Auto-Abo: All-inclusive-Herausforderer

Heute noch ein zartes Pflänzchen, bald ein mächtiger Stamm im Automobilvertrieb? Die Rede ist von Auto-Abo-Modellen, die unter den klangvollen Namen Cluno, Vive la Car, Care by Volvo, Mercedes Me Flexperience, Faaren oder Carship derzeit am Markt reüssieren. Um nur ein paar der All-inclusive-Ansätze zu nennen. Die Player - mal Mobility Fintech, mal Hersteller, mal Autohändler - versuchen, sich mit ihren "Alles außer Tanken"-Angeboten zwischen Kurzzeitmiete und Leasing respektive Kauf zu positionieren und dem Endkunden einen flexiblen Mobilitätsansatz zu bieten. Einfach, transparent und sicher in der Abwicklung - das versteht sich bei ihnen von selbst. Und auch die monatliche Flatrate, die Verbraucher ja von ihrem Fitnessstudio oder ihrem Streaming-Portal kennen, soll das Ganze schön übersichtlich machen. Nur noch die Kosten für den Sprit muss man als Abonnent zusätzlich einkalkulieren. Klingt bequem und modern. Ersatz für Leasing & Co. Bricht nun die Subscription Economy, so der Fachausdruck, die klassischen Prozesse im Automobilvertrieb auf? Bekommen die neuen Player peu à peu den Zugriff auf den Kunden? Oder können Autohauschefs genau von diesem Ansatz profitieren und die Generation Spotify besser und digitaler ansprechen? Wer die Auswirkungen auf den Automobilvertrieb genauer verstehen möchte, der sollte sich mit Nico Polleti unterhalten. Der Gründer und CEO von Cluno sowie ehemalige Geschäftsführer eines Porsche Zentrums macht klar, welche Wucht Auto-Abos entfalten könnten. Das sei Replacement, sagte er in München während eines Roundtables zur Subscription Economy. Oder konkreter: "Wir sind Ersatz für Kauf, Leasing und Finanzierung." Wer also gedacht hätte, die Cluno-Kunden seien die klassischen Carsharing-Nutzer, der irrt demnach. "Die Leute wollen auch in Zukunft ein eigenes Auto fahren", so Entrepreneur Polleti. "Aber in einer flexibleren und anderen Art und Weise." Der Zuspruch gibt ihm offenbar recht: Cluno entwickle sich sehr gut, so der CEO. Händler noch uninformiert Für die Handelsbetriebe hierzulande wird es also Zeit, sich gedanklich mit der Subscription Economy intensiver zu beschäftigen und die richtigen strategischen Schlüsse aus diesen Überlegungen zu ziehen. Für einige dürfte das dann das erste Mal sein. Denn laut unserem AUTO-HAUS Panel aus dem April hatten knapp die Hälfte der befragten Markenhändler noch nie von Auto-Abo-Modellen gehört ( siehe Grafik 1). Ein bedenklicher Wert. Zumal eine Endkundenbefragung zeitgleich eine gefühlte Nachfrage attestierte. Insgesamt 22 Prozent von 1.026 befragten Autokäufern hätten Interesse am Auto-Abo bekundet, so der Marktforscher puls damals. Zudem sei die Möglichkeit des flexiblen Wechsels 45 Prozent der Interessenten einen Aufpreis wert. "Automarken und Autohändler sollten sich im Rahmen einer Test- und Lernphase intensiv mit Auto-Abos beschäftigen, um die jungen und häufig gut verdienenden Vertreter der Netflix-Generation zu gewinnen", so puls-Chef Dr. Konrad Weßner. Doch die Verantwortlichen in den Autohäusern scheint der neue Ansatz noch nicht so ganz zu überzeugen. Befürworter und Gegner halten sich aktuell noch die Waage ( siehe Grafik 3). Für 40 Prozent ist das Abonnieren zu weit vom bisherigen Kerngeschäft weg, für 38 Prozent wiederum bietet es die Chance, das Geschäftsfeld zu diversifizieren. Und immerhin 25 Prozent ( siehe Grafik 2) tun es als reine "Mode-Erscheinung" ab. Letzteres würden die Anbieter natürlich vehement bestreiten. Reicht die Vergütung? Auch Marcus Weller sieht Möglichkeiten für den Autohandel. Der Geschäftsführer des Verbands der Volvo-Pkw-Vertragspartner Deutschlands, kurz vdvv, diskutiert seit gut eineinhalb Jahren mit Volvo Deutschland über Care by Volvo. "Grundsätzlich ist es gut, dass sich Volvo mit dem Thema Auto-Abo auseinandersetzt", betonte Weller am Telefon. Doch der Direktvertrieb des Herstellers - der Vertrag läuft mit der Care by Volvo Car Germany GmbH - wirft nicht nur bei Weller, sondern auch im gesamten Netz Fragen auf. Der Handel ist organisatorisch und finanziell in das Abo-Modell eingebunden, aber reicht die Vergütung für erstens Vertrieb (Servicepauschale) und zweitens Service aus? Wem gehören auch hinsichtlich eines späteren Ausgleichanspruchs die Kundendaten und wie werden Anpassungen des Modells umgesetzt? "Der Großteil der Partner war von Anfang an sehr skeptisch", erinnert sich Weller. Aus diesem Grund haben sich der vdvv und Volvo auf ein Grundsatzpapier verständigt, welches die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit bilden soll. Mehr Flexibilität gewünscht Bei Volvo Deutschland ist man sehr stolz darauf, jetzt bei Care by Volvo noch flexibler sein zu können. Nutzer könnten nun jederzeit mit drei Monaten Vorlauf um- oder aussteigen, hieß es in der jüngsten Pressemitteilung. Man entwickle das Angebot kontinuierlich weiter, erläuterte Patrick Wendt, Head of Care by Volvo in Deutschland. Wie es sich für ein Unternehmen heute gehört, orientiert man sich ganz strikt an den Bedürfnissen der Kunden. Wendt: "Das Feedback der Interessenten zeigt, dass sie sich noch mehr Flexibilität wünschen. Nun müssen die Kunden sich nicht mehr überlegen, ob sie ihren Neuwagen ein, zwei oder drei Jahre fahren wollen. Sie können ihr Abo anpassen, wann immer es notwendig ist, und das ohne Extra-Kosten." Bestandsfahrzeuge im Abo Autohändler, die nicht die Marke Volvo vertreiben, können beispielsweise mit einem noch ganz jungen Stuttgarter Startup auf den Abo-Zug aufspringen. So kombiniert Vive la Car den innovativen Ansatz mit den Bestandsfahrzeugen des klassischen Markenhändlers. "Wir bieten dem Markenvertragshändler einen neuen Absatzkanal", erklärte kürzlich Florine von Caprivi. Man schaffe die ideale Verbindung einer steigenden Nachfrage nach Auto-Abos mit dem bisher ungenutzten Fahrzeugbestand, so die CSO der Vive la Car GmbH. Mehr zum Thema Autos im Abo gibt es unter next.autohaus.de

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