HB ohne Filter vom 22. Juli 2016

AUTOHAUS-BankenMonitor – Katalog guter Entwicklungen

Inhalt des AUTOHAUS BankenMonitors ist die Zufriedenheit der deutschen Autohändlerschaft mit ihren Finanzierungsbanken (ohne Immobilienfinanzierung). puls befragt hierzu 1.000 Händler. 25 Banken, Captives wie Non-Captives, sind dabei involviert. Hinterfragt werden 35 Einzelkriterien. Ganz erfreulich ist die Tatsache, dass 20 von 25 Banken bessere Bewertungen als im Vorjahr erhielten. Nur fünf zeigten eine leicht negativere Entwicklung. Das Gesamtnotenranking lag zwischen 1,65 und 2,40. Damit liegen die "Banker" im Vergleich zum "Schwacke-MarkenMonitor" in einem deutlich besseren Zufriedenheitslevel. Bei der Platzierung insgesamt fühlt man sich an die Formel 1 erinnert. Ein Zehntel entscheidet inzwischen über die Platzierung. Sprich, man ist deutlich enger zusammengerückt. Wie überhaupt der Abstand der Captives zu den freien Banken geringer geworden ist. Der Gesamtzufriedenheitindex bei den Herstellerbanken lag für 2016 bei 2,03, bei den unabhängigen Autobanken bei 2,16.

Abb. 1 zeigt die Penetrationsrate im NW wie im GW-Geschäft.

Abb. 2 zeigt die Soll-Normen in Sachen Finanzierungsgeschäft.

Walter Missing von Missing-Management hat diese Werte aufgezeigt. Wer diese Soll-Grade erreicht, wird mit einer Umsatzrendite am Gesamtergebnis von 0,7 Prozent belohnt. Er fährt also nicht ein Prozent, sondern 1,7 Prozent Umsatzrendite ein. 

Auffälligste Aktionen 2015/2016 der Banker waren Aktivitäten rund um die Leasinggeschäfte, gewerblich wie privat. Deutliche Fortschritte wurden in der Anwendersoftware erzielt. Nachweislich gelingen auch schnellere Abläufe, auch hinsichtlich der Kreditentscheidung. Gute Noten gab es beim Engagement der Außendienstmitarbeiter wie bei der fachlichen Kompetenz. Fazit: Der Leistungsbereich Financial Services erfährt ertragsstarke und professionelle Fundamentierung. Das Thema Digitalisierung bei Financial Services ruft allerdings noch mehr Fragen als geeignete Antworten auf!

Vorsprung durch Technik - Audi am "Defeat Device"-Pranger!

Die amerikanische "Wirtschaftskriegsführung" gegen den Volkswagenkonzern geht weiter. Da hat man sich geeinigt, Wolfsburgs Verbraucherbetrug in Amerika mit 15 Milliarden Dollar kompromitabel zu egalisieren. Jetzt dreht die New Yorker Generalstaatsanwaltschaft in einer 90-seitigen Klageschriftden Verstoß gegen Umweltgesetze auf und macht deutlich, dass Audi bereits seit 2004 mit einer fragwürdigen Abschalteinrichtung arbeitet. In dieser Klageschrift wird der Vorstandsvorsitzende Matthias Müller mit Namen aufgeführt. Er warals ehemaliger Audi-Manager über die Abgasprobleme bei Dieselfahrzeugen informiert. Jetzt stehen Audi, Stadler und Volkswagen unter noch mehr Druck. Es sind weitere monetäre Belastungen zu erwarten. Steht Volkswagen am Abgrund?

In besagter Klageschrift ist von einer "tiefen unternehmerischen Arroganz" bei der Aufarbeitung der Fälscherei die Rede. Im Klartext: Man glaubt dem VW-Management kein Wort. Die Boni, die sich die Herren im größten Konzernverlustjahr der VW-Geschichte genehmigen ließen, zeugt von wenig Einfühlungsvermögen. Noch schlimmer, es zeigt den Realitätsverlust, unter dem die "Aufräumer" in Wolfsburg leiden. Fatal, es sollen die Herren, die die Verantwortung für die ganze Malaise tragen, den größten Firmenskandal glaubwürdig lösen. Man hat daher nach zehn Monaten immer noch keinen, der den Skandal zu verantworten hat!

