HB ohne Filter vom 28. März 2014

Heute: Werbliche Highlights, 50 Jahre Opel-Händlerverband, HU-Potenziale nutzen! und Schnellerer Modellwechsel – das Retro-Auto?

24. März – Montag<br><br>Werbliche Highlights

Am 15. und 16. März führte Mercedes-Benz über die deutsche Vertriebsorganisation die neue C-Klasse und den neuen GLA ein. Diese Aktion wurde im Vorfeld werblich massiv begleitet. Siehe da: Die Schauräume der Händlerschaft waren voll wie lange nicht mehr. Rundherum beste Stimmung. Die Verkäufer schrieben Aufträge. Offensichtlich sind Event-Veranstaltungen im Autohaus nach wie vor nicht ohne!

Volkswagen baggerte zeitgleich mit den e-Mobilitätswochen. Die Ein-Prozent-Leasingrate scheint derzeit gängiges Modell zu sein. Natürlich wird weiter mit null Prozent Zinsen geworben. Firmen-Jubiläums-Nachlässe gibt es zwischen 4.000 und 10.000 Euro. Der Markt der Kurzzulassungen wird mit Nachlässen in der Bandbreite von 25 und 35 Prozent bedient.

26. März – Mittwoch<br><br>50 Jahre Opel-Händlerverband (VDOH)

1964. Die Opel-Händler gründeten den VDOH. Opel war damals mit 23,7 Prozent Marktanteil und 688.575 verkauften Einheiten Marktführer. Mit dem Diplomat trat man sichtbar gegen Daimler an. In Bochum wurde jenes Werk, das jetzt geschlossen wird, extra für die Kadett-Produktion gebaut. Der Kadett trat gegen den Käfer an. Der Volkswagen, ein Auto, das jeden Bierkasten zum Stauproblem machte und dennoch über 21 Millionen Mal produziert wurde. Opel kündigte an, die Großhändler abschaffen zu wollen. Und Dr. Georg von Opel, Händler in Frankfurt war es, der in dieser Sache massiv bis hin nach Detroit vorstellig wurde, aber wenig Gehör fand. Er ergriff die Initiative und lud seine Kollegen im September 1964 in den Palmengarten nach Frankfurt ein. Der Hersteller war verwundert, dass die dort versammelten 324 Händler, sprich 90 Prozent des Absatzes, sich so einig versammelten. Als Gegenpart installierte Opel einen Werksbeirat. In diesem saßen aber letztlich dieselben Herren wie im VDOH. Später wurde seitens Opel ein Franchise-Board installiert. Es nützte nichts.

Es war Hans Ravenborg (VDOH-Ehrenpräsident), Dr. Georg von Opels Vize, dessen Haus Dello in Hamburg 1898 gegründet und seit 1903 mit Opel verbunden war, der zusammen mit dem legendären Geschäftsführer des Opel-Händlerverbandes, Elmar Höchsten, die Zügel beherzt in die Hand nahm. Der VDOH war damit der erste Händlerverbands-e.V., der für das gesamte automobilwirtschaftliche Verbandswesen demokratische Strukturen gelegt hat. Vorreiterfunktion!

Es war Horst Heussner, VDOH-Ehrenpräsident, der wiederum mit Elmar Höchsten und dem VDOH-Vorstand in Vorbereitung auf die erste GVO 1985 bis vor den BGH zog. Es wurden in Karlsruhe diverse Klausen im Händlervertrag für nichtig erklärt. Das sollte für die folgenden Peugeot-, Suzuki- und Daihatsu-Urteile Folgen haben. Vorreiterfunktion!

Horst Heussner im Gespräch mit Albert Still

Es war 2002 ff. der umsichtige Theo Thüllen – siehe Abb., VDOH-Ehrenpräsident, der mit Hans-Joachim Flohr den GVO-Vertrag 2003 gegen Dr. Uhland Burkhard für die Händlerschaft auf die Schiene brachte. Und es war der amtierende Sprecher des VDOH, Thomas Bieling, der zusammen mit VDOH-Geschäftsführer Uwe Heymann den neuen Händlervertrag 2010 ff. mit Imelda Labbé einvernehmlich aushandelte.

Theo Thüllen 

Unter den Jubiläumsgästen in Frankfurt waren auch die "Europa-Politiker" des VDOH, diesmal in Form des europäischen Opel-Händlerverbandes EURODA (European Opel Dealer Association) vertreten, der Niederländer und Chairman, Jaap J. Timmer, sein langjähriger Vize, Albert Still, Aufsichtsratsvorsitzender der AVAG hier im Gespräch mit Opel-Deutschlandchef Jürgen Keller:

Zum Gala-Abend war auch der Opel-Vertriebsvorstand Christian Peter Küspert zu Gast. Hier mit Dello-Chef Kurt Kröger (li), der auch als VDOH-Sprecher agierte, AVAG-Sprecher Roman Still, Christian Peter Küspert, Albert Still, Aufsichtsratsvorsitzender AVAG und Hans-Joachim Flohr:

Beistehende Übersichten zeigen die besonderen Leistungen des VDOH auf. In meiner Festrede wollte ich festhalten, worin ich die Zukunftsaufgaben eines erfolgreichen VDOH sehe:

