Ausgabe 13/2008: Alles ist möglich!

Motor-Nützel GmbH / Das gelingt nicht vielen: Innerhalb eines Geschäftsjahres wurden Bruttogewinn und Betriebsergebnis des GW-Zentrums um knapp eine halbe Million Euro gesteigert. Alles ist möglich! von Susanne Krüger Bruttogewinn und Betriebsergebnis innerhalb eines Geschäftsjahres um knapp eine halbe Million Euro steigern – geht nicht? Doch! Ein mutiger Unternehmer, der investiert, statt krampfhaft zu sparen, hat es hier gemeinsam mit seinen Mitarbeitern bewiesen. Parallel dazu musste sich aber vieles ändern: Abläufe, Zuständigkeiten, Verhalten, nichts blieb unberührt von den Veränderungsprozessen. Der Anfang Im Mai 2005 gründete die Motor-Nützel GmbH das Gebrauchtwagenzentrum (GWZ) in Bayreuth an den Standorten des Audi Zentrums und des VW Zentrums sowie des VW Betriebes in Bad Berneck. Diese Entscheidung war die logische Folge aus der Erkenntnis, dass ein zentral gesteuertes GW-Geschäft lukrativer sein kann als die bisherige Praxis. Im GWZ wurden die Gebrauchtwagenbestände aller VW und Audi Standorte zusammengefasst. Doch der durchschlagende unternehmerische Erfolg hielt sich zunächst in Grenzen – man hatte sich mehr davon versprochen. Die Analyse Um dies zu ändern, wurde eine akribische Analyse auf Basis von ca. eineinhalb Jahren Verkaufstätigkeit durchgeführt: Herkunft: woher kommt der Gebrauchtwagen? Käuferströme: wohin wurde verkauft? Erträge: zu welchen Konditionen wurde verkauft? Abgleich des Personals mit den Anforderungen der jeweiligen Stelle. Die Veränderungen Außerdem wurden klare Ziele für die nächsten fünf Jahre erarbeitet. Klingt einfach, ist aber viel Arbeit neben dem Alltag. Aus den gewonnenen Erkenntnissen wurden Konsequenzen gezogen: gemeinsame Erarbeitung eines neuen "Leitbildes" und Untermauerung durch eine klare Identifikation mit den Werten "kompetent, zuverlässig, flexibel" neue Arbeitsverträge für alle Mitarbeiter/innen neue Provisionsvereinbarungen für die Verkäufer Outsourcing der Fahrzeugbewertungen an TÜV SÜD Service Plus GmbH (bundesweit tätig) externe Vergabe der Fahrzeugaufbereitung Einstellung eines Einkäufers Schulung der Verkäufer, vor allem zum Thema Verhandlungssicherheit im Verkaufsgespräch Schulungen der Mitarbeiter/innen zu Rechtsfragen und im Umgang mit dem Kunden klare Spielregeln für Inzahlungnahmen und Leasingrücknahmen für die ganze Unternehmensgruppe weniger Geschäfte mit Wiederverkäufern und diese zentral gesteuert eigener Auftritt für das GWZ mit Logo und allem, was dazugehört Investition in Personalaufstockung um vier Mitarbeiter, neue Büros, die dazugehörige Technik und die Umsetzung des neuen Auftritts z. B. in Form von Wegweisern und bestickten Hemden Die Wirkung Einen Grundpfeiler der neuen Strategie bildet die Entscheidung, Gebrauchte bis zu einem Fahrzeugalter von unter 8 Jahren und mit weniger als 150.000 km Laufleistung selbst zu vermarkten, statt sie mit meist mäßigen Erträgen an Wiederverkäufer durchzureichen. So wurde der Anteil des Verkaufs an den klassischen Wiederverkäufer von 52% auf 38% gesenkt. Die Fahrzeugpalette wurde nach unten abgerundet und damit wird jetzt eine jüngere und für das GWZ neue Käuferschicht angesprochen. Probleme bei der Gewährleistung wurden an der Ursache angepackt, saubere Vertragsgestaltung und klare, eindeutige Kommunikation gegenüber dem Käufer sowie transparente, genaue und geprüfte Reparaturabwicklung. Verluste bei Inzahlungnahmen und Leasingrückläufern wurden an zwei Enden angepackt. Zum einen verhindert eine Bewertung der Hereinnahmen durch den TÜV SÜD Service Plus, dass unerwartete nachträgliche Kulanzen das Budget belasten. Andererseits gehört auch das konsequente Einfordern von Wertminderungen beim Kunden dazu. Kein einfaches Unterfangen, da der Kunde bekanntermaßen nur das bezahlt, was er auch einsieht. Auf der anderen Seite ist aber oft auch der Verkäufer zu wenig überzeugt von seiner Forderung und argumentiert diese nicht ausreichend. Hierfür wurden die Mitarbeiter geschult und von ihrem Betriebsleiter, Thorsten Kniep, begleitet. Der kommentiert diese Entwicklung knapp: "Wir haben überlegt, wie wir Inzahlungnahmen so gestalten können, dass sie einfach, transparent und argumentativ zu vertreten sind. Daraus entstand in Zusammenarbeit mit allen Verkaufsleitern eine einheitliche Anweisung für die ganze Unternehmensgruppe." Mit all den Veränderungen wurden spürbare Erfolge produziert: ein Drittel weniger Ausgaben für Reparaturen an Gebrauchtwagen und Kulanzforderungen der Käufer, 90 Prozent weniger Streitfälle vor Gericht und insgesamt kaum noch Reklamationen. Und dabei sind die Ausgaben für den externen Gutachter bereits mit berücksichtigt. Durch die gemeinsame Entwicklung des neuen Leitbilds "kompetent, zuverlässig, flexibel" unter Einbindung aller Mitarbeiter/innen, die ständige, transparente Darstellung der Entwicklung und die gemeinsame Suche nach Lösungen entstand ein schöner Nebeneffekt: Die Mitarbeiter/innen des Gebrauchtwagenzentrums haben ein ganz neues Selbstbewusstsein entwickelt und vertreten jetzt eine eigene Marke in der Motor-Nützel Gruppe, wie das Statement von Verkäufer Stefan Hain beweist (siehe Kasten rechts). Die Konzentration gilt dem Markt vor der eigenen Haustür. Zusätzliche Standorte sollen weiteren Umsatz generieren. Deshalb wurden in den letzten Monaten beim VW-Zentrum Kulmbach und in Pegnitz weitere Standorte geschaffen. Außerdem kommen in Naila und Münchberg Audi-Verkaufsstellen mit GW-Standort dazu. Nun stehen die Zeichen auf Erfolg: "Durch eine klar strukturierte, fest vorgegebene Einkaufspolitik haben wir nicht weniger, sondern mehr Fahrzeuge angekauft als im Vorjahr. Mehr Inzahlungnahmen, klare Kostenkalkulationen und höhere Gewinne sind das Ergebnis", so fasst Thorsten Kniep zusammen. Interview mit Geschäftsführer Sonntag Jochen Sonntag, Geschäftsführer der Motor-Nützel GmbH, über die Veränderungen im Gebrauchtwagen Zentrum: AH: Herr Sonntag, was hat Sie dazu bewogen, zu investieren und grundlegende Veränderungen herbeizuführen? J. Sonntag: Der Gebrauchtwagenbereich macht mittlerweile 15 Prozent unseres Gruppenumsatzes aus – Tendenz steigend. Dieses Volumen konnte dezentral nicht ganzheitlich gesteuert werden. Das GW-Geschäft hat markenübergreifend eigene Gesetze. Seine Größenordnung und Bedeutung machten eine ganzheitliche Führung und das Setzen von GW-Standards notwendig. Hinzu kamen neue Vertriebswege, etwa das Thema Dienstwagenverkauf. AH: Welche Maßnahmen hatten den größten Erfolg? J. Sonntag: Von grundsätzlicher Bedeutung war die Einführung eines eigenen Profitcenters GW mit einer Trennung der Ergebnisverantwortung zwischen Neuwagen- und Gebrauchtwagenverkauf. Damit verbunden war auch ein eigenständiger Marktauftritt des GW-Zentrums mit einer fokussierten Marktbearbeitung. AH: Wer beeinflusst Ihrer Meinung nach den Erfolg mehr: die Vorgesetzten oder die Verkäufer? J. Sonntag: Natürlich gehören beide zu den Eckpfeilern einer erfolgreichen Verkaufsleistung. Der Vorgesetzte muss die Rahmenbedingungen schaffen, in denen die Verkäufer effizient agieren können. Der Verkäufer vertritt die Firma vor dem Kunden und muss kompetent und überzeugend das Geschäft realisieren. AH: Was darf sich auf keinen Fall verändern, um das bisher Erreichte nicht zu gefährden? J. Sonntag: Es muss nach wie vor sehr viel Überzeugungsarbeit zwischen den Neuwagen- und Gebrauchtwagenverantwortlichen geleistet werden. Beide Geschäftsbereiche sind insbesondere im Bereich der Inzahlungnahme wie auch bei der Abwicklung von Leasingrückläufern eng miteinander verzahnt und müssen sich als interne Dienstleister verstehen. Nur durch ein gemeinsames, professionelles Handeln kann der Erfolg weitergeführt werden. AH: Welchen grundlegenden Rat würden Sie Händlerkollegen geben, um das GW-Geschäft profitabler zu gestalten? J. Sonntag: Das GW-Geschäft untergliedert sich ja in verschiedenste Geschäftsarten. Alle Vertriebswege, wie der Dienstwagenverkauf oder der aktive Zukauf von Gebrauchtwagen, müssen neben den klassischen Inzahlungnahmegeschäften etc. genutzt werden. Sehr wichtig ist es, die Ablauforganisation und die Prozesse des Geschäftes optimal und einheitlich zu gestalten.

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