Das Agenturmodell scharrt mit den Hufen, die Elektromobilität droht ein Loch in der Aftersales-Bilanz zu hinterlassen und der Konsolidierungsprozess hält weiter an: "Der stationäre Automobilhandel muss sich anpassen, um im aktuellen Transformationsprozess zu bestehen", fasste Jürgen Papadopoulos, Geschäftsführer der Papadopoulos Associates GmbH, die aktuelle Branchensituation am Mittwoch an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen (HfWU) zusammen.
Weniger Verkaufsfläche im Agenturmodell
Gerade das Agenturmodell führe zu weitreichenden Folgen für den Handel, so der Experte. Einmal umgesetzt müssten die OEM nämlich die Kosten für die Verkaufsflächen tragen. Kosten, die man auf Seiten der Industrie nur zu gerne reduzieren würde, indem beispielsweise bei der Verkaufsfläche gespart werde. Den Schrumpfungsprozess der Verkaufsfläche könne man derzeit bereits beobachten. Waren in der Vergangenheit mehrere hundert Quadratmeter für einen Händlervertrag nötig, reichten heute bei Opel bereits 150 Quadratmeter Fläche.
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Eine weitere Folge des Agenturmodells sei die Zunahme des Wettbewerbs, sagte Papadopoulos im vollbesetzten Hörsaal. Die Luft wird dünner und entsprechend muss sich der Handel auch hier anpassen, um nicht ins Hintertreffen zu geraten. Ein Lösungsansatz hierbei: die Stärkung der Eigenmarke. Gerade der Gebrauchtwagenbereich biete sich hier an, erklärte Papadopoulos, da die Händler dort noch den größten Gestaltungsspielraum hätten. Wie das ganz konkret aussehen könnte, zeigte der Geschäftsführer am Beispiel des "Koch Store" in Berlin Alt-Biesdorf, den der Architekt gestaltet hat und in dem junge Gebrauchte angeboten werden.
Das Autohaus als Marke
Der "Koch Store" ist in den Augen des Experten ein interessanter Ansatz, um die Klippen des Agenturmodells zu umschiffen und das Autohaus als Marke in den Vordergrund zu rücken. Mit einer Mischung aus Eventlocation und Showroom wird beim "Koch Store" eine Atmosphäre geschaffen, in der sich die Kunden wohlfühlen. Ausschlaggebend hierfür sei der Einsatz hochwertiger Materialien sowie verschiedene Motto-Räume. "Es geht immer um die Community", betonte Papadopoulos.
Der Erfolg des Projekts kann sich sehen lassen: Die Conversion-Rate konnte mit diesen Maßnahmen um 25 Prozent gesteigert werden. Eine gute Nachricht, auch vor dem Hintergrund, dass die Conversion-Rate im Autohandel mit zehn bis 15 Prozent vergleichsweise gering ausfällt. Klar ist aber auch: Ein solches Konzept umzusetzen und die Kundenwünsche zu befrieden, kostet viel Geld. Für das Autohaus Koch scheint es sich allerdings gelohnt zu haben - denn "es wird einen zweiten 'Koch Store' geben", kündigte Papadopoulos an.
Das "Forum Automotive"
Papadopoulos referierte am Geislinger Campus im Rahmen der Vortragsreihe "Forum Automotive", die vom Institut für Automobilwirtschaft (IfA) und von AUTOHAUS präsentiert wird. Dabei treten während des Semesters im wöchentlichen Turnus Manager und Persönlichkeiten aus der Automobil- und Mobilitätsbranche auf. Das "Forum Automotive" richtet sich vorrangig an HfWU-Studierende der automobil- und mobilitätswirtschaftlichen Studiengänge (Bachelor und Master). Ziel ist es, die im Rahmen des Studiums erarbeiteten Sachverhalte in einen stärkeren Praxisbezug zu setzen.
