Vertriebsentwicklung: BMW-Händler fordern mehr Mitsprache

Der Verband Deutscher BMW-Vertragshändler (VDB) drängt auf mehr Einfluss bei den Vertriebsprozessen in Deutschland. In einem Schreiben an BMW-Konzernchef Norbert Reithofer, das AUTOHAUS Online vorliegt, bietet der VDB-Vorstand dem weiß-blauen Hersteller an, den hiesigen Vertrieb künftig wieder stärker bei der Absatzförderung, der Qualifizierung von Händlern und Mitarbeitern sowie den Leistungsanreizen in der Handelsorganisation zu unterstützen.

"Wir müssen seit etwa Mitte letzten Jahres feststellen, dass unser Rat und unsere Argumente kaum mehr Gehör finden", beklagen die Händlervertreter. Aus ihrer Sicht wäre es in einer Zeit des konjunkturellen Abschwungs aber wichtig, "die Meinung und das Stimmungsbild der Vertriebspartner einzuholen, die tagtäglich am Markt agieren".

Als ein Negativ-Beispiel führt der VDB das zu Jahresbeginn gestartete Preissystem an. Dieses habe den administrativen Aufwand in den Autohäusern deutlich erhöht. Zudem würden die für eine wirtschaftliche Durchführung erforderlichen Werkzeuge noch immer nicht zur Verfügung stehen. In der Kritik steht auch das laut Handel zu hoch angesetzte Retailziel, das trotz eines rückläufigen Marktes unverändert beibehalten wird.

Starker Intrabrandwettbewerb

"Die Betriebsergebnisse des Handels tendieren im Durchschnitt gegen Null", erläutert die Verbandsführung. Zur Zielerreichung greife mittlerweile ein verstärkter Intrabrandwettbewerb um sich, "der zu Preisnachlässen führt, die der Marke schaden". Besserung ist nicht in Sicht: Auch in der vorliegenden Planung für das kommende Jahr seien die Hauptkritikpunkte nicht berücksichtigt worden, hieß es.

Unzufrieden zeigt sich der VDB auch mit den bislang bekannten Inhalten der neuen Händlerverträge ab 2013 für die Marken BMW und Mini: "Wir haben erhebliche Bedenken, ob die Standards in dieser Form umgesetzt werden können. Als Interessenvertretung der Handelsorganisation hätten wir erwartet, in die Erarbeitung der Standards eingebunden zu werden." Investitionsaufwendungen und signifikante Folgekosten seien in dem Entwurf nicht berücksichtigt worden. Keinem BMW-Händler sei bekannt, welche Investitionen auf ihn zukämen.

In Anbetracht der Baustellen appellierte der Verbandsvorstand an Reithofer und den Vertrieb Deutschland, "eine Trendwende in den Rahmenbedingungen zu schaffen". Nur so könne man die Nummer eins unter den Premiumanbietern sein. Als Erfolgsfaktoren sieht der VDB vor allem motiviertes Personal und geringeren Verwaltungsaufwand. (rp)