HB ohne Filter: Abschied von Heidi Hetzer +++ Profite bei der DUH +++ Santander-Champions +++ Rabatt-Krise

Zum Abschied der ungebremsten Heidi Hetzer +++ Missbräuchliche Profite bei der Deutschen Umwelthilfe (DUH)? +++ Santander Champions +++ Die Rabatt-Krise +++ Mehr Farbe auf die Straße

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Zum Abschied der ungebremsten Heidi Hetzer

Heute erfuhren wir vom überraschenden Tod von Deutschlands bekanntester automobilen Powerfrau: Heidi Hetzer (81). Eigentlich stand für dieses Jahr ein weiteres Abenteuer an der Küste Westafrikas bis Marokko an. Es sollte nicht mehr sein. Wer Heidi Hetzer je persönlich erlebte, weiß um ihren beherzten, ja couragierten Charme. Ein echtes Berliner Original. Man musste sich im Gespräch mit ihr warm anziehen, sonst kommt man da nicht mit. Sie ist so etwas von verdammt schnell. Nicht nur mit der Zunge. Sie hat das über ihr ganzes Leben sehr erfolgreich auch im Rallye-Sport bewiesen. Wer 1937 wie sie geboren wurde und damals als Frau eine Lehre als Kfz-Mechanikerin machte, galt als neben der Spur laufend. Sprich, sie hat früh gelernt, sich gegen die Männer-Welt zu behaupten. Mit der Wahl zur Kfz-Mechanikerin hat sie aber auch schon sehr früh bewiesen, außergewöhnlich zu sein und ihren Weg zu gehen.

1969 hat sie in Berlin den Opel-Betrieb von ihrem Vater übernommen und zu einem der bekanntesten Autohäuser Berlins entwickelt. Opel und Heidi Hetzer bildeten über all ihre aktiven Händlerinnenjahre eine Einheit. Ein Erlebnis werde ich unvergessen mit ihr verbinden. Am 10. November 1989 fand in Mainz eine große Opelhändlertagung statt. Am Tag zuvor fiel die Mauer. Heidi Hetzer brachte "gestürztes Gemäuer" mit und machte in ihrer einmaligen Berliner Art der großen Versammlung emotional klar, welche politisches "Geschenk" uns zuteil wurde. Ein alle rührendes Momentum! Und der Empfang am Brandburger Tor nach der Rückkehr von ihrer Weltreise am 12. März 2017 war für sie sicher einer der ganz besonderen emotionalen Höhepunkte in ihrem Leben (siehe Abbildung). Heidi Hetzer entwickelte sich von früh an zur Ralleyelegende und erhielt zahlreiche Auszeichnungen. Bei der AUTOHAUS Classic Rallye 2011 in Rheinsberg, Mecklenburgische Seenplatte, stand sie auf der Siegertreppe. Sie war die Beste!

Heidi Hetzer kehrt von ihrer Weltreise zurück (Foto: picture alliance / Mathias Brauner/dpa-Zentralbild/ZB)

2012 löste sich Heide Hetzer aus ihrer Opel-Vergangenheit und veräußerte ihre beiden Standorte an Uwe Dinnebier, nachdem ihr Sohn das Unternehmen mit seinen 95 Mitarbeitern nicht fortsetzen wollte. 75.000 Opel habe das Unternehmen in seiner 95-jährigen Geschichte verkauft. 

Am 20. Juli 2014 in Berlin auf zur Weltreise. In 960 Tagen um die Welt! Dieses Abenteur sollte sie nach Asien, Australien, Süd- und Nordamerika sowie Südafrika führen. 84.000 Kilometer! Und das in ihrem Oldtimer Hudo. Im September 2018 erschien nun unter dem Titel "Ungebremst leben" ihre Autobiografie. Sie ist so farbig zu lesen, wie Heidi eben ist. Direkt, unterhaltsam, temperamentvoll, engagiert, klar. Natürlich spielte ihre Weltreise in ihrem Buch eine besondere Rolle. Sie schickte mir von ihrem Werk ein Exemplar mit persönlicher Widmung – siehe Abbildung.

Bei allen abenteuerlichen Belastungen auf der Reise, Heidi Hetzer geht es ums Vorwärtskommen. Nicht aufgeben, Mut bewahren. "Leicht ist eben leicht. Leicht ist langweilig", so Heidi Hetzer. Aber sie ist alles andere als langweilig. Halt immer drahtig. Man kann ihr mutiges Opus nur bewundern. Mit 81 Jahren eine derartige Präsenz zu zeigen, das verdient höchsten Respekt und ist zugleich Zuversicht für alle. Der Eintrag im Guinnessbuch der Rekorde ist ihr sicher. Wir dürfen alle stolz sein: Die "mobile Heidi" ist eine von uns. Sie hat uns viele, viele Impulse geschenkt. Und das aus unserer Hauptstadt Berlin. Dort war sie ohne Frage die bekannteste Autohändlerin! Danke Heidi! Auch für deinen letzten Impuls: Ich lebe nicht mehr, aber ich habe gelebt. Jetzt ist die beste Zeit!

Das Buch von Heidi Hetzer – "Ungebremst leben"

Missbräuchliche Profite bei der Deutschen Umwelthilfe (DUH)?

Jetzt muss DUH-Geschäftsführer Jürgen Resch sich vor dem Bundesgerichtshof verantworten. Das MB-Autohaus Felix Kloz, Stuttgart, im Besonderen Dipl.-Ing. Dietrich Kloz hat sämtliche Hürden durchgestanden, so dass jetzt der BGH feststellen wird, ob die DUH mit dem Status als Verbraucherschutzverband missbräuchliche Gewinne erwirtschaftet. 2018 kassierte die DUH ein Viertel der Gesamteinnahmen über völlig überzogene Abmahnungen. Händler verletzen angeblich grob ihre Verbraucherschutzpflichten. 2015 und 2016 hat die DUH sage und schreibe fünf Millionen Euro Abmahngelder abgegriffen! Leider prüft der BGH nur, ob die DUH derartige Einnahmen überhaupt für andere Zwecke des Verbandes verwenden darf. Rechtsmissbrauch! Am 4. Juli soll das Urteil verkündet werden. Wie zu hören ist, sehen die obersten Richter keinen Anlass, die Klagebefugnis der Organisation infrage zu stellen. Es spreche auch nichts für rechtsmissbräuchliches Verhalten.

Wenn ein Schreiberling im offiziellen ZDK-Verbandsorgan "Kfz-Betrieb" meint, dass das Beschimpfen der DUH nichts brächte, und sich bedankt ob der EnVKV bei Berlin und Brüssel, sollte man da doch genauer hinschauen. Es geht nicht um die Abmahnung selber. Warum kriegt man politisch nach so langer Zeit immer noch nicht vom Tisch, dass die Höhe der "Abmahngebühr" (Streitwert) auf ein angemessenes Maß reduziert wird? Wird nach einer Unterlassungserklärung derselbe Fehler abermals geahndet – und darauf legt es die DUH gezielt an und verfolgt nach gegebener Zeit ihre Auffälligen!!! – Fallen da zwischen 5.000 und 7.000 Euro wegen einer Lappalie an. Das ist bar jeglicher Verhältnismäßigkeit. Und warum schaffen es die Verbände nach Jahren immer noch nicht, dieses Missverhältnis politisch zu beseitigen? Wenn ein kleiner Kfz-Betrieb im Jahr 70.000 Euro Gewinn macht und wegen einer zu kleinen Schrift am Preisschild im Ausstellungsraum 5.000 Euro zahlen muss, dann wird der sich sicher nicht in Berlin oder Brüssel bedanken. Auch nicht beim offiziellen Verbandsorgan, das er "zwangsweise" über seine Innung abonnieren muss. Oder sie mögen mal darstellen, weshalb es einzig in Deutschland Fahrverbote innerhalb der EU gibt!

Als am 25. Mai 2018 die neue EU-DSGVO in Kraft trat und auch hier Abmahnungen möglich sind, hat beispielsweise der österreichische Kanzler Sebastian Kurz erlassen, dass er dankbar sei, wenn abgemahnt würde und die Kanzleien den Betroffenen aufzeigten, was sie zu verbessern hätten. Dies habe aber ohne jegliche Abmahngebühr zu geschehen. Damit ist diesen Haien, wie beispielsweise der DUH, der Spielraum der monetären Gier und Willkür entzogen. Man glaube doch nicht, dass wegen einer zu klein gedruckten Angabe auf dem Preisauszeichnungsschild der CO2-Ausstoß reduziert wird. Das ist die überzogene deutsche Regulierungswut!

Santander-Champions

Die Santander Bank ist seit Juli 2018 offizieller Sponsor der UEFA Champions League. Was liegt näher, die Begrifflichkeit auf das Training zu übertragen? Also Santander Champions Training. Der Anspruch ist also oberste Liga! Wenn ich gelegentlich mit den Vertretern der Auto-Spezialbanken oder auch der freien Garantiegesellschaften zusammen komme, frotzle ich mit der Aussage: "Ihr dürft nicht nur eure Produkte sehen. Eure Partner, die Händler brauchen bei gegebenen Herausforderungen weit mehr an Unterstützung. Ihr solltet da wirkungsvolle Pakete schnüren, die die Händler zukunftsfähig machen. Wenn es morgen die Händler nicht mehr gibt, gibt es euch auch nicht mehr." Wir schauen uns dann bejahend an. Also ran!

Die Santander geht also mit Schulungsofferten nach vorne. Was fällt dabei auf? Es werden u.a. aufs Autohaus angepasste Trainings offeriert, ebenso mitarbeiterindividuelle Coachings angeboten. Unser aller größter Feind ist die Gewohnheit. Verkaufstrainings. Was hat sich da alles aus Gewohnheit eingeschlichen? Die Herausforderung liegt - im Wettbewerb zum Online-Verkauf - vor allem in der Professionalisierung des Gesprächsablaufs. Vom ersten Eindruck, der detaillierten Bedarfsermittlung bis hin zum richtigen Zeitpunkt für die Unterschrift. Jeder Kunde, aber auch jeder Verkäufer ist anders. Einzelcoaching! Wie in der Champions-League. Da wird jeder Spieler optimiert. Fortlaufend! Das setzt Offenheit der Beteiligten voraus. Es ist doch nur gut, die Besten im Verkauf sein zu wollen.

Santander offeriert auch die Thematik Kfz-Versicherungen. Liegt es an überzogenen Policenpreisen, an der lausigen Verkäuferprovision, dass die Penetrationsraten bei 15 Prozent Kfz-Versicherungsabschlüssen liegen? Weshalb erreichen Toyota-Händler 35 Prozent? Aufgrund der Fahrzeugsteuerung ist es doch grundlegend wichtig, den Verbund Policenverkauf und künftiger Werkstattauslastung zu sehen. Wer da in Schulung investiert und höhere Penetrationsraten erreicht, legt einen gewichtigen Auslastungsdraht für das Unfall-Service-Geschäft. Man mag es drehen und wenden wie man will, regelmäßiges Training, das Hinterfragen von Gewohnheiten, Offenheit für Neues, intensives Lernenwollen ist notwendig, um in der Championsleague mitspielen zu können. Der strategische Ansatz des klassischen Autohauses, alles aus einer Hand für den Kunden bieten zu können, gilt es Tag um Tag zu optimieren. Dranbleiben! Der Erfolg: We are the best!

Das Angebot für Champions

Die Rabatt-Krise

Krise umschreibt eine gefährliche Entwicklung, ein Gefährdetsein. Wenn heute Vertriebschefs von Herstellern/Importeuren öffentlich sagen, im Neufahrzeuggeschäft sei nichts mehr zu verdienen, ist das Beleg dafür, dass das bestehende Geschäftsmodell arg marode ist. Mit meiner Kommentierung "Zocker IQ" in der letzten Ausgabe habe ich verschiedene Nachweise dafür aufgezeigt. Angeblich bezog sich die beispielhaft hohe Nachlasspraxis der Hessengarage (zur Emil Frey Gruppe gehörend) auf Jungwagen und leichte Ford Nutzfahrzeuge. Die besagte Anzeige sei seit Herbst nie wieder erschienen. Böse Zungen meinten damals, es handle sich möglicherweise um ein Willkommensgeschenk von Wolfgang Kopplin, damals Ford-Deutschland-Chef, als er gerade in die Geschäftsführung zur Emil Frey Gruppe wechselte. Wer Kopplin kennt, weiß, dass er sich als Ford Deutschland-Chef stets von einer sehr sparsamen Seite zeigte. Das Faktum aber bleibt - völlig unabhängig von der Emil Frey Gruppe -, dass Hersteller/Importeure mit gewissen Händlern individuelle Margenvereinbarungen treffen. Man schaue sich hier auch das weite und individuelle Feld der Konditionsvereinbarungen von Einkaufsfinanzierungen an. Selbst dazu braucht man zehn Seiten Vertragstext.

Es haben sich ja ein paar Mutige mit offenen Stellungnahmen zu meinem Kommentar geäußert. Als Beispiel wurden die Verkaufsprämien, deren Verständnisebene, die formelle Überwucherung der Anträge oder gar der späteren Überprüfung genannt. Die einzelnen Handelsverbände haben hier grundlegende Vereinfachung nicht nur einzufordern, sondern durchzusetzen. Prinzip Einfachheit! Es muss aufhören, dass 30 Prozent der Verkaufsprämien entfallen, weil das System bewusst kompliziert und aufwendig angelegt ist.

Um im Neuwagengeschäft Geld zu verdienen, bedarf es neuer Margensysteme. Es darf nicht der einzelne Vertragsschluss im Zentrum stehen, sondern es muss auf leistungsbasierte Basisfaktoren während des gesamten Verkaufsprozesses umgestellt werden. Investitionen im Autohaus bedürfen einer Sockelvergütung. Es geht weiter mit Probefahrten, Auslieferungen, Leadbearbeitung, Abschlussverhandlung und diversen digitalen Services, von der App bis zum gesamten e-Marketing. Wo bleiben die konzeptionellen Vorlagen?

Der ehemalige Bundesfinanzminister Dr. Theo Waigel wurde diese Woche am Ostermontag 80 Jahre alt. Zu diesem Anlass wurde seine Biografie publiziert. Der Titel: "Ehrlichkeit ist eine Währung". Und die Unehrlichkeit ist ein weiteres Grundübel der Rabatt-Krise in der Branche. Beispiel: Da fragt AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph Meunzel VW-Deutschlandchef Holger Santel in einem Interview in AUTOHAUS 7, ob es für den Handel, sprich VW-Händler, eine Einmalzahlung geben werde? Stichwort Dieselbetrug! Santels Antwort: "Aufgrund der positiven Entwicklung der Handelsrendite ist das nicht geplant." Die VW-Händler schrieben 2018 eine Rendite von 1,4 Prozent. Tatsache ist, dass die Einmalzahlung in 2017 erst 2018 ausgeschüttet wurde und das mindestens 0,3 Prozent Rendite ausmachte. Die echte Händlerrendite bei den VW-Händlern schmilzt aufgrund der Sonderzahlung auf 1,1 Prozent zusammen. Zwei Prozent wären ein Minimum, drei Prozent müssten es aufgrund der anstehenden Zukunftsaufgaben sein. Man muss sich vorstellen, die amerikanischen VW-Händler bekamen für den Diesel-Betrug 1,2 Milliarden Dollar Entschädigung. Die deutschen Händler inkl. VW-Händlerverband oder auch ZDK haben nicht einmal den Mut, das Wort Händlerentschädigung in den Mund zu nehmen. Ein Kommentator zum Beitrag "Zocker IQ" hat das Thema Angst angesprochen. Die Abhängigkeit zum Hersteller ist so groß, dass da viele Händler in existentieller Abhängigkeit stehen. Was ist das für ein Geschäftsmodell, in dem die Angst das Sagen hat!? Gelebte Offenheit und Ehrlichkeit kommt ohne Angst aus. Es geht aber dem Management - gerade bei VW - darum wie man es macht, dass man nichts bezahlen muss. Die Ursache: Diesel-Betrug! Bislang kostete die Malaise 28 Milliarden Euro. Und das ist nicht das Ende. Also, es muss gespart werden. Zu Lasten von wem?

Ich konnte in meinem letzten Kommentar gar nicht alle Verzerrungen im klassischen Geschäftsmodell Hersteller-Handel darstellen. Ein gigantisches Netz steckt beispielhaft auch hinter den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften. Beispielhaft sei Consors erwähnt (siehe Abbildung). Das ist die erste Direktbank, die Leasingfahrzeuge offeriert. Und dies im Verbund mit Arval. Arval gehört wie die Consors-Bank zur BNP Paribas Gruppe. Arval sitzt in Oberhaching, ist spezialisiert auf Full-Service-Leasing und hat in Deutschland eine Flotte von 78.000 Fahrzeugen laufen. Ergo: Ein digitales Bankenkonsortium betreibt aktiv automobiles Full-Service-Leasing! Es werden weitere Seiteneinsteiger folgen. Zu welchen Konditionen? Oder man schaue einmal bei den sechs Sixt Car Sales-Filialen rein, zu welchen Preisen Sixt Leasingrückläufer vermarktet. Fazit: Man muss mal wieder grundsätzlich daran erinnern, über welchen Kanal in Summe die Hersteller/Importeure am meisten Geld verdienen? Bei Gott nicht über digitale Discounter. Wollen sie wirklich ihr eigentliches Geschäft kaputt machen? Ein erfolgreiches Geschäftsmodell jenseits ewiger Krise bedarf klarer, verständlicher, nachvollziehbarer und verlässlicher Koordinaten.

Consors, die erste Direktbank offeriert Leasing-Fahrzeuge

Mehr Farbe auf die Straße

Man muss sich das bewusst machen: grau/silber, schwarz und weiß machen zusammen 75 Prozent der Autofarben aus, die wir aktuell auf die Straßen loslassen. Wie langweilig an der Ampel zu warten, wenn man schon morgens nur von automobilem "Grau-Schleier" umgeben ist. Das ist doch keine Visitenkarte. Es ist schlicht emotionslos. Natürlich spielen persönlicher Geschmack und möglicher Wiederverkaufswert bei der Farbwahl eine Rolle. Glaubt man denn wirklich, wenn in fünf Jahren die Gebrauchtwagenplätze mit "Einheitsfarben" voll stehen, dass dies den Wiederverkaufswert mehrt? Braun wirkt heute selbst bei einem Porsche. Ein schönes Gelb, Vegasgelb, wirkt noch sonniger als das von der Deutschen Post. Und erst Oakgrün oder gar Cosmosmetallic. Da gibt es nicht nur einmalige Namen, sondern wirklich farbige Gemütserheller. Wer das gerne vertiefen möchte, besorge sich das Buch von Harald Bream "Die Macht der Farben". Gibt es gebraucht für 3,31 Euro. Siehe da, die Showräume und die Vorführwagenplätze kündigen an: Die Farben sind zurück! Lebensfreude! Auf die gelebte Emotion.

"Die Macht der Farben" von Harald Braem

Anteil der Pkw-Neuzulassungen in Deutschland nach Fahrzeugfarbe

Spruch der Woche:

"E-Commerce ist nicht die Kirsche auf der Torte.
Es ist die Torte."

Jean Paul Agon, CEO L'Oreal

Auf die blühenden Landschaften der Natur!

Ihr
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de

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Der nächste HB ohne Filter erscheint am 3. Mai 2019!

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