Retail Strategy Circle 2022: Agile Transformation der Handelsebene

Namhafte Referenten haben sich bei dem Strategiedialog "Retail Strategy Circle" mit neuen Geschäftsfeldern im Autohandel und der Verschlankung von Prozessen beschäftigt. Die Veranstaltungsreihe geht zurück auf Initiativen des Instituts für Automobilwirtschaft, von MHP und Dr. Pieper & Partner. Referenten waren Branchenexperten wie Ex-Volkswagen Manager Jürgen Stackmann, MHP-Associated Partner Athos Giannelli, die IfA-Chefs Stefan Reindl und Benedikt Maier sowie Dr. Werner Pieper. Die erste Runde des Retail Strategy Circle fand bislang an drei Terminen in der Esslinger Zukunftswerkstatt, im Berliner MHP Lab sowie in der Classic Car Remise Düsseldorf statt. Nach der letzten Veranstaltung in Düsseldorf vom 29. April 2022 ist es an der Zeit, ein Resümee zu ziehen. Das Format, das auch im kommenden Jahr fortgeführt werden soll, richtete sich an die Top-Entscheider in Autohäusern und Handelsgruppen. Mit eintägigen Kompaktworkshops in Kleingruppen von bis zu 20 Teilnehmern standen zukunftsweisende Geschäftsmodelle für Autohäuser im Mittelpunkt der Veranstaltungsreihe. "Die Geschäftsmodelle im Handel werden immer weniger durch die Vertriebspartner auf der Herstellerebene mitgedacht", so IfA-CEO Stefan Reindl. Er fährt fort: "Nicht zuletzt auf Basis aktueller Entwicklungen wie dem Agenturmodell und aufgrund der zunehmenden Direktvertriebsaktivitäten ist es erforderlich, zusätzliche Wertschöpfungs- und Ertragsoptionen auszuloten, um die Zukunft der Retail-Ebene abzusichern." Erfolgsfaktoren des Retail Strategy Circle Als Erfolgsfaktoren des Retail Strategy Circle haben sich kleine Arbeitsgruppen, exklusive Locations, genügend Zeit und Raum für die Interaktion sowie Break Outs zur Erarbeitung von Lösungsansätzen herausgestellt. Sie haben einen konstruktiven Austausch auf Augenhöhe ermöglicht. Die inhaltlich ineinandergreifenden Themenfelder bildeten einen wertvollen Einstieg in einen Strategiebildungsprozess zur Absicherung von Wertschöpfung, Ertrag und Beschäftigung im Automobilhandel. Entwicklungen mit Einflussnahme auf die Retailebene Das erste Themenfeld, das der erfahrene Vertriebsmanager Jürgen Stackmann ausgearbeitet hat, war auf die übergeordneten Entwicklungen mit der Einflussnahme auf die Strukturen im Automobilvertrieb aus Herstellerperspektive gerichtet. So zeigte sich Jürgen Stackmann davon überzeugt, dass "die Transformation der Automobilindustrie weiterhin an Dynamik gewinnen und die über Jahrzehnte entstandene Partnerschaftskultur zwischen den Herstellern und den Händlern massiv beeinflusst werden". Doch die Ausführungen von Stackmann waren nicht nur problem-, sondern auch insbesondere lösungsorientiert. Die Idee dahinter: Die strategische Neuausrichtung auf der Handelsebene muss einerseits zur Stärkung der Kernbereiche des markengebundenen Automobilhandels sowie andererseits Geschäftsfelder abseits des klassischen Pkw-Handels abdecken, um die durch die Mobilitätswende sowie durch neue Technologien initiierten Beeinträchtigungen durch neue, tragfähige und innovative Geschäftsmodelle zu kompensieren. In diesem Zusammenhang rief Stackmann "zu mehr Emanzipation der Händler gegenüber den Herstellern" auf. Strukturwandel und Transformation Das zweite Themenfeld war dann auf die konkreten Entwicklungen auf der Handelsebene sowie auf den bereits