AUTOHAUS Bankengipfel – Digitalisierung im Automobilbanking

Der AUTOHAUS Bankengipfel 2016 hatte als Schwerpunktthemen die Digitalisierung und neue Geschäftsmodelle im Automobilbanking. Wer alle aufgezeigten Aspekte der Veranstaltung vor sich sieht, stellt sich die Frage: Was ist eigentlich Digitalisierung? Das reicht dann vom Umwandeln analoger Daten in digitale bis zur Automation von Prozessen und Geschäftsmodellen durch Vernetzen digitaler Technik und Informationen. Plastisches Beispiel, vorgestellt durch Vergleichsportal Check24: Per Handy in fünf Minuten zum Autokredit. Man braucht dabei keinen Kfz-Brief. Sicherungsübereignung genügt.

Autokredit per Handy in fünf Minuten

Oder: Man braucht in Zukunft keine Verkäufer mehr? Roboter werden diese Funktion übernehmen. Schön, wenn künftig die Roboter für den Menschen arbeiten. Die Pferde wurden auch durch Traktoren ersetzt und müssen heute nur noch fressen! Wenn das keine Perspektive ist! Wichtige Thesen des Bankengipfels in Kürze:

1. Daten sind die neue Währung. Sie machen alles transparenter, auch den Kunden. 80 Prozent der generierten Daten werden nicht genutzt.

2. Traditionelle Kundensegmente lösen sich auf. Das Individualkonzept ist gefordert. Was will der Kunde? Wann? Wie?

Der "orchestrierte Kunde": Wer führt die einzelnen Leistungsbereiche zusammen? Wer komponiert die Partitur?

3. 50 Prozent des E-Commerce wird heute mobil abgewickelt.

4. Fintechs (Financial Technologie) treiben digitale Innovationen in allen Bereichen des Finanzsektors voran.

5. Wir glauben an eine Zukunft, in der Geld digital ist.

6. Captives sind ein Treiber für verkürzte Nutzungsdauer in der Fahrzeughaltung.

7. Die Hauptherausforderung liegt in der IT, in den Systemen im Backend! Die IT muss ganz oben stehen, nicht im Keller!

8. Stationärer und digitaler Handel müssen ineinander aufgehen. Wir haben analoge wie digitale Kunden. Die Digitalisierung wird zum Schlachtfeld im Kampf um den Kunden.

Offline + Online =  Erfolg!

9. Im Bereich der 7 Mio. Besitzumschreibungen liegen noch große Finanzierungs- und Bindungspotenziale.

10. Man kann einiges dafür tun, dass das Automobil nicht zum reinen Commodityprodukt verfällt.

11. Kundenindividuelle Flatrateofferten machen nicht alles vergleichbar. Leistung zum fairen Preis!

12. Die Digitalisierung ist ein Segen für die Prozesse.

13. 50 Prozent des Automobilmarktes sind künstlich gekauft!

14. Die Grundfunktion der Banken bleibt: Geld für die Mobilität zur Verfügung zu stellen. Künftig sind mehr Ad-hoc-Produkte gefordert, integrierte Bezahldienste u.a.

15. Wir brauchen ein vernetztes Kooperationsmodell zwischen Hersteller, Banken und Händler. Im Zentrum: Der Kunde!

Audi-Vertriebschef Wayne Griffiths - Der Kantige wechselt zu Seat

Man wollte es zum 1. Februar 2013 nicht wahrhaben, dass Audi auf dem deutschen Vertriebsstuhl eine Rochade vornimmt. "Sir" Michael Renz verantwortet künftig den Europavertrieb und der kantige Engländer Wayne Griffiths (50) soll den deutschen Audi-Markt aufmischen. Eine reine Rochade der Stühle! Sinnvoll? Und siehe da, drei Jahre später ist Griffiths schon wieder weg. Einen Stock höher, als Vertriebsvorstand bei Seat in Barcelona. Sicher hat ihn hier der Seat-Vorstandsvorsitzende Luca de Meo angeheuert, mit dem er Tür an Tür in Ingolstadt zusammenarbeitete. 

