Ausgabe 21/2010: Weckruf für den Handel?

Weckruf für den Handel?2. Fabrikatshändlerkongress E Zukunftsszenarien standen im Mittelpunkt. Wer dabei sein will, sollte sofort handeln. Von Doris PlaTEWeiter machen wie bisher? Alles anders machen? Oder kontrollierter Wandel? Diese drei Szenarien sah ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme auf dem zweiten Fabrikatshändlerkongress Ende Oktober in Frankfurt für die Zukunft der Branche. Sein klarer Favorit: „Durch eine kontrollierte Geschäftsausweitung über die heutigen Strukturen hinaus könnte der Autohandel einen breiten Fuß in die Mobilitätstür von morgen setzen.“ Es sei keine Zeit mehr, Entwicklungen abzuwarten, sondern es müsse jetzt gehandelt werden. Da war sich Deutschlands oberster Fabrikatsvertreter sicher. Angesichts der sehr überschaubaren Renditen und des nicht nachhaltigen Geschäftsmodells, unter dem derzeit fast alle Betriebe leiden würden, gebe es keine Alternative zum Wandel. Die Hersteller würden hinter verschlossenen Türen schon lange darüber nachdenken, wie sie die Zukunft gestalten können. Neue Ansätze seien zum Beispiel das Mobilitätskonzept „mu“ von Peugeot oder Car2go von Mercedes-Benz. In diese Diskussion um neue Vertriebskonzepte müsse sich der Handel dringend schnellstens einbringen, damit ihm hinterher nicht nur das Jammern bleibt. Einen neuen betriebswirtschaftlichen Ansatz skizziert das „Neue Geschäftsmodell“ des ZDK, das wenige Tage nach dem Kongress den Vertretern der Hersteller vorgestellt wurde. Das Ziel müsse eine Rendite von zwei bis drei Prozent sein – und zwar im Durchschnitt und nicht nur Best Practice, so Fromme. Zwei Reaktionen von Importeuren, die das Konzept bereits kennen, konnten die Kongressteilnehmer in Frankfurt life erleben: Thomas Bauch, Geschäftsführer von Peugeot Deutschland, betonte die Emotionalität des Fahrzeuggeschäfts. Toyota Vertriebsleiter Bernhard Cziesla begrüßte die rationale Diskussion um die Händlerrentabilität und zeigte Gesprächsbereitschaft. Dr. Alexander Martinowski von der österreichischen Wiesenthal-Gruppe machte aber deutlich, dass er sich nicht mehr vertrösten lassen will – Hersteller, die in Sonntagsreden beteuern, dass der Handel Geld verdienen müsse, müssten sich fragen lassen: „Was tun Sie dafür?“Jetzt in Elektromobilität einsteigenSehr konkret wurde auch Wolfgang Hermann vom gleichnamigen Renault-Autohaus in Northeim. Der Unternehmer empfahl seinen Kollegen dringend, sofort in die Elektromobilität einzusteigen. Die Mitarbeiter müssten das Gefühl für diese Fahrzeuge mit neuem Antrieb bekommen und auch gegenüber den Kunden müsse jetzt Kompetenz gezeigt werden. Hermann hat deswegen schon vor einigen Monaten ein Elektrofahrzeug eines französischen Anbieters gekauft, dieses mit seinem Firmenlogo beschriftet und lässt nun seine Mitarbeiter damit fahren. So lernen sie die Besonderheiten dieser neuen Mobilität kennen. Auch die Werkstatt kann sich mit der neuen Technik vertraut machen. Zwei dieser Fahrzeuge hat er auch schon an ortsansässige Apotheken verkauft, die damit ihre Medikamente ausliefern. „Wir müssen uns vorbereiten auf die Zeit, wenn unsere Hersteller dann auch Elektrofahrzeuge anbieten“, erläuterte Hermann sein Vorgehen mit Blick auf die Pläne seines Herstellers Renault. Auch wenn das noch etwas dauere und sich die Bedeutung der Elektromobilität in den nächsten Jahren noch in engen Grenzen halte, dürfe man dieses Geschäft nicht an sich vorbeiziehen lassen. Schwierige ChinesenWie schwer zu durchschauen derzeit die Entwicklung der chinesischen Marken hierzulande ist, zeigte die Diskussionsrunde zu diesem Thema. Der Shanghaier Experte Dr. Michael Sikora erläuterte: „Fünf Jahre nach dem Landwind-Crash hat sich viel getan: Mittlerweile erreichen die chinesischen Fahrzeuge vier Sterne im NCAP-Test, erfüllen Euro 5 und haben ein annehmbares Design.“ Volker Lange, Präsident des Verbandes der internationalen Kraftfahrzeug-Hersteller (VDIK), sah das nicht so euphorisch, ebenso wenig Händler Albert Still. Dennoch: Auch Lange attestierte den Asiaten, dass sie möglicherweise mit Elektrofahrzeugen den Markt sofort entscheidend mitgestalten könnten. Da diese Antriebsart in China massiv staatlich gefördert wird – durchschnittlich 4.500 Euro pro Fahrzeug, in der Spitze 11.0000 Euro –, erscheint das zumindest möglich. Albert Still, der sich für seine AVAG-Handelsgruppe mit dem Thema intensiv beschäftigt hat, winkte jedoch ab: Seiner Meinung nach kommen die Chinesen frühestens 2012 ernsthaft auf den deutschen Markt. Erfolgreich könnten sie dann nur sein, wenn sie preislich mindestens zehn Prozent unter den Koreanern positioniert sind. Außerdem komme der Angriff mit Ottomotoren, meint der erfahrene Automann. Darüber, welche Marken man im Blick behalten muss, waren sich die Experten aber einig: Chery, Geely, BYD, SAIC, Brilliance, Great Wall waren die Namen, die von allen genannt wurden. zKurzfassung1. Zwei bis drei Prozent Rendite durchschnittlich für den Handel sind das Ziel, dafür müssen die Verbände sorgen. Das „neue Geschäftsmodell“ des ZDK bietet der dafür nötigen Diskussion einen Leitfaden.2. Bei der Elektromobilität sollte sich jedes Autohaus aber schon einmal ganz praktisch mit den Fahrzeugen, die es bereits auf dem Markt gibt, beschäftigen. 3. Bei den chinesischen Marken gilt: Augen offen halten! Es könnte ganz schnell gehen mit deren Markteintritt. Schade eigentlichSchade eigentlich – der Fabrikatshändlerkongress hat nicht die Wirkung gehabt, die ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme beabsichtigte. Er wollte eine Händlerdemonstration. Mindestens 1.000 Besucher sollten nach Frankfurt kommen. Es wurden nur 550. Ferien, Krankheit, andere Veranstaltungen wurden als Grund genannt. Das stimmt sicherlich. Aber in der Branche ist noch etwas zu spüren: Mutlosigkeit, Achselzucken. Es geht kein Ruck durch den Fabrikatshandel, sondern jeder kämpft in seinem Kämmerlein mit seinen eigenen Sorgen. Für die einzelnen Händler gab es wohl zu wenig Konkretes auf dem 2. Fabrikatshändlerkongress. Politisch fehlte die schlagzeilenträchtige Botschaft. Da muss noch nachgeschärft werden. Lesen SIe hier...... wo die Herausforderungen der Zukunft für den Markenhandel liegen und was der Unternehmer jetzt schon tun kann, um sich darauf vorzubereiten.

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Weckruf für den Handel?

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