Ausgabe 18/2011: Vincent will mehr

Vincent will mehrNissan E Die japanische Marke will bis 2016 ihren Marktanteil hierzulande auf vier Prozent steigern. von Doris PlateNissan bläst zum Angriff auf Toyota: Bis Ende 2013 will der Renault-Allianzpartner der stärkste japanische Autohersteller in Europa werden. Das kündigte Vincent Wijnen, Geschäftsführer Nissan Center Europe, Mitte September an. Der Niederländer ist seit 1. April für die Märkte Deutschland, Schweiz und Österreich zuständig und war zuvor als Vice President Marketing Europe für die europäischen Marketingaktivitäten der Marke in Europa verantwortlich. Entsprechend europäisch ist seine Denke: In Russland, Großbritannien und Spanien habe Nissan das Ziel, die verkaufsstärkste Automarke aus Japan zu sein, bereits erreicht. Auch Experte Prof. Stefan Bratzel sieht in seiner Performance-Studie Nissan vor Toyota (vgl. AH 17, S. 32).In Deutschland will sich Wijnen kontinuierlich auf das Ziel zu bewegen. Und das keineswegs nur mit Hilfe des Qashqai, der zweifelsohne das Zugpferd hierzulande ist. Bereits in diesem Jahr wären wieder mehr X-Trail, Navarra, Pathfinder und NV 200 verkauft worden. „Wir sind heute im Volumen weniger abhängig vom Qashqai als vor zwei Jahren“, weiß der Manager. Der „Juke“ sei bereits die Nummer zwei unter den verkaufsstarken Modellen. Und in 2013 kämen weitere interessante Produkte. Die Händler können zum Beispiel auf ein Auto im C-Segment hoffen, das ihnen derzeit vor allem im Flottenverkauf fehlt. Zugegeben: Der Micra, dessen Vorgängermodell hierzulande sehr erfolgreich war, erreiche derzeit noch nicht die erwarteten Absatzzahlen. „Wir haben ihn vielleicht mit zu wenig Unterstützung eingeführt“, räumt Vertriebsdirektor Steffen Cost ein. Das habe sich in den letzten Wochen aber geändert. Und das Marketing werde auch verstärkt. So laufe derzeit zum Beispiel eine sehr erfolgreiche Aktion mit „Bild der Frau“. Jahresziel 2011 wird erreichtCost ist jedenfalls überzeugt, dass Nissan die 70.000 Zulassungen, die sie sich für 2011 vorgenommen haben, im japanischen Fiskaljahr, also bis März 2012, schaffen wird. Und dann soll es stetig bergauf gehen. In 2012 ist zwar nur moderates Wachstum geplant. 2013 seien aber mit den dann zur Verfügung stehenden neuen Produkten bereits drei Prozent Markanteil drin. „Bis 2016 müssen wir in Deutschland auf vier Prozent Marktanteil sein“, formuliert Wijnen das Etappenziel. Die entscheidenden Wachstumsmöglichkeiten sehen die Manager im Flottenmarkt und bei den Autovermietern. Im Privatmarkt sei die Marke mit einem Marktanteil von 3,3 Prozent bereits sehr gut aufgestellt, meint Cost. Mehr Flotten und AutovermieterBei den Flotten habe die Aufholjagd schon begonnen. In diesem Jahr konnte der Marktanteil in diesem Bereich bereits von 0,7 auf 1,0 gesteigert werden. „Und da ist noch mehr drin.