BMW: Vielfalt an Antriebstechnologien

Sebastian Mackensen, Leiter BMW Vertrieb Deutschland, erläutert im Interview, warum der Hersteller auf der IAA ausstellt, was er zeigt und wie er in Zukunft die Rolle des Handels sieht. AH: In diesem Jahr haben sich einige Hersteller entschieden, nicht auf die IAA zu kommen. Warum ist BMW dabei? S. Mackensen: Die IAA in Frankfurt ist für die BMW Group weiterhin die bedeutendste Automobilmesse in unserem Heimatmarkt. Wir erreichen eine größtmögliche Anzahl an Pressevertretern und Fachpublikum. Und wir haben vor allem ein großes automobilaffines Publikum. Für uns ist die IAA eine geeignete Plattform, um unsere Themen zur Mobilität der Gegenwart und Zukunft optimal zu kommunizieren. Wir haben in Frankfurt eine größtmögliche Sichtbarkeit unserer Produkte, unserer Technologien und Innovationen. Kleineres Standkonzept AH: Andere Hersteller wie zum Beispiel Audi werden ihren Auftritt deutlich verändern. Bleibt BMW in Halle 11 mit der gewohnten Indoor-Fahrstrecke? S. Mackensen: BMW und Mini bleiben in der Halle 11. Die Marke BMW wird mit einem neuen, kleineren Standkonzept auftreten, mit dem wir die Besucher zum Verweilen einladen und mit ihnen zu einzelnen Themen in den Dialog treten möchten. Mit verschiedenen Bühnen und sogenannten Content Hubs werden wir über die klassische Fahrzeugpräsentation hinaus zu Themen aus dem breiten Kontext der Mobilität Stellung beziehen und Lösungsansätze präsentieren. Viele Hybridfahrzeuge AH: Welche Produkte von Ihnen werden wir in Frankfurt zu sehen bekommen? S. Mackensen: Wir werden auf der IAA unserer mittlerweile sehr großen Flotte an Plug-in-Hybrid-Fahrzeugen viel Raum geben. Weiterhin werden wir viele neue Modelle präsentieren, die wir bisher nur auf unserer individuellen BMW Group Veranstaltung #NextGen in der BMW Welt gezeigt haben. Dazu gehören z. B. die neuen BMW-Modelle 8er Gran Coupé, 3er Touring, der BMW 1er und der überarbeitete BMW X1. Wir werden auch unser Konzeptfahrzeug BMW Vision M Next mitbringen. Eine absolute Weltpremiere werden wir mit dem BMW X6 zeigen. Und ein elektrisierendes Highlight wird natürlich der neue Mini Electric sein. Neben unseren Fahrzeugen werden wir unseren Besuchern unsere Vielfalt an Antriebstechnologien präsentieren, von Verbrennungsmotoren über Plug-in-Hybride bis zur Fuel-Cell-Technologie. Aber alles möchte ich Ihnen heute noch nicht verraten, ein paar Überraschungen heben wir uns bis zur Eröffnung der IAA auf. Interieur der Zukunft AH: Derzeit hat man den Eindruck, die Hersteller zeigen in Frankfurt überwiegend große Limousinen mit den modernsten Assistenzsystemen bis hin zum autonomen Fahren. Ist BMW hier auch dabei? Was dürfen wir erwarten? S. Mackensen: Wir zeigen das gesamte Spektrum unserer aktuellen Modellpalette vom BMW i3 bis zum BMW 8er - und wir geben Technologieausblicke in Richtung Autonomes Fahren und Selbstfahren der Zukunft. Dazu gehören Themen wie Interieur der Zukunft oder High-End-Konnektivität. Die eben bereits erwähnte Technologieoffenheit bei den Antrieben ist uns besonders wichtig. Es gibt nicht die einzig richtige Lösung, die alle Mobilitätsanforderungen der Kunden in aller Welt abdeckt. AH: 2013 konnten IAA-Besucher den I3 auf dem Messegelände Probe fahren. Ist in diesem Jahr etwas Ähnliches geplant, um die E-Mobilität und Hybride zu pushen? S. Mackensen: Lassen Sie sich überraschen! Der i3, der bereits 2013 über unseren Stand flitzte, baut übrigens immer noch seinen jährlichen Absatz weiter aus. Und unsere Kunden können heute schon bei der BMW Group elektrifizierte Modelle in allen Größenklassen wählen. In Deutschland verkauft derzeit kein anderer Hersteller so viele elektrifizierte Fahrzeuge wie wir. Stete Verbindung zum Kunden AH: Digitalisierung ist aktuell das Branchenthema im Service und Verkauf. Wo steht BMW hier derzeit? Kann man zum Beispiel in Kürze mit kleineren Showrooms rechnen, weil