Digitalisierung ist leicht. Sie aber mit der richtigen Strategie nicht ins Leere laufen zu lassen, ist die Kunst. Die AUTOHAUS Akademie hatte diesmal nach Offenbach eingeladen, um sich über aktuelle Trends beim E-Marketing zu informieren und auszutauschen. Dabei standen besonders die Themen Content Marketing und Recruiting im Mittelpunkt der Vorträge. Moderiert wurde die Veranstaltung von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel und Sascha Röwekamp, Geschäftsführer von RWKMP -> Vertrieb der Zukunft.
Jeder Kunde ist anders
Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff, CEO von IFV Performance, stellte die verschiedenen Typen vor, auf die Verkäufer sich einstellen müssen. "Jeder Mensch tickt anders", betonte Niggehoff und verwies auf darauf, dass der Handel die unterschiedlichen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden erforschen muss. Ist ein Mensch eher abenteuerlustig, ist ihm Sicherheit wichtig, ist es ein Familienmensch? Danach müssten auch die Kampagnen ausgerichtet werden. Auch würden im Verkaufsprozess vor allem unterbewusste Bedürfnisse der Kunden angesprochen. Die Kunst sei daher, die Zielgruppen genau zu kennen und passend anzusprechen, so Niggehoff.
10. AUTOHAUS E-Marketing Day - Impressionen
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Der Fachkräftemangel auch die Autobranche erreicht. Sascha Röwekamp zeigte, dass inzwischen knapp 170.000 Fachkräfte in der gesamten Fahrzeugbranche fehlen. Deswegen genüge es längst nicht mehr, auf Jobportalen oder mit allgemeinen Social Media-Posts nach neuen potenziellen Mitarbeitern zu suchen. "Social Performance Recruiting" heißt hier das Zauberwort. Ein Post führt den User auf eine Landingpage. Hier wird er durch einen verkaufspsychologisch aufgebauten Funnel geführt. Den Post, beispielsweise ein Video, gibt es in vielen verschiedenen Varianten, die jeden Bewerbertypen entsprechend triggern soll. "Daneben muss auch die Plattform passend gewählt werden. Wer junge Auszubildende sucht, findet auf TikTok ein wesentlich größeres Publikum als auf Facebook", sagte der Experte.
Vertriebskanäle koordinieren und organisieren
Ein gelungenes Beispiel aus der Praxis stellten Julian Schlapp, Kaufmännischer Leiter, und Florian Kreuzer, "Sperber Business"-Verkäufer, vom Autohaus Sperber vor. Der BMW-Händler arbeitet dabei nach der "GOLF"-Methode. Im Fokus stehen das Gebiet des Händlers, Onlineaktivitäten, der Laden als Erlebnisort für den Kunden und die Flotte für das Großkundengeschäft. Mit der Submarke "Sperber Business" wird speziell das Flottensegment bespielt. Eine eigene Abteilung kümmert sich um die Akquise von neuen Gewerbekunden. Dabei stehen der klassische Außendienst und die telefonische Akquise im Fokus.
Lesen Sie ausführlich über den AUTOHAUS E-Marketing Day 2023 im Sonderheft "IT & Digitalsierung", das mit der AUTOHAUS-Ausgabe 11 am 12. Juni 2023 erscheint.
