Ausgabe 23-24/2010: Als wichtigstes Teilsegment des gewerblichen ...

Als wichtigstes Teilsegment des gewerblichen Marktes befindet sich das Flottengeschäft momentan stark im Aufwärtstrend: Im Vergleich zum Vorjahr ist hier der Marktanteil bei den neu zugelassenen Fahrzeugen in diesem Jahr um rund 19 Prozent gestiegen. Wie man von dieser Entwicklung als Händler profitieren kann, zeigt Kai Hesselbach in seinem jetzt erschienenen Fachbuch „Gewerbliche Kunden im Blick“ auf, in dem er genau diese Zielgruppe ins Visier nimmt.Das Versprechen „Souverän beraten, mehr verkaufen“ richtet sich hierbei einerseits an „alte Hasen“ im gewerblichen Verkauf, spricht mit den gut erklärten Basics aber auch Neueinsteiger an. Neben einer Analyse der Kundenzielgruppen und einer Darstellung betriebswirtschaftlicher Grundlagen gibt das Buch auch Tipps für den souveränen Umgang mit gewerblichen Kunden und behandelt dabei den Verkaufsprozess von der Bedarfsanalyse bis zum Kaufabschluss. Kai Hesselbach hat selbst langjährige Erfahrung im Großkunden- und Flottengeschäft. AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel befragte ihn in einem Interview zu den Chancen und Möglichkeiten im gewerblichen Vertrieb.AH: Herr Hesselbach, die Small Commercials, also Fuhrparks mit weniger als zehn Autos, machen im Schnitt 30 Prozent der Händlerzulassungen aus. Gibt es hier noch Potenziale?K. Hesselbach: Absolut. Einerseits sind gerade die kleinen Fuhrparks oft noch nicht so durchorganisiert, wie es bei großen naturgemäß notwendig ist. Andererseits sind die Wechselmöglichkeiten im kleinen Fuhrpark leichter. Es gibt weniger Entscheidungsträger, oft keine Car-Policy oder eingebundenen Dienstleister, die in den Prozessen eine Rolle spielen.Gute Zeiten für ImporteureAH: Wie beurteilen Sie für die Importmarken die Chancen im gewerblichen Bereich?K. Hesselbach: Die Chancen steigen, denn in den letzten Jahren rücken neben einer guten Qualität und Zuverlässigkeit vor allem Mobilitätslösungen in Form von Garantien oder der Übernahme von Wartungskosten in den Mittelpunkt. Gleichzeitig nimmt die Markenaffinität ab, und auch die Rest- und Wiederverkaufswerte der etablierten Firmenfahrzeuge haben sich vielfach geändert. Insgesamt sehe ich für Importmarken ein gutes Potenzial. AH: Welche Kunden kommen hier in erster Linie in Frage?K. Hesselbach: Aus meiner Sicht sind dies auf der einen Seite Individualisten, die sich vom Mainstream wegbewegen wollen, andererseits aber auch Kunden, die souveräne Kaufentscheidungen treffen und in einem Fahrzeug mehr als nur ein Statusobjekt sehen. Ebenso gehören dazu Kunden, die in Segmenten jenseits der Oberklasselimousine kaufen.AH: Wie lautet Ihre Erfolgsformel für den Handel im gewerblichen Geschäft?K. Hesselbach: Kontinuität, Verlässlichkeit und Leistungsbereitschaft. Wer sich um sein Marktumfeld kümmert und sich um seine Kunden bemüht, wird gute Geschäfte machen.AH: Was sollten die Importeure tun, um ihre Marktanteile auszubauen?K. Hesselbach: Das Wichtigste ist ein klares Bekenntnis zum gewerblichen Geschäft verbunden mit der nötigen Kontinuität. Es dauert eine Weile, und man muss möglicherweise vorab investieren. Aber wer das gewerbliche Geschäft wirklich seriös betreibt, hat einen stabileren und besser planbaren Absatz. Die Importeure müssen ihre Händler auf diesem Weg begleiten. Dabei hilft eine kontinuierliche Entwicklung und Ausrichtung mehr als kurzfristig aggressive Konditionen. AH: An welche Leser richtet sich Ihr Buch?K. Hesselbach: Das Buch richtet sich an jeden, der Spaß am Verkauf hat oder am Verkaufsprozess beteiligt ist. Hauptzielgruppen sind aber natürlich das Autohaus und die Verkäufer.AH: Herr Hesselbach, vielen Dank für das Gespräch! ruMehr Profit mit FlottenNeuerscheinung E Für Automobilhändler, die mit gewerblichen Kunden mehr Geld verdienen wollen, hat Kai Hesselbach sein gesammeltes Know-how aus langjähriger Erfahrung in einem Buch zusammengefasst.infos zum buchGewerbliche Kunden im Blick – Souverän beraten, mehr verkaufenAutor: Kai Hesselbach Springer Fachmedien München GmbHAUTOHAUS Buch & Formular2010, Softcover, 72 Seiten, Bestell-Nr. 174€ 29,00 (€ 31,03 inkl. MwSt., zzgl. Versand)Website: www.auto-business-shop.de Hotline: 0 89 / 20 30 43 19 00

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