Fazit: Der Opel-Händlerverband hat über seine tradiert starke Markenverwurzelung zum Hersteller und seine ursächlich sehr starke Marktstellung all die Jahre hohes Branchenformat bewiesen. Der Ravenborg'sche Geist der Freiheit, der hanseatische Geist hoher Kaufmannstugend um die beste Lösung hat sich in seiner Eigenständigkeit bis heute erhalten. Auch gegenüber dem ZDK. Im VDOH haben sich über all die Jahre großartige Unternehmerpersönlichkeiten ehrenamtlich eingebracht – im Vorstand wie in den Fachausschüssen. Wenn man nach 50 Jahren Bilanz zieht und sagen kann, wir würden abermals ein derartiges Verbandsgebilde einrichten, dann darf man zu einem solchen Anlass stolz darauf sein. Herzlichen Glückwunsch!

Opel-Deutschlandchef Jürgen Keller (l.) im unterhaltsamen und originellen Dialog mit VDOH-Sprecher Thomas Bieling. Opel zeigte sich bei der vorabendlichen Jubiläumsveranstaltung nicht nur mit Modellen spendabel. Auch andere Sponsoren trugen zum genießenden Gelingen bei.

27. März – Donnerstag<br><br>HU-Potenziale nutzen!

Testfrage: Wie viele Kunden, die vor drei Jahren in ihrem Autohaus einen Neuwagen kauften, lassen die erste HU in ihrem Autohaus durchführen? Wie viele die Zweijahres-Frist in Folge? Wer auf 40 Prozent HU-Loyalität im Autohaus stößt, ist bereits bei guten Werten. Ist das aber wirklich ein guter Wert? Das stecken Verbesserungspotenziale drin.

Vielfach werden die Kunden per Brief an den HU-Termin erinnert. Aufwand pro Brief 1,35 Euro. Und wer fasst telefonisch nach? Mit welcher Rücklaufquote? 30 Prozent? Das wäre ein guter Wert. Wer verfügt neben der Adressqualität über exakte HU-Daten? Die HU-Erinnerung wird vom Kunden als echte Serviceleistung empfunden. Das eigentliche Geschäft liegt dabei in notwendigen HU-Reparaturen. Nachstehende Werbebeispiele zeigen, wie derzeit Mercedes aktives HU-Service-Marketing betreibt – im Freien wie am Tresen des Service-Beraters – und BMW, als Loyalitätsaktion für ältere Fahrzeuge. Es gibt auch Agenturen, die einem das HU-Geschäft optimieren (www.veact.net u.a.).

28. März – Freitag<br><br>Schnellerer Modellwechsel – das Retro-Auto?

VW-Chef Martin Winterkorn meint, die Modellzyklen müssten deutlich kürzer werden. Der amerikanische Markt fordere das. Auch Leasingkunden hielten nach Ablauf ihres dreijährigen Vertrages Ausschau nach etwas Neuem. Endlich wird aber auch einmal hinterfragt, ob jedes Modell überhaupt einen Nachfolger braucht? Wer braucht den Eos, von dem gerade mal 8.000 Einheiten pro Jahr verkauft werden? Selbst der einst beliebte Sharan stellt sich mit 40.000 Einheiten pro Jahr selbst in Frage. Wer sucht einen Scirocco? Heute braucht man diese "überflüssigen" Fahrzeuge dazu noch in zahlreichen Motorvarianten. Trägt das nicht alles mehr den Charakter der Verzettelung in sich? Ein klarer Nutzenaspekt für den Kunden, geschweige denn eine gefällige Markenbotschaft kann man da nicht erkennen.

Man werfe hierzu im Vergleich einen Blick auf Dacia. Der rumänische "Billiganbieter" von Renault verkaufte 2002 ganze 22.833 Einheiten. 2013 waren es 1,084 Millionen! Der neue Sandero (6.990 Euro), Deutschlands "billigstes Auto" hat zwölf Wochen Lieferzeit. Dacia plant gar ein neues Einstiegsmodell für 5.000 Euro. Die Renault-Tochter schreibt – so ist zu hören – einen Gewinn von einer Milliarden Euro, sprich neun Prozent Rendite.

Wo bleibt da der Hersteller, der 2018 weltweit der größte Automobilhersteller der Welt sein will? Möglicherweise muss Volkswagen "back to the roots" und einen neuen Käfer bringen, nachdem das ja mit dem New Beetle nicht im gewünschten Maße geklappt hat. Also einen echten Volkswagen, ohne allen Schnickschnack, mit mechanischem Fensterheber, mechanischer Sitzverstellung, mechanischem Schiebedach, ein werthaltiges Billigauto. Den "Retro-Käfer"! Aber nicht nur für Indien und China. Sondern erschwinglich unter anderem für die "Jungen", mit höheren Sitzen für die "Alten", die dem Auto angeblich so ferne stehen.

Spruch der Woche:

"1,57 Millionen verkaufter Automobile wie bei Audi in 2013 ergeben Stoßstange an Stoßstange gestellt eine Audi-Flotte von Ingolstadt bis vor die Tore Pekings." (Rupert Stadler)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS