Subaru Deutschland: Zukunft im Blick

Christian Amenda leitet seit diesem Frühjahr die Subaru Deutschland GmbH. AUTOHAUS sprach mit ihm über die wegweisende Neuauflage des Modells XV, realistische Absatzziele für eine Nischenmarke und künftige Herausforderungen im Handel. AH: Herr Amenda, der Genfer Automobilsalon war Ihr erster großer Auftritt als Geschäftsführer von Subaru Deutschland. Welche Eindrücke nehmen Sie von der Frühjahrsmesse mit? C. Amenda: Mein Highlight war die Weltpremiere des neuen Subaru XV. Obwohl es auf den ersten Blick nicht zu erkennen ist, das SUV hat die Zukunft bereits eingebaut. Denn auch Subaru muss sich der Elektrifizierung stellen. Die neue Plattform ermöglicht es uns, künftig Plug-in-Hybrid- und Elektroantriebe umzusetzen. Das Modell läutet eine neue Ära für die Marke ein. Was ich zudem aus Genf mitgenommen habe: Subaru entwickelt sein Fahrzeugdesign konsequent weiter. Wir setzen auf eine einheitliche, modellübergreifende Designsprache. Alle neuen Modelle werden künftig ein Familiengesicht haben. Das steigert den Wiedererkennungswert und bringt eine deutlich stärkere Markenpositionierung mit sich. AH: Wann startet der neue Subaru XV in Deutschland? C. Amenda: Den neuen XV haben wir voraussichtlich schon zum Jahresende im Händlernetz. Der Verkaufsstart erfolgt dann im Januar 2018. AH: Wie zufrieden sind Sie mit dem Start ins neue Autojahr? C. Amenda: Nach dem ersten Quartal liegen wir 2,6 Prozent hinter dem Vorjahresergebnis. Aber 2016 hatten wir zwei Modell-Updates und dementsprechend mehr Vorführ- und Lagerwagen. Rechnet man diese Fahrzeuge heraus und betrachtet das reine Endkundengeschäft, hat Subaru einen besseren Start als 2016 hingelegt. Wir sind also sehr zufrieden. AH: Welches Absatzziel hat sich Subaru 2017 auf dem deutschen Markt gesteckt? C. Amenda: Unsere Ziellinie sind die 7.000 Einheiten aus dem Vorjahr. Ich denke, das ist realistisch. Als Nischenanbieter sind wir nicht volumengetrieben. Restwert- und Margen-Probleme infolge eines zu aggressiven Vertriebs sind nicht in unserem Sinn. Wir wollen saubere Geschäfte. AH: Wie ist das Händlernetz zahlenmäßig aufgestellt? Gibt es noch weiße Flecken? C. Amenda: Mit aktuell 174 Vertriebsund 240 Servicepartnern, teilweise mit Vermittlerfunktion, stehen wir gut da. Vor einiger Zeit haben wir zwischen 45 und 50 Open Points definiert, von denen bislang relativ wenige geschlossen wurden. Aber: Das sind überwiegend Open Points, die andere Hersteller auch haben. Für uns stellt sich immer die Frage nach der Wirtschaftlichkeit, nach dem Vertriebs- und Servicepotenzial für den Händler. Was wir auf jeden Fall verhindern wollen: Fahne hochziehen, Fahne runterziehen - und den Kunden damit verprellen. Wir sind eine solide Marke. AH: Zuletzt kämpfte Subaru mit Problemen bei der Verfügbarkeit. Hat sich die Situation gebessert? C. Amenda: Subaru hat 2016 die Kapazitäten weltweit ausgebaut, erstmals wurden mehr als eine Million Fahrzeuge produziert. Doch es gilt nach wie vor: Die Nachfrage übertrifft die Kapazitäten. Wir sind schon wieder am Limit. Die Werke laufen aktuell auf Vollgas. Wir hoffen auf eine Entspannung der Situation. AH: Wie sieht es in Deutschland aus? C. Amenda: Wir haben die Ware, die tagesaktuell angefordert wird, nicht immer am Lager verfügbar. Im Handel haben wir ausreichende Drei-Monats-Bestände verfügbar. Das darf natürlich nicht ungesund werden. Wir müssen eine saubere Balance zwischen Lieferzeit und Finanzrisiko finden. Die Autohäuser haben gelernt, für sich zu disponieren und die Fahrzeuge zu ordern, die sie auch verkaufen können. AH: Welche Hausaufgaben stehen im Vertriebsnetz an? C. Amenda: Die Digitalisierung im weitesten Sinn. Subaru wird an dem Trend nicht vorbeigehen. Für uns stellt sich besonders die Frage, wie wir mit den Kunden im Kontakt bleiben können. Wir haben nach wie vor einen großen Anteil an Barzahlern, die relativ anonym sind. Wir müssen u. a. unsere Partner deshalb stärker im Bereich Finanzierung und Leasing qualifizieren. Dort sind wir hinsichtlich Durchdringung noch schwach aufgestellt. Diese Cross-Selling-Produkte helfen uns auch, die Preissensibilität aus dem Geschäft rauszunehmen - gerade bei neuen Modellen wie dem Subaru XV. AH: Wie professionalisiert Subaru das Leadmanagement? C. Amenda: Das Thema wollen wir u. a. mit einer neuen Service-Applikation spielen. Damit können künftig dem Kunden Inspektionen und spezielle Angebote wie etwa ein Wintercheck des betreuenden Händlers eingespielt werden. Das Ziel ist es, dem Partner die Daten aus verschiedenen Quellen zur individuellen Nutzung im Betreuungsprozess zur Verfügung zu stellen. Das bedeutet auch, dass wir die Händler darauf vorbereiten müssen, in Zukunft verstärkt onlinegetriebene Kundenkontakte aufzunehmen, zu verarbeiten und zu nutzen.

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