Von Patrick Neumann
Der Flottenmarkt dürfte auch in diesem Jahr einen neuen Rekord einfahren. "Die Zeichen stehen sehr positiv", betonte Michael Gergen von Dataforce am Donnerstag auf dem 5. AUTOHAUS/Santander Großkundenkongress in Neuss. "Wir bewegen uns tatsächlich auf einen neuen Rekord zu." Die Prognose aus Sicht der Marktbeobachter: 820.000 Einheiten. Für 2017 erwartet Gergen keinen weiteren Bestwert, sondern eine Stagnation auf dem hohen Niveau dieses Jahres.
Also Anzeichen für Autohausunternehmer, sich auch künftig noch stärker mit dem gewerblichen Kunden zu beschäftigen, wie AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel in seiner Anmoderation die rund 100 Kongressteilnehmer in Neuss animierte. Etwa mit der herausfordernden Gruppe der dienstwagenberechtigten Mitarbeiter oder neudeutsch User Chooser. Ein Kongressthema, dem sich Rainer Thies widmete. Dabei stellte der Geschäftsführer von Santander Consumer Leasing Ergebnisse einer aktuellen Studie vor – und empfahl davon ausgehend den Kontakt zu dieser durchaus anspruchsvollen Klientel zu intensivieren. Denn, so die von Puls Marktforschung durchgeführte Untersuchung, 74 Prozent der befragten Händler hätten keinen auf den User Chooser spezialisierten Verkäufer. Obwohl wiederum 84 Prozent der User Chooser ihr Fahrzeug direkt vom Händler beziehen würden. "Da ist auf jeden Fall Potenzial", betonte Thies. Zu wenig Spezialisten im Handel, zu wenige Kontakte, zu wenige Leads – brachte der Leasingexperte die Studienergebnisse auf den Punkt.
Kunden lokalisieren
Doch wie finde ich als Händler diese lokalen Potenziale überhaupt? Und wie bearbeitete ich dann etwa die Small Commercials? Diese zwei Fragen beantworteten Klaus Heinrich von der Schaffer & Collegen GmbH und Oliver Pape von der GfK in ihrem Vortrag. Auch anhand eines Praxisbeispiels des Ford-Händlers W. Creutzner. Die Quintessenz: Mithilfe von Daten lässt sich die nötige Transparenz schaffen.
Frisch aus dem Markt und über die Gründung der neuen Fuhrparkmanagement-Gesellschaft zum 1. Juli berichteten Christian Welling und Thorsten Eisenbarth von der Graf Hardenberg Gruppe. "Wir haben schon früher einen sehr guten Job in der Großkundenbetreuung gemacht", sagte Eisenbarth. Ein Vertrauensvorschuss. Die Nachfrage nach der neuen Dienstleistungsofferte sei enorm, so Welling. Dabei sei der große Vorteil des VW-Händlers, dass sein Team den Kunden von A bis Z betreue.
Das würde sicherlich auch Maik Siebrecht unterschreiben. Bereits vor drei Jahren hat die Automobilgruppe Siebrecht aus Uslar ihre eigene, vom Autohaus völlig unabhängige Fuhrparkverwaltungsgesellschaft gegründet. Wie der Geschäftsführer den Teilnehmern erläuterte, werden bei Fleet Spot derzeit 6.000 Fahrzeuge verwaltet. Zudem gibt es unter anderem eine eigene Tankkarte und eine eigene Leasinggesellschaft. "Alles aus einer Hand – das bekommt der Kunde bei uns", sagte Siebrecht in Neuss.
In Limburg bei Auto Bach stand die zentrale Steuerung des Großkundengeschäfts ebenfalls auf der Agenda – ein Thema für Bernd Ley und Richard Landburg. Dabei waren die Ziele klar definiert: qualifizierte Kundenbetreuung, mehr und individuelle Dienstleistungen, Stabilisierung und Ausbau des Absatzvolumens, Steigerung der Erträge, administrativer Aufwand reduzieren sowie die Kommunikationswege verbessern. Laut den Limburgern brachte die vorangetrieben Spezialisierung mit dem neuen Team echte Mehrwerte. Für die Gewerbekunden als auch den Kfz-Betrieb. Ley: "Für uns hat sich die Investition gelohnt."
Faire Fahrzeugbewertung
Die faire Fahrzeugbewertung als Kundenbindungsinstrument? "Der Leasingnehmer weiß damit genau, was ihn erwartet", erklärte Dirk Helmold von TÜV Nord Mobilität den Vorteil dieser klaren Regeln. "Wichtig ist es, hier Transparenz herzustellen", so das Mitglied der Geschäftsleitung. Seiner Meinung nach führt an diesem standardisierten Schadenkatalog bei der Fahrzeugrücknahme ohnehin kein Weg vorbei – allein schon, um das Ganze konfliktfrei abzuwickeln. Auch digitale Ansätze seien hier künftig möglich, blickte Helmold ein wenig in die Zukunft.
Digitale Kompetenz
Apropos digital. Wie man die digitale Welle für das Autohaus konkret reiten kann, das veranschaulichte Jürgen Ohr von Trias. Sein Tipp: "Bauen Sie sich die digitale Kompetenz intern auf." Am besten in drei Schritten – angefangen von der speziellen Software über Mitarbeiter mit Fuhrparkmanagementkompetenzen bis Schnittstellen zu neutralen Prüfern oder Finanzdienstleistern. Vorteile seien die Bündelung der digitalen Dienstleistungen für Gewerbekunden, die Erweiterung des Dienstleistungsportfolios, zusätzliche Erträge, die hohe Kundenloyalisierung, die Bindung einer breiteren Kundenklientel sowie der Vorsprung im regionalen Markt.
Ein weiterer spannender Ansatzpunkt aus der Nische: die Digitalisierung von Logistikprozessen und cloudbasierte Plattformen. Andrea Hansen und Matthias Gauglitz vom Sponsor Kroschke thematisierten neue Wege im Zulassungsmanagement, die optimale Steuerung von Transportprozessen und effizientes Reporting und Datenmanagement. "Wir reden über eine intelligente wie digitale Vernetzung über die gesamte Logistikkette", sagte Gauglitz.
Last, but not least entwickelte sich in der Talkrunde, die AUTOHAUS-Chefredakteur Meunzel moderierte, ein heißes Gespräch. BMW-Händler Thomas Timmermanns vom gleichnamigen Autohaus konfrontierte Stefan N. Quary (Skoda), Siegfried Trede (DAT), Stefan Wieber (Ford) und Thorsten Barg (Schwacke) mit Themen wie unverkäufliche Fahrzeugflotten, schnellere Reaktionszeiten bei der Bewertung der Rückläufer oder die Preisbildung in Fahrzeugbörsen. Eine kontroverse Diskussion mit wichtigen Denkanstößen für den Markt.
5. AUTOHAUS/Santander Großkundenkongress
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