eingeleiteten Strukturwandel im Automobilvertrieb gerichtet. Dass der Automobilhandel nach wie vor von Konsolidierungs- und Konzentrationsprozessen getrieben ist, sei dabei hinlänglich bekannt: "Die am Institut für Automobilwirtschaft (IfA) über Jahrzehnte hinweg durchgeführte Handelsforschung erlaubt dazu die Benennung von kritischen Erfolgsfaktoren für profitables und zugleich nachhaltiges Unternehmenswachstum", so Stefan Reindl. Im Rahmen seiner Themenfelder ging der IfA-CEO insbesondere den spezifischen Herausforderungen bezüglich der Ausgestaltung von Führung und Steuerung von Autohausunternehmen, auf den Strategiebildungsprozess bezüglich der regionalen Profilierung auf Basis neuer Dienstleistungselemente sowie auf die Optimierung der Strukturen von filialisierten Automobilhändlergruppen ein. Agenturmodell mit Chancen, aber auch mit Veränderungspotenzial Ein weiterer Programmschwerpunkt war dann der Neuordnung der Aufgaben- und Risikoverteilung im Agenturmodell gewidmet. IfA-Vize und COO Benedikt Maier zeigte hierzu nicht nur die rechtlichen Spezifika auf. Insbesondere ging es ihm um die daraus resultierenden Effekte auf die Aufgaben- und Funktionsverteilung, die sich vom etablierten Vertragshändlersystem unterscheiden. Von Bedeutung ist Benedikt Maier zufolge, dass "die unternehmerischen Freiheiten durch unechte, noch mehr aber durch echte Agentursysteme massiv beschnitten werden". Hinzu komme, dass die stärkere Integration in die Hersteller-Vertriebsorganisationen die Aufgaben- und Funktionsverteilung zwischen Herstellerund Handelsebene sowie die Vergütung der Retailebene verändere - und dies nicht immer vorteilhaft. Hinzu kämen künftig eingeschränkte Chancen zur eigenständigen Profilierung als Handelsmarke im regionalen Umfeld. Autohaus als Mobility Competence Center Während Dr. Werner Pieper im Rahmen seines Vortrags "Own your Customer" das Kundendatenmanagement und die Kundenbindung in den Mittelpunkt stellte, war das Themenfeld von Athos Gianelli (MHP) auf die systematische Eroberung der Retail- und Servicemärkte mithilfe, aber auch jenseits der Elektromobilität fokussiert. Im Mittelpunkt standen - neben den Kunden- und Autohausperspektiven bezüglich batterieelektrischer Fahrzeuge - vor allem die Möglichkeiten zur Profilierung von Autohausbetrieben als Mobility Competence Center (MCC). "Die E-Mobility ist da und wird bleiben, mit ihr verstärken sich die disruptiven Trends, die das Service-Geschäft negativ beeinflussen", so der Aftersales-Profi. Giannelli ging deswegen mithilfe eines tragfähigen Business Cases auf die Umsatz- und Ertragschancen von Dienstleistungselementen rund um die Elektromobilität ein. Erste praxistaugliche Ansätze erarbeiteten anschließend die Retail-Circle-Teilnehmenden innerhalb einzelner Arbeitsgruppen. Die Ergebnisse machten deutlich, dass solche Ansätze tatsächlich das Potenzial haben, nachhaltige Beiträge zur Zukunftssicherung, aber auch zum Ausbau der Wertschöpfungs- und Ertragsbasis im Handel zu liefern. Kurzfassung Für den Handel geht es einerseits darum, die bestehenden Geschäftsmodelle unter anderem durch die Stärkung von Synergien und schlankeren zentralen Prozessen abzusichern. Andererseits ist es notwendig, über die Agilität und die finanziellen und personellen Mitteln zu verfügen, um neue Geschäftsfelder zu erschließen.

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