SEAT Händlerorgansiation: Für die Zukunft aufgestellt

Mit den aktuell 375 SEAT Standorten sieht sich SEAT Deutschland sehr gut aufgestellt und hat somit die angestrebte Zielmarke einer optimalen Netzdichte so gut wie erreicht. Kleinere Umstrukturierungen oder zusätzliche regionale Netzabdeckung soll in erster Linie mit bestehenden Partnern realisiert werden. „Durch die Konsolidierung auf Investorenebene haben wir so für die Autohäuser klare Wirtschaftsräume und Profitabilität sichergestellt“, sagt Erik Händler, Leiter Händlerorganisation von SEAT Deutschland. Das bedeutet konkret: „Der Return-on-Sales hat sich damit über die Corona-Jahre mehr als verdoppelt und lag auch 2023 deutlich über dem Vorkrisen-Niveau.“ Weitere Veränderungen innerhalb der Händlerorganisation wie etwa das Ausscheiden eines Betriebs werden daher mit den vorhandenen Investoren gemanagt.

Das schließt alle ein: Exklusiv-, Fremdmarken- und Konzernmarken-Partner. „Insbesondere für Letztere sehen wir sehr hohe Synergiewerte aus dem Konzern heraus“, so Erik Händler. Er und sein Team leisten dazu die notwendige Betreuung – von der Netzplanung über die Händlerentwicklung bis hin zur Händlerfinanz- und Bauberatung. Daneben sorgen 483 Servicebetriebe für maximale Kundennähe.

Vertrieb für mehr Kunden

Die nachhaltige Evolution der Händlerorganisation und die Aktivitäten der Vertriebsmannschaft von SEAT Deutschland gehen dabei Hand in Hand. Denn der Vertrieb bildet die Speerspitze zum Handel und befindet sich im täglichen Austausch mit den Entscheidern vor Ort. Ob Verkaufslage, Finanzierungsthemen oder Aktionsprogramme: 20 Gebietsleiter sind ständige Ansprechpartner, die jeweils ca. 20 Standorte betreuen und an vier Regionalleiter berichten. Alle haben mit den Händlerinnen und Händlern daran gearbeitet, den Anteil am Gesamtmarkt 2023 auf den Rekordwert von fast sechs Prozent zu heben.

Flottengeschäft neu justiert: Fokus Neukundenakquise

Darüber hinaus hat SEAT im vergangenen Jahr die operative Betreuung für die Händler um acht Key-Account-Manager für den gewerblichen Bereich und das Flottengeschäft erweitert. Ihre Aufgabe ist es, die Händler und Groß­kunden­­leistungszentren zu unterstützen sowie direkt Kundinnen und Kunden zu akquirieren. Auch dieses Engagement in der Business-Sparte fruchtet. „Mit einem Marktanteil von fast fünf Prozent können wir bereits auf ein sehr gutes Ergebnis blicken“, sagt Alexander Buk, Vertriebsleiter bei SEAT Deutschland. Gleichwohl lautet die Devise: weiter wachsen sowie Zufriedenheit und Loyalität der Kundinnen und Kunden sichern.

Gezielte Aktionsprogramme

Rückenwind für die Pläne kommt durch vielfältige Vertriebs- und Aktionsprogramme, zum Beispiel die Maßnahmen rund um die SEAT Sondermodelle zum 40-jährigen Jubiläum mit Kundenvorteilen von bis zu 2.000 Euro für die Style Edition des Ibiza, Arona, Ateca und Leon gelten auch dieses Jahr und dauern 2025 an. „Seit Anfang Januar werden die Angebote durch attraktive Leasingpakete flankiert. Damit können wir neue Kundinnen und Kunden erobern und bestehende loyalisieren“, sagt Buk. „Wir verfolgen eine aktive Marktbearbeitung. Die In­strumente werden entsprechend der Marktdynamik nachjustiert oder korrigiert. Wir haben innerhalb SEAT Deutschland kurze Entscheidungswege. So können neben den regelmäßigen neuen Impulsen pro Quartal von heute auf morgen auch neue Maßnahmen Einzug halten. Wir werden das ganze Jahr über sehr umtriebig sein“, betont Alexander Buk.

Aufwertung durch neue CUPRA Garage CI

Die Agenda der Händlerorganisation ist ebenfalls gut gefüllt. Zum täglichen Geschäft gehört zum Beispiel die Begleitung von Zusammenschlüssen oder die Stabsübergabe an Nachfolger. Ein großes Thema ist derzeit die CI-Anpassung in den Autohäusern. Hier stehen die Bauberater ebenfalls zur Seite, wenn die Partner ein neues Zuhause für die Marke schaffen. Ende 2024 sollen alle die CI umgesetzt haben. „Das wird auch SEAT noch mal eine deutliche Aufwertung bringen“, sagt Erik Händler.

Digitale Bindung erhöhen

In der wirtschaftlichen Transformation ist zudem die Digitalisierung der Partner wichtig. Leadmanagement steht dabei ganz oben auf der Prioritätenliste. Vor allem Partner mit Nachholbedarf sollen unterstützt werden, SEAT stellt dafür Tools und Schnittstellen bereit. „Wir müssen unsere Status-Lead-Betrachtung verschmelzen, um anhand der Informationen den Kundinnen und Kunden eine 360-Grad-Betreuung zukommen zu lassen“, betont der Leiter Händlerorganisation. Die Stärkung der systemseitigen Automatisierung von Prozessen soll helfen, den richtigen Zeitpunkt der Kundenansprache zu treffen und die persönliche Betreuung durch die Partner zu optimieren.

Zufriedene Handelspartner

Der Handel ist und bleibt wesentlich für den Erfolg von SEAT. „One-Face-to-the-Customer“ – diese Rolle übernehmen im Rahmen der Omni-Channel-Strategie die Expertinnen und Experten in den Autohäusern. „Ein Wertebaustein von SEAT Deutschland ist auch für die künftige Ausrichtung das klare Bekenntnis zum Handel“, sagt Erik Händler. Alexander Buk ergänzt: „Deshalb setzen wir auf eine Kommunikation auf Augenhöhe und eine Zusammenarbeit, die auf allen Ebenen pragmatisch und lösungsorientiert erfolgt.“ Eine Erhebung des IfA-Instituts (2023) zeigt, dass dies gelingt. Darin belegt die Marke SEAT in Sachen Partnerzufriedenheit den ersten Platz.