessen ein Kunde Antworten auf alle weiteren Fragen rund um E-Mobilität erhält (z. B. Handwerksunternehmen für Solarstromanlagen auf Carports, Anbieter von Ladesäulen sowie Energiespeichersystemen, Stromanbieter, Bezahlsysteme für Strom usw.) Alternative Mobilitätsträger Mobilitätsbedürfnisse müssen nicht immer durch ein klassisches Auto bedient werden. So bieten Händler vermehrt Lastenfahrräder, E-Bikes, Krankenstühle etc. an. Auch der Verkauf von StreetScootern wird von Händlern immer aktiver angegangen. Grade in urbanen Regionen billigt man auch eScootern großes Potenzial zu, Voraussetzung ist aber freilich, dass hierfür das Thema Straßenzulassung endlich geklärt würde! Digitale Geschäftsmodelle Immer mehr Händler und Werkstätten digitalisieren ihr aktuelles Geschäftsmodell. Konkret decken die Webseiten der Händler immer mehr Schritte der Customer Journey, z. B. durch Plugins für NW-Konfiguratoren, GW-Bewertungen etc. ab. Login-Bereiche für Kunden auf der Händlerwebseite bieten die Chance, nicht wertschöpfende Aufgaben auf den Kunden auszulagern sowie jeden Klick, den ein Kunde auf der Webseite durchführt, mit seinem Nutzerprofil zu verbinden. Damit werden einzigartige Daten generiert und es können neue Wege der Kundenansprache, Werbung z. B. im Rahmen des Marketing Automation, erschlossen werden. Praxistag am 4. April Die Lösung, die für alle passt, gibt es nicht. Beim Praxistag der AUTOHAUS akademie am 4. April in Darmstadt können Sie aber einige Lösungen, die Kollegen aus der Branche ausprobiert haben, kennenlernen. Namhafte Referenten berichten dort über ihre konkreten Erfahrungen. Melden Sie sich an unter www.autohaus.de/geschaeftsmodelle. DISERVA Auf der kostenlosen Informationsplattform DISERVA (Informationen unter www.diserva.de), die der Autor gemeinsam mit dem ZDK betreibt, finden Sie weitere Informationen zum Thema Digitalisierung und Geschäftsmodelle für Automobilhandel und -service.

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