Klick ins Heft: Leasingrückläufer – Geht doch gut!

Aus GW-trends 4/2009Von Herbert Seeger

Viele Fabrikatshändler leiden unter einer zu hohen Anzahl von gleichen oder gleichartigen Leasingrückläufern aus dem Großkundengeschäft. Dabei sind die gleichartigen Fahrzeuge in der Regel noch leichter zu vermarkten, da sie sich zumindest in Farbe und Ausstattungsdetails unterscheiden und damit den Charakter der Einzigartigkeit noch nicht ganz verloren haben. Bei den gleichen Fahrzeugen wird es richtig schwierig. Muss es aber nicht, denn auch bei Leasingrückläufern gibt es Mittel und Wege, Käufer zu finden! Zunächst muss hierzu definiert werden, ab welcher Größenordnung Sondermaßnahmen ergriffen werden müssen. 60-Tage-Faustregel Als Faustregel gilt, dass immer dann Sondermaßnahmen zwingend erforderlich sind, wenn der lokale Markt die gleichen oder gleichartigen Gebrauchtfahrzeuge nicht innerhalb von spätestens sechzig Tagen im normalen Geschäftsbetrieb aufnehmen wird. Dies muss bemerkt werden, bevor die Fahrzeuge zurückgenommen werden, damit geeignete Maßnahmen vorbereitet werden können. Wenn der Preis der Leasingrückläufer wesentlich zu hoch ist, muss die Situation bereits im Vorfeld klar sein. Der Händler muss dann alles daran setzen, dass die entstehenden Verluste minimiert werden können! Zielgruppengerechte Maßnahmen Grundsätzlich richten sich alle möglichen zusätzlichen Vermarktungsaktivitäten entweder an Endkunden oder an Wiederverkäufer. Zudem gibt es eine Reihe von sonstigen Möglichkeiten, die sich an eine weitere Zielgruppe wenden können. Bei den Aktivitäten an Endkunden ist eindeutig der Schwerpunkt zu setzen, da hier die zu erwartenden Erträge am höchsten sind (Maßnahmen siehe folgende Seiten). Kriterien definieren Bei Fahrzeugen für Wiederverkäufer müssen im ersten Schritt Kriterien bestimmt werden, ab wann der Endverbraucher als Kunde ausscheidet. Beispiele hierfür sind hohe Kilometerstände, eine schlechte Optik oder ein hoher Reparaturaufwand. Auch für diese Fahrzeuge stehen eine Reihe von Absatzförderungsmaßnahmen zur Verfügung. Zudem gibt es einige geeignete Möglichkeiten, die Leasing-Rückläufer-Problematik zu lösen, beispielsweise die Veränderung der Laufzeiten bereits im Vorfeld zu prüfen. Internetauftritt verbessern Eine gute Internetpräsentation weckt das Interesse potenzieller Käufer. Daher sollten Sie in der Beschreibung und vor allem durch die Fotos die wichtigen Details des Fahrzeugs herausstellen, die der Zielgruppe wichtig sind. Steuern können Sie das durch großformatige Ausschnitte und eine tolle Aufbereitung. Ein variabler Innenraum oder ein Schiebedach muss in Aktion gezeigt werden. Erzeugen Sie damit einen starken Kaufanreiz! Fazit Es gibt genug Möglichkeiten, auch ein großes Volumen an Leasingrückläufern vermarkten zu können. Immer nur die Preise zu reduzieren, ohne unterstützende Aktivitäten einzusetzen, ist dabei sicher der falsche Weg. Nehmen Sie im Zweifel für solch ein Projekt auch externe Hilfe in Anspruch, wenn Sie die Aktionen personell nicht alleine stemmen können. Es ist preiswerter, einige Tage einen Berater zu engagieren, der Ihnen hilft , die Umsetzung voran zu treiben, als zu warten, bis die Kosten der Standtage Ihr Ergebnis auffressen! Auch für zeitlich befristete Abverkaufsaktionen gibt es externe Agenturen, die Sie unterstützen. Von dem speziellen Werbeauftritt im Rahmen Ihrer CI, bis zum zeitlich befristeten Einsatz von zusätzlichen Verkaufsberatern gibt es sehr professionelle Angebote. Da dies nur eine kleine Aufstellung der Möglichkeiten ist, sollten Sie ruhig kreativ sein und einfach neue Dinge probieren. Berichten Sie doch anschließend von Ihren Erfahrungen! Und denken Sie daran: Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!