Griffiths verantwortete für Audi in Deutschland Vertrieb und Marketing. Dahinter stehen 1.200 Mitarbeiter, die er zu steuern hatte. Und da war er ob seiner Klarheit, seiner fachlichen Könnerschaft – er ist Händlerssohn –, seiner unbedingten Zielorientierung sowohl im eigenen Lager wie bei der Händlerschaft nicht jedermanns Freund. Er hat klare Vorstellungen, wie eine Sache zu laufen hat. Seine nachweisbaren Erfolge sprechen für sich! 

Griffiths hat in einer schwierigen Phase bebenden Verdängungswettbewerbs – gerade unter den Premiummarken – ein Stück Handelsgeschichte geschrieben. Er war in den vergangenen drei Jahren in Deutschland der einzige Vertriebschef, der offen für den Automobilhandel drei Prozent Umsatzrendite einforderte. Griffiths: "Und das machen wir. Gemeinsam mit dem Handel!" Man kann sich vorstellen, was eine derartige Aussage bei den Controllern im Konzern auslöst! Und es ist sein großes Verdienst, dass er da vieles während seiner Zeit im Konzern nach innen mental gedreht hat. Für ihn war wesentlich, was der Außendienst an Erkenntnissen vom Markt mitbrachte. Was muss sich daraus abgeleitet kundenorientiert verändern? Eben, im Konzern selbst! Er legte gerade auf dieses Feld einen großen Schwerpunkt.

Griffiths weiter: "Alle Leistungsbereiche im Autohaus müssen Gewinne erwirtschaften." Das ist ja im Konzern nicht einhellige Meinung. VW argumentiert ja immer noch die Quersubventionierung des Verkaufs durch den Service. Ich habe diese Gewinnorientierung von niemandem in der Branche in dieser Klarheit vernommen, wie von ihm. Und das erfordert eine Tugend, die Griffiths ganz besonders auszeichnet: Mut! Durchsetzungskraft! Er kam auch als Gastdozent an die Hochschule für Automobilwirtschaft in Geislingen und wusste da gekonnt, wie die Marke Audi in Sachen Marketing in allen Facetten wirkungsvoll darzustellen ist.

Wayne Griffiths (m.) brachte als Gastgeschenk für die HfWU-Studentenschaft einen "Fussballkasten" mit. Klar, dass er eine Runde mitspielte.

In einem weiteren Aspekt ragt er für mich einmalig hervor. Ich rede gerne Tacheles. Das gefällt vielen nicht. Sie können das wahre Wort nicht ertragen und überlegen sofort, wie man mich über den Verlag schädigen kann. Anders Wayne Griffiths. Er greift zum Hörer oder schreibt eine E-Mail. Er lädt einen in die Zentrale nach Ingolstadt ein und dann legt er im Detail mit Nachweisen seinen Standpunkt dar. Man muss sich da warm anziehen. Er ist stets bestens vorbereitet und weiß seine Gedanken mit Überzeugung zu vertreten. Er hat dann aber gleichermaßen die Größe zu sagen, wenn ein Nachweis offen steht. Bei unserem letzten Treffen ging es darum, woher die Neuwagen kommen, die www.sixt-neuwagen.de als neue Lagerwagen im Netz anbietet? Ich darf sagen, dass jede Begegnung mit ihm impulsierend war. Er vermittelt stets den Eindruck, dass er über den Dingen steht und in erstaunlichem Detail weiß, was Sache ist! Man wird auch bei Seat von ihm europäische Dimensionen vernehmen. Ich sage dem kantigen Engländer Dank für seine Offenheit und sein Kämpfertum für die stets beste Lösung. Wayne Griffiths, alles Gute!

Spruch der Woche:

"Wer Schritt halten will, muss sich schon selber Beine machen." (Norbert Stoffel)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de