alles digital und mit VR-Brille gezeigt werden kann? S. Mackensen: Bei uns steht die konsequente Verbesserung des Kundenerlebnisses seit vielen Jahren im Fokus der Retail-Weiterentwicklung. Wir haben in den letzten Jahren mit unserer Initiative Future Retail unsere Standorte flächendeckend modernisiert und optimiert. Viele der Maßnahmen, die wir umgesetzt haben, basieren natürlich auf den Möglichkeiten der Digitalisierung. Beispiele sind hier der von Ihnen erwähnte Einsatz von VR-Brillen oder der "Virtuelle Product Presenter", mit dem wir unseren Kunden ihre Wunschfahrzeuge auf großen Monitoren in einer lebensechten Qualität zeigen können. Unsere breite Produktpalette kann ja auch in größeren Showrooms nicht vollständig ausgestellt werden. Neben diesen Veränderungen, die für den Kunden sichtbar sind, optimieren wir laufend unsere Prozesse und Services. Für uns ist die Digitalisierung in Handel und Service natürlich nicht losgelöst von der Digitalisierung im Fahrzeug. Das Fahrzeug ist selbst zum sogenannten "Touchpoint" geworden und ist damit Dreh- und Angelpunkt des Kundenerlebnisses. Wir wollen weg von einzelnen Transaktionen, hin zu einer dauerhaften Verbindung zum Kunden. Das heißt, wir gestalten den Dialog beim Kauf oder beim Leasing des Fahrzeugs sehr bewusst und halten dann den Kontakt zum Kunden konstant aufrecht. Mit dem digitalen Ökosystem rund um BMW Connected, sind wir in der Lage, unsere Kunden besser zu verstehen. Über die zentrale Kunden-ID können wir unsere Kunden über alle digitalen Kanäle innerhalb der BMW Group Organisation und der Handelspartner vernetzen und ihn so zu jederzeit mit personalisierten und relevanten Informationen im Fahrzeug unterstützen. Die BMW-ID kann übrigens jederzeit von Kunden - aber auch bereits von Interessenten - online angelegt werden und ermöglicht einen unmittelbaren Kontakt zum bevorzugten BMW-Partner. Direktgeschäft AH: Bei Audi brodelt es derzeit, weil der Hersteller mehr Direktvertrieb angekündigt hat. Wie sehen hier die Überlegungen von BMW in Deutschland aus? S. Mackensen: Unser bestehendes Direkt- und Großkundengeschäft ist eine sinnvolle Ergänzung zu unseren Verkäufen über unsere Handelspartner und Niederlassungen. Aus den Großkundengeschäften resultieren z. B. Potenziale im Aftersales-Bereich für die gesamte Vertriebsorganisation. Durchgängiges Erlebnis AH: Wie stellen Sie sich den BMW-Vertrieb und das Händlernetz in Deutschland im Jahr 2025 vor? S. Mackensen: Obwohl unsere Kunden mittlerweile in der Kaufanbahnung überwiegend auf digitale Medien setzen, erwarten sie auch in Zukunft eine persönliche Betreuung beim Händler. Neben und trotz allem technologischen Fortschritt spielt die Begegnung zwischen Menschen weiterhin eine sehr relevante Rolle. Unsere Käufer kommen im Durchschnitt mehr als zwei Mal zu ihrem Händler, bevor sie einen Vertrag unterschreiben. Wir merken immer wieder sehr deutlich, wie wichtig die persönliche Beziehung im Kundendialog ist, vor allem bei komplexen Produkten und Anliegen. Und hier sind unsere Händler und Niederlassungen ein großes Asset. Aber: Wenn der Kunde zum Händler kommt, hat er bereits ein enormes Vorwissen und vielleicht schon ein Fahrzeug mit seiner zentralen BMW-Kunden-ID online konfiguriert und in der virtuellen Garage geparkt. Das heißt: wir müssen zusammen mit unseren Händlern unseren Kunden die durchgängige Nutzung der verschiedenen Online- und Offline-Kanäle ermöglichen und ihnen gemeinsam ein Kundenerlebnis und einen Kundenmehrwert bieten, den er so nirgends anders bekommt. Interview: Doris Plate Kurzfassung Von Verbrennungsmotoren über Plug-in-Hybride bis zur Fuel-Cell-Technologie zeigt BMW auf der IAA ein breites Spektrum an Antriebstechnologien. Die Digitalisierung in Handel und Service geht einher mit der Digitalisierung im Fahrzeug. Im Mittelpunkt steht die zentrale Kunden-ID.

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