An jeder Kfz-Deckungspolice ab Autohaus hängen durchschnittlich mindestens 500 bis 1.300 Euro und mehr an zusätzlichem Ertragspotenzial. Sie resultieren aus Mehrerlösen im Service-, Teile- und Zubehörgeschäft sowie anderen Bereichen eines Autohauses, die es ohne Kfz-Police nicht gäbe. Dazu kommt der von Anfang an mit abgesicherte Unfallreparaturauftrag, wenn’s mal gekracht hat. Er geht – je nach Berechnung und Marke – mit der statistischen Wahrscheinlichkeit eines Crashs innerhalb von durchschnittlich neun Jahren in die Umsatzpotentialerhebung mit ein. Die genannten Zahlen wurden von Captive-Versicherungen verschiedener Marken erhoben.
Schlummernde Millionen-Erträge
Die Chancen aus dem Versicherungsgeschäft im Autohaus sind also durchaus bekannt, die Unterstützung des Handels und damit die Umsatz-Forcierung fällt im Markt aber häufig nur unzureichend aus. Und das, obwohl alleine schon 500 versicherte Kundenfahrzeuge mindestens 250.000 Euro Mehrerlös im Jahr bedeuten würden, wenn man lediglich das Potenzial von 500 Euro als Multiplikator nimmt. Bei großen Autohäusern und Autohaus-Ketten gibt es dagegen auch Bestände von 2.500 bis über 20.000 eingedeckte Versicherungskunden. Susan Sahl Poynor, Geschäftsführerin des Opel Händler VersicherungsService, bestätigte gegenüber AUTOHAUS-SchadenBusiness bereits vor knapp zwei Jahren, dass solcherart aktive Opel-Händler auf Mehrumsätze in jährlichen Größenordnungen von mehr als einer bis über 10 Millionen Euro kommen (AHSchadenBusiness aus 12/2014, S. 10 ff.).
"Wer versichert, repariert", lautet ansonsten das Credo der OVD-Chefin, mit dem sie zusätzlich den Eigenschutz der Händler vor der Kundenfahrzeug-Wegsteuerung bei Unfällen anspricht.
Wie funktioniert das Geschäft wirklich?
Was aber wird passieren, wenn am 24. Oktober ein echter Top-Performer aus der Praxis auf dem 12. AUTOHAUS-Schadenforum auftritt? Michael Franz, Geschäftsleiter von AutoSaxe, der Leipziger Niederlassung von Auto Weller, ist mit seinem Team ein echter Star in der Toyota-/Lexus-Handelsorganisation, möglicherweise sogar deren bester Versicherungsverkäufer überhaupt. Sein Zielfokus sind keine 15 oder vielleicht 35, sondern stets volle 100 Prozent Penetration bei Kfz-Versicherungen. "Das ist nicht unmöglich", sagt Franz, "aber dieses Geschäft muss von allen Verkäufern auch wirklich gelebt werden.“
Auf dem AH-Schadenforum wird Michael Franz offen Einblicke vermitteln, wie er seinen Verkäufern das richtige Bewusstsein im Sinne von Eigenverantwortung und Optimierung der Loyalität vermitteln konnte, wie er von sich aus den Toyota-Versicherungsdienst (TVD) fordert, wie er mit speziellen Aktionen und Kampagnen – insbesondere bei Gebrauchtwagen – umgeht. Oder auch, warum das neue Produkt "Kaufpreisschutz" bei AutoSaxe tatsächlich funktioniert.
Sonderkündigungsrecht – Chancen nutzen!
Angesichts der deutschlandweit vorbildlichen Deckungsquoten versteht es sich fast schon von selbst, dass "die Verkäufer zu jedem Fahrzeugangebot auch ein Versicherungsangebot erstellen, ohne dass wir das ,per order di mufti‘ vorgeben müssen", wie Michael Franz vorab festhielt. Mit diversen Best-Practice-Beispielen aus der
Praxis will er seinen Vortrag in Dresden zusätzlich untermauern und Händlerkollegen sowie deren Versicherungsverantwortlichen auch von anderen Fabrikaten aufzeigen, was in der unmittelbar bevorstehenden Umdeckungszeit (durch das bekannte Sonderkündigungsrecht) im November und Dezember wichtig ist.
"Ein absoluter Vollprofi bei Autohaus-Versicherungen"
Udo Jüngling, Geschäftsführer des TVD, der zusammen mit weiteren Verantwortlichen aus der Toyota-/Lexus-Organisation ebenfalls nach Dresden kommen wird, bestätigte: "Michael Franz kann der Branche wirklich zeigen, wie das Geschäft geht. Er hat Kfz-Versicherungen wie kaum ein anderer verinnerlicht, sucht das richtige Personal aus, schult es optimal, nützt konsequent auch die Unterstützung durch unseren TVD-Außendienst und stützt sich akribisch auf die Auswertungen zu Werkstattsteuerung und -auslastung sowie Erträgen."
Wer aus erster Hand und live von Michael Franz und den Machern des Toyota Versicherungsdienstes erfahren möchte, wie man Quote und Rendite mit Versicherungspolicen im Autohaus macht, sollte sich diese einmalige Gelegenheit am 24. und 25. Oktober nicht entgehen lassen! Am besten gleich anmelden unter www.autohaus.de/schadenforum2016 und Teilnehmerplatz an der Veranstaltung sichern. (wkp)