“ Auch im Autovermietgeschäft liege Nissan noch deutlich unter dem Privatkundenmarktanteil. Dieses Geschäft soll ebenfalls ausgebaut werden. Man habe die Restwerte dabei aber immer im Blick. „Wir werden extrem vorsichtig sein bei Mietwagen“, verspricht Cost. Die Rückläufer würden nur über das Händlernetz vermarktet. Derzeit bestünde aber bei den Händlern ein enormer Bedarf an jungen Gebrauchten. Die breit aufgestellte Modellpalette – derzeit verfügt das Fabrikat über 24 verschiedene Produkte – und die Vertriebswege Flotte und Mietwagen sind aber nur zwei Bausteine zum Wachstum. Der dritte ist die Vervollständigung des Händlernetzes. „Zurzeit haben wir nur eine Marktabdeckung von 74 Prozent“, so Cost. Nach der Netzkündigung vor einigen Jahren und den Ausfällen einiger großer Partner konnten noch nicht alle Lücken wieder geschlossen werden.40 bis 50 Open Points„Derzeit haben wir noch etwa 40 bis 50 Open Points“, berichtet Netzentwickler Heiner Prümper. Der Hersteller ist aber bemüht, diese mit bereits vorhandenen Händlern zu schließen. So seien in diesem Jahr bereits 15 Standorte neu besetzt worden, darunter wichtige Märkte wie München und Berlin. Auch in Stuttgart und Frankfurt stünde Nissan in aussichtsreichen Verhandlungen. Aber: „Wir wollen nichts überstürzen und unsere Händler auch auf ihrem Weg begleiten“, erläutert Prümper. Offenbar haben die Verantwortlichen aus den Fehlern gelernt. Die Händlerrendite ist nach Angaben des Importeurs nochmals gestiegen und liegt zurzeit über drei Prozent. Bereits 2010 waren im Schnitt 2,5 Prozent erreicht worden. „Und wenn die Händler Geld verdienen, geben die Gas“, hofft Cost auf gute Motivation im Netz. Innovativ und emotionalBeim Wachstum soll ein weiterer Baustein helfen: die Markenpositionierung. Hier ist Marketingmann Wijnen in seinem Element. Um Toyota vom Thron zu stoßen, dürfe man nicht auf das gleiche Pferd, nämlich Qualität, setzen, meint er: „Qualität ist bei einer japanischen Marke selbstverständlich.“ Bei Nissan ginge es um Innovation und Emotion. „Wir nehmen zwei Sachen, die nicht zusammenpassen, und machen daraus etwas Neues.“ Das sei geschehen beim „Juke“, der ein Mix aus Sportwagen und SUV sei. Und auch andere emotionale Produkte wie ein 370Z oder ein GT-R seien „bold and thoughtful“, also frech und gut überlegt zugleich. Diese Positionierung der Marke in den Köpfen der Kundschaft zu verankern, sieht Wijnen als Aufgabe des Herstellers in den nächsten Jahren. Dazu soll auch ein verstärktes Engagement in den Social Media beitragen. Konkret wird der Importeur jetzt ein Ass aus dem Ärmel ziehen. Das „Car of the Year“, das E-Auto „Leaf“, war bisher hierzulande nicht erhältlich. Anfang 2012 soll es nun in den Handel kommen. Zunächst werden zehn bis 15 Händler den Stromer verkaufen. Rund 35.000 Euro soll er kosten und v. a. via Leasing vermarktet werden, wobei der Hersteller den Restwert absichern will. Den Verantwortlichen in Brühl ist wichtig, dass geschulte Verkäufer erst einmal klären, ob für den Interessenten ein Elektroauto überhaupt sinnvoll ist. Erste Erfahrungen aus England zeigen nämlich, dass 50 Prozent der Verkäufe an Privatkunden gingen. Voraussichtlich wird Deutschland aber nur 700 Fahrzeuge vom Leaf bekommen und muss ihn dementsprechend sinnvoll vermarkten. „Wenn ich einen Händler erwische, der das Auto nur raushaut, ist Schluss“, warnt Wijnen. zKurzfassungMit neuen Modellen, mehr Flotten- und Vermieterverkäufen, 40 bis 50 zusätzlichen Händlern und einem Image als emotionale und innovative Marke will Nissan in den nächsten Jahren zur Nummer Eins unter den japanischen Herstellern in Europa